Елена Вавилова, Андрей Безруков

Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства

Нашим сыновьям Тиму и Алексу с любовью и пожеланием встретить как можно больше интересных людей. Особая благодарность Алексу за помощь в работе над книгой.
© Вавилова Е.С., Безруков А.О., 2021

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021

Предисловие. Разведка – это нетворкинг

Почему мы написали эту книгу

Нетворкинг – это построение социальной сети, использование связей для достижения успехов в жизни и карьере.



Разведчик – это профессиональный нетворкер. Поиск новых контактов и развитие отношений – его основная работа. Ежедневно это занимает большую часть времени разведчика. А значит, эту работу он должен делать правильно. И мыслить стратегически, продумывая каждый шаг. В столь важном и ответственном деле непозволительно впустую тратить время и совершать ошибки.

На самом деле нетворкинг – это практически единственное занятие разведчиков, кроме, конечно, взламывания сейфов между глотками водки-мартини, если верить популярным «киноверсиям» их ремесла. Во-первых, разведчики постоянно ищут «источники», то есть людей. Во-вторых, они строят отношения с людьми, представляющими для них интерес. Желательно близкие отношения. Настолько близкие, что люди готовы поделиться своими самыми сокровенными тайнами. В то же время профессиональные разведчики постоянно работают над собственным развитием и продвижением в обществе, чтобы войти в круги, где принимаются решения. В этом процессе они нарабатывают обширные сети контактов.

Разведчиков специально готовят к тому, чтобы изучать людей. Со временем, набравшись опыта, оперативные работники становятся великолепными практическими психологами. Они буквально могут видеть людей насквозь, а умение развить отношения становится важнейшим из навыков, которыми они обладают. Они симпатичны, дружелюбны, убедительны. Какими и должны быть профессиональные вербовщики.

К сожалению, даже разведчики не получают специальной подготовки по стратегическому нетворкингу. Такой дисциплины до сих пор не существует. Постепенно, в результате многолетних проб и ошибок, каждый оперативный работник вырабатывает свою собственную практику нетворкинга. Причем многие даже не догадываются, что у них есть стратегия. Большинство не думают о нетворкинге в таких категориях.

Мы провели почти четверть века на службе в нелегальной разведке под глубоким прикрытием, успешно работая с людьми многих национальностей, носителями разных культур. За плечами у нас немало побед, но и без ошибок тоже не обошлось. Нелегальная работа, в ходе которой нам пришлось выдавать себя за граждан других стран, стала для нас неоценимым опытом. Свои сети контактов мы строили с нуля: в четырех разных странах, на трех разных языках. Четвертую пришлось создавать на родине, в России, куда мы вернулись после двадцатипятилетнего отсутствия. Мы возвратились в страну, которая за четверть века изменилась до неузнаваемости. Здесь мы оказались без друзей, «свои среди чужих», говорящие на родном языке с акцентом.

Данная книга – попытка поделиться нашим опытом нетворкинга. Хотя существует немало книг, посвященных этой теме, и некоторые из них действительно хороши, все эти книги можно разделить на две группы. В первой представлены советы и рекомендации, которые помогут вам быстрее набирать контакты на различных мероприятиях и развивать навыки общения. Такие навыки, несомненно, полезны, но точно так же, как генералу, командующему армией, необязательно быть самым метким стрелком, сами по себе эти навыки необязательно помогут вам строить долгосрочные, продуктивные отношения с людьми, не говоря уже о том, что научат вас стратегически управлять вашей сетью контактов.

Вторая группа книг о нетворкинге представляет собой сборники разных историй из жизни людей, которые сделали успешную карьеру в качестве руководителей компаний или мотивационных спикеров. Рассказы о том, как добились успеха выдающиеся нетворкеры, и в самом деле мотивируют, но они не слишком пригодны для людей без зашкаливающего эго, которые не избалованы огромными кабинетами с толпой подчиненных. Кроме того, большинство реалий бизнеса и традиций общения, которые описывают авторы подобных книг, вряд ли существуют где-либо еще, кроме Соединенных Штатов Америки.

В своей книге мы хотели взглянуть на нетворкинг глазами профессионалов разведки. Мы попытались сделать книгу как можно ближе по духу к учебному пособию. Нами руководило желание сделать так, чтобы наш опыт пригодился как можно более широкому кругу читателей.

Настоящего профессионала в любом ремесле отличает наличие системы. Такая система выходит за рамки набора лучших практик и лайфхаков. Она имеет свою собственную философию и включает в себя набор правил, которые делают приобретенный опыт воспроизводимым. Например, если вы изучите множество книг, написанных разными писателями, то обнаружите определенные правила построения сюжета и развития персонажей, которые делают романы успешными.

Такие правила нетворкинга, применяемые систематически и вдумчиво, даже при весьма среднем исполнении, дадут возможность любому человеку построить вполне добротную сеть контактов, которая, в свою очередь, поможет ему добиться поставленных целей в жизни и в бизнесе. Подлинный талант в нетворкинге может быть приумножен систематическим процессом, которого часто недостает талантливым людям, – подобно тому, как необработанный алмаз приобретает ценность, когда за его огранку берется настоящий мастер.

При любом упоминании о стратегии сразу же всплывает закономерный вопрос о цели. Согласитесь, разведчик занимается нетворкингом не ради забавы. Перед ним стоит целый ряд оперативных задач. Это, например, выстроить доверительные отношения с конкретным человеком, что потребует множества промежуточных шагов. Или, может быть, оказать влияние на какую-нибудь государственную организацию. В любом случае ключевую роль в любом важном деле играет тщательное целеполагание. Без постановки задач прогресс в нетворкинге нельзя измерить и оценить, то есть вы никогда не поймете, добились ли вы совершенства на данном поприще или, что называется, довольствовались лишь легкой добычей.

Идея написать книгу и поделиться опытом нетворкинга в качестве офицеров разведки под глубоким прикрытием продиктована нашим стремлением помочь читателям использовать их личные связи для достижения важных жизненных целей. Мы искренне надеемся, что потом и вы, в свою очередь, поделитесь своим опытом и успехами с другими…

О чем мы расскажем

Мы начнем с определения стратегического нетворкинга как целенаправленного, профессионально осмысленного социального взаимодействия человека с его окружением. При этом мы будем рассматривать нетворкинг как структурированную, систематическую деятельность. За каждой системой и стратегией всегда стоит теория. Чтобы стать более эффективными, люди должны понимать, почему они делают то, что делают. «Нет ничего более практичного, чем хорошая теория», как сказал известный психолог Курт Левин. Именно поэтому мы начнем нашу книгу с краткого обзора некоторых аспектов теории личных социальных связей, которые нам понадобятся в дальнейшем.

Мы объясним, что такое личные социальные сети и как они функционируют. Это даст вам возможность составить карту собственной личной сети и провести ее глубокий анализ. Как только ваша сеть контактов будет схематично перенесена на бумагу, вы сможете наглядно увидеть ваше истинное место среди окружающих вас людей, поймете сильные и слабые стороны ваших взаимоотношений. Далее вы сможете планировать шаги, необходимые для того, чтобы расширить вашу сеть, сделать ее продуктивнее и поднять ваш статус в обществе.

Затем мы приступим к постановке задач нетворкинга и обсуждению тонкостей строительства отношений с людьми. Этот процесс мы рассмотрим с самого начала – от оценки человека, с которым вы хотели бы познакомиться, и первого контакта с ним до выстраивания отношений и развития взаимопонимания, доверия и дружбы.

Содержание книги задумано так, чтобы привести вас от понимания базовых принципов нетворкинга к практическим методам, а затем и к стратегии развития отношений с вашим окружением. Мы стремились представить процесс планирования в нетворкинге как можно более наглядным. Это должно помочь вам обдуманно ставить задачи и видеть прогресс в вашей ежедневной работе. В книгу также включена серия пошаговых рекомендаций и шаблонов, которые помогут вам оттачивать навыки нетворкинга.

Затем мы поднимемся на следующий уровень нетворкинга. Если развитие отношений с одним человеком – это, по сути, микронетворкинг, то взаимодействие с группой людей или целой организацией можно назвать макронетворкингом. На этом уровне существуют свои правила, обходные пути, подводные камни и лучшие практики.

Результаты вашего нетворкинга неизбежно зависят от вашего социального статуса: чем выше вы в социальной иерархии, тем легче привлечь к себе людей, тем больше «охват» вашей сети, тем больше у вас возможностей. В идеале вам ведь наверняка хочется, чтобы интересные люди сами шли к вам, а не вы за ними гонялись! Чтобы добиться этого, нужно стать человеком важным, заметным, востребованным. Короче говоря, стать звездой!

Мы обсудим, как можно повысить ваш социальный статус, продвинуться в организациях, стать заметным в обществе, эффективно взаимодействовать в социальной среде, в которой вы находитесь. Поскольку сейчас все больше общения перемещается в виртуальный мир, мы также уделим внимание вашим виртуальным связям и виртуальному статусу.

Ваш успех в нетворкинге, скорее всего, придет не сразу. Практика потребует усилий – порой довольно значительных. Но ведь и нам эти двадцать пять лет нелегальной работы дались нелегко! По крайней мере, вам не придется беспокоиться о том, что ваши настойчивые, целенаправленные и успешные усилия в нетворкинге привлекут внимание контрразведки!

Введение. Нетворкинг с точки зрения разведчика

Мы, люди, существа социальные и постоянно взаимодействуем с другими людьми. Причем большую часть времени мы даже не обращаем внимания на то, как и почему это делаем. Навестить родственников, встретиться с друзьями или пообщаться с парочкой за соседним столиком в кафе – это все нетворкинг, неотъемлемая часть нашей жизни. Можно сказать, пока мы живем, то только и делаем, что постоянно налаживаем контакты.

Но для некоторых нетворкинг – это источник заработка, основа существования. Если точнее, то их жизнь и благополучие зависят от того, насколько хорошо они умеют налаживать необходимые контакты. Разведчики, политики, дипломаты, журналисты, продавцы и все те, чьи заработки и карьеры напрямую зависят от общения с другими людьми, согласятся с тем, что нетворкинг требует обдуманного, активного подхода. Мы хотели бы сосредоточиться на нетворкинге как на профессиональной деятельности и стратегическом способе управления межличностным взаимодействием. Это требует особого, системного подхода к вашей социальной активности.

Помните одну поговорку? «Кто не планирует свою победу, тот планирует чужую». Оперативные сотрудники разведки – это одержимые стратеги. Работа постоянно заставляет их продумывать действия наперед. Неужели вы отправитесь к тайнику с компрометирующей микропленкой или на встречу с ценным агентом, если заранее не прокрутите в голове и не отрепетируете все сценарии возможного развития ситуации? Провести важную операцию без тщательной подготовки?! Ну что же, флаг вам в руки! Аналогичный подход разведчик почти машинально использует и при создании сети своих контактов.

Начнем с развенчания одного из расхожих мифов: стратегический нетворкинг, вопреки распространенному мнению, нацелен отнюдь не на то, чтобы обзавестись кругом друзей. Речь идет о выработке целенаправленного подхода к отношениям с окружающими, о достижении жизненных целей путем создания и управления такими отношениями. Нетворкинг и дружба – безусловно, вещи, связанные между собой, но все же разные. И если уж начистоту, то близкие и надежные друзья – всего лишь побочный продукт, который может возникнуть в результате нетворкинга.

А может и не возникнуть. Так, у Франклина Делано Рузвельта, четырежды президента Соединенных Штатов и, возможно, главного «конструктора» того мира, в котором мы живем после Второй мировой войны, за всю жизнь так и не было близких друзей. Его знали как человека, который легко завязывал отношения и так же легко из них выходил. Вообще, он был расчетлив и мстителен. Что, впрочем, не помешало ему в совершенстве овладеть искусством управления окружающими людьми и оказывать на них влияние. Вся история его восхождения к вершине власти была связана со стратегическим нетворкингом.

В основе стратегического нетворкинга лежит взгляд на ваше место среди других, так сказать, используя взгляд «с высоты птичьего полета». Это позволяет рассматривать ваши отношения с людьми, а также все отношения вокруг как динамическую «экосистему». Как только у вас появится карта этой экосистемы, вы сможете в ней сознательно ориентироваться и управлять ее развитием, используя свое время и ресурсы более осмысленно и эффективно.





Наглядный пример ценности такого «вида сверху» – ваши ежедневные поездки из дома на работу и обратно. Существует несколько способов добраться из пункта А в пункт Б. Можно не заморачиваться и пойти традиционным путем, т. е. проторчать в пробке на главной улице, потерять при этом уйму времени и нервов. Так же и в нетворкинге: можно потратить недели, безуспешно пытаясь дозвониться до секретаря очень важного человека, который вам сейчас позарез нужен для решения какой-то проблемы в бизнесе.

Или, если взглянуть на движение городского транспорта сверху, скажем, с камеры дрона, то можно без труда отыскать объездные пути по менее загруженным улицам и добраться до дома или работы намного быстрее. Увидеть, какие улицы пусты, невозможно, не имея перед глазами общей картины. Точно так же, возможность одновременно видеть все существующие связи вокруг вас поможет понять, что у важного человека, к которому вы так стремитесь попасть, оказывается, есть близкий друг, с которым ваша супруга или супруг учились в одной школе. Таким образом, чтобы проложить наилучший путь к конкретному человеку, нужна КАРТА всех ваших контактов.

Однако до того, как вы сможете придумать лучший способ обойти «пробки», вам нужно все-таки определиться с направлением. Прежде чем обсудить, КАК сделать нетворкинг более эффективным, мы должны четко понять, ЗАЧЕМ нам это нужно. Так, Франклин Д. Рузвельт с детства мечтал стать президентом Соединенных Штатов, и на протяжении всей своей жизни все его усилия на создание сети нужных связей были сосредоточены именно на этой цели. Вам тоже нужно решить, каких целей вы хотите достичь и кто те люди, которые могут вам в этом помочь. Ваш первый шаг – четко определить свои «цели».

Будучи молодыми сотрудниками советской разведки, которые только приступили к работе в новой для себя стране, мы, конечно, знали, ЗАЧЕМ нам нужна сеть личных связей. Но вот с чего начать? Мы были ошеломлены грандиозностью задачи. Да, мы заводили много знакомств, эти новые контакты требовали все больше и больше нашего времени, внимания и заботы, но отнюдь не приближали нас к чему-либо интересному. Помните известную басню «Лебедь, Рак и Щука»? Мы чувствовали, что наши отношения тянут нас в самых разных направлениях. Это раздражало. Мы создали набор отношений, но можно ли было это назвать эффективной сетью, которая бы отвечала нашей цели? Разве что с большой натяжкой…

Чего нам действительно не хватало, так это стратегии. Стратегия – это по определению путь к цели, некая траектория. Как только вы задумываетесь о траектории, то возникает множество других вопросов. Если вы хотите перейти из точки А в точку Б, то где именно находится точка А? Почему вы хотите добраться в точку Б? Есть ли альтернативные маршруты? Какой из них лучше? И по каким критериям? Итак, чтобы мыслить стратегически, нужен метод. Он дает ясность и направляет ваши усилия. Мы умели находить людей и развивать отношения, но не задумывались над тем, как собрать их в сеть, которая бы работала на нас и за нас. В начале нашего пути мы были тактиками, а не стратегами.

Стратегический нетворкинг – это не просто выстраивание отношений с конкретным человеком. Это достижение ваших жизненных и карьерных целей при помощи всех людей, которые вас окружают. В правильно выстроенной сети каждая связь усиливает другие связи. Все вместе они укрепляют ваше положение в обществе в целом.

Оглядываясь назад, мы понимаем, что наша карьера офицеров разведки под глубоким прикрытием представляет собой удивительный эксперимент в области нетворкинга. Как молодые оперативники, свой нетворкинг мы начинали с нуля. В страну своего первого назначения мы приехали лишь с одним чемоданом. Такое внедрение с нуля мы повторили три раза в трех странах. А потом, после нашумевшего шпионского скандала в США и обмена в 2010 году, четвертый раз – уже в России. Потому что дома, на родине, к тому времени мы не знали практически никого, кроме родителей и еще нескольких сотрудников в штаб-квартире российской внешней разведки, с которыми мы работали. С тех пор как мы уехали работать за рубеж, прошло 25 лет. Нас теперь не узнали бы даже школьные и университетские друзья.

Понимание того, как работает стратегический нетворкинг, приходило вместе с собственным многолетним опытом проб и ошибок. Четыре университетских диплома и тысячи самых разных контактов за плечами дали нам возможность взглянуть на нашу богатую практику как бы со стороны. Годы напряженной работы помогли нам выработать концептуальный подход к стратегическому нетворкингу. Вспоминая свои первые годы в разведке, мы можем с уверенностью сказать, что, вооруженные правильной стратегией, мы могли бы за год или два достичь того, на что мы тогда потратили целых пять лет. Этой силой стратегического нетворкинга мы хотели бы поделиться с вами.

Прежде чем двинуться дальше, давайте ответим на некоторые вопросы, которые нам задавали люди, с которыми мы делились своим опытом нетворкинга. Неудивительно, что большинство вопросов касалось мотивации и психологических барьеров, которые сдерживают людей в реализации конкретных планов.

Наиболее распространенной проблемой называют временные затраты, необходимые для создания эффективной сети контактов. При нашей извечной загруженности и дефиците внимания, которое даже наши родные получают от нас лишь в промежутке между работой и домашними делами, где же взять время на полноценный нетворкинг?

Давайте четко уясним: нетворкинг действительно отнимает много времени. Выстраивание связей порой сильно выматывает эмоционально. Но как только вы решите, что ваше будущее зависит от окружающих вас людей и что иметь хорошую, отлаженную сеть контактов важно, при этом вы будете выстраивать ее правильно, выстраивать стратегически, то сэкономите массу времени и сил.

Как только вы решите отправиться в долгий путь к более значимому положению в обществе, знайте: чем дальше вы продвинетесь, тем легче и веселее будет становиться само движение вперед. Как и в любом виде спорта, будь то бег, шахматы, теннис или гольф, – первые шаги никогда не бывают легкими и приятными, но потом, при известном упорстве, у вас обязательно откроется второе дыхание.

Еще одна отговорка – ссылка на «отсутствие таланта» к общению с людьми. Неприятно ведь наблюдать, как ваша приятельница, которая болтает без умолку, без особых усилий обзаводится кучей поклонников и спонсоров для своего бизнеса. «Со мной что-то не так», – тут же мелькает у вас в голове. Но вы не правы. Поверьте, вокруг всегда найдутся те, которые умнее, красивее, элегантнее одеты, богаче или просто удачливее нас. Но на самом деле такие люди попадаются довольно редко. Большинство же вокруг такие же, как и все остальные, в том числе и мы с вами.

Когда речь идет о нетворкинге, то здесь мы создаем себя сами. Один из наших первых наставников в ходе разведподготовки сказал, что «нельзя научить быть разведчиком – этому можно только научиться». Так же и в нетворкинге: вы обретаете опыт и навыки только в процессе. Другого пути нет.

Откровенно говоря, даже после многолетней оперативной работы мы признаем, что являемся отнюдь не самыми одаренными в создании межчеловеческих связей. Но с приобретенным опытом мы знаем, как максимально использовать те возможности, которые нам даны природой, как слушать окружающих, чтобы уловить самое важное, как свести к минимуму ошибки и как мотивировать себя, чтобы идти вперед, несмотря на отказы и неудачи. Так что и вы тоже сможете этому научиться.

Этичен ли стратегический нетворкинг? Не привносят ли все эти стратегии что-то неестественное в человеческие отношения? Не кажется ли вам, что мы манипулируем людьми? Если вы строите отношения с людьми в соответствии с вашим «секретным» планом, не становятся ли такие отношения «фальшивыми»?

Такой важный вопрос оставить без внимания нельзя, поэтому нет смысла откладывать его на потом. В любых отношениях есть две стороны. Легче начать с себя. Когда вам очень нужен какой-то человек, например для вашего бизнеса, или если вы просто влюбитесь в кого-то, то ваша попытка привлечь такого человека всеми разумными и честными средствами не просто целиком оправдана, она вполне естественна.

Ночные серенады Ромео под окном Джульетты наверняка будут восприняты нашими современниками как чересчур экстравагантные, но вряд ли кто-то осудит его романтический порыв. Литература, искусство, да и сама жизнь вокруг нас изобилует примерами попыток кого-то соблазнить или расположить к себе. В подавляющем числе случаев у нас нет никаких сомнений в их искренности. Более того, в героях фильмов и книг нас восхищает именно настойчивость, с которой они добиваются чьего-то расположения.

И тогда все уже зависит от того, примет или отвергнет вас этот человек. Независимо от того, как пройдет ваше знакомство, он или она всегда может сказать «нет». Возможно, вам удастся как-то «навязатьcя» при первой встрече, но вы не cможете насильно вторгнуться в чужую жизнь. Причем чем больше вы будете настаивать, тем сильнее, будет отторжение.

Теперь давайте взглянем на нетворкинг со стороны объекта вашего интереса. Когда вы покупаете лотерейный билет, то не можете быть уверены, что непременно выиграете. Скорее наоборот: к выигрышу вы настроены весьма скептически. Однако вы ни за что не откажетесь от приза, если вдруг сорвете джекпот. Знакомство с людьми – тоже своеобразная лотерея. Есть люди, которых вы мечтаете включить в число своих друзей, но вы не знаете, как этого добиться. Вместе с тем вас окружают некоторые личности, которых вам совсем не хочется видеть. Отношение к людям зависит от того, какую ценность они для вас представляют – эмоциональную, эстетическую, материальную. Возможно, среди ваших друзей найдется несколько таких, с которыми вы познакомились совершенно случайно. И, благодаря судьбу за такой шанс, вы не слишком-то заботитесь о том, как этот шанс появился.

Поэтому важно не то, как вы устанавливаете или развиваете отношения, а то, что вы привносите в эти отношения и как вы относитесь к важному для вас человеку. Нетворкинг как дисциплина, дает вам навыки знакомства, с людьми и развития отношений, но вы сами определяете, как и зачем вы используете эти связи в своей жизни.

Но вот что нетворкинг, безусловно, делает, так это заставляет вас постоянно учиться у других. Более того, в рамках своей стратегии вы будете целенаправленно искать людей, которые знают больше вас, которые лучше вас. Благодаря нетворкингу вы станете во многих смыслах богаче. Ваша профессиональная ценность будет расти быстрее. Вы добьетесь лучшего взаимопонимания с близкими, с коллегами и с начальством. Привыкнув мыслить стратегически, вы будете замечать проблемы раньше, избегая болезненных конфликтов и потери друзей. И мы гарантируем – вы станете мудрее.

Глава 1. Инструменты нетворкинга

Как разведчики-нелегалы мы выполняли три задачи одновременно. Нашей главной задачей, как и следовало ожидать, был сбор разведданных. Второй была «работа под прикрытием» – ну, то есть наша «повседневная» деятельность, которая позволяла нам объяснить свои доходы и интересы. Третья задача заключалась в создании сети контактов и укреплении социального статуса – постоянное, зачастую изнурительное, восхождение от низов общества к его вершинам. На самом деле все наше видимое свободное время – прогулки, праздники, занятия спортом – должно было как-то вписываться в эту третью задачу. Такая работа никогда не прекращалась и требовала огромных усилий и времени, но без нее мы были бы бесполезны как разведчики.

У каждой профессии есть свой инструментарий. Ремонтируете ли вы бытовую сантехнику, разрабатываете коллекционную одежду или преподаете экономику в университете, вы полагаетесь на конкретные знания, навыки и оборудование, без которых желаемых результатов достичь нельзя. Чтобы овладеть такими навыками и довести их до совершенства, обычно требуются годы. Определенные профессии требуют от человека особых способностей, например музыкального слуха или абстрактного мышления. Важно отметить, что каждая профессия формирует определенный образ мышления и метод, который так же неотделим от профессии, как и ее рабочие инструменты.

Разведчики, в течение долгого времени оттачивающие свое оперативное искусство, вырабатывают особенную память на людей и отношения. Так же как художник может в деталях воспроизвести увиденный ранее пейзаж, а пианист сыграть несколько симфоний, не заглядывая в ноты, опытный профессионал-оперативник способен хранить в памяти детали историй многих людей и подробности разговоров с ними на протяжении нескольких лет.

Главное оружие разведчика – его связи. А его основное качество – умение разбираться с множеством ситуаций и людей, учиться, приспосабливаться, предсказывать, терпеть, меняться и добиваться своего. Короче говоря, понимать и организовывать вещи и людей вокруг себя. Без инициативы и внутреннего чувства направления разведчик немедленно оказался бы в неуправляемом водовороте сложностей и опасностей. Менталитет офицера-оперативника, как организатора и планировщика своего окружения, определяет его стратегический подход к нетворкингу. Чтобы практиковать этот стратегический подход, видеть ошибки и мыслить системно, нам нужно понять, что такое сети контактов и как они функционируют.

«Нет ничего более практичного, чем хорошая теория…»

Когда мы создаем вокруг себя сеть нужных нам людей, то тем самым как бы плетем социальную ткань, которая соединяет нас с остальным миром. Постоянные социальные взаимодействия позволяют нам защищать себя, зарабатывать деньги, заводить потомство и продвигать решения, которые влияют на наше общество. Связи, которые мы создаем, зависят от того, кто мы, что нам нравится, какую работу мы делаем и с кем живем. У нас есть враги и друзья, начальники и подчиненные. Такие взаимодействия не случайны. Они и в самом деле описывают и определяют нашу жизнь. Узы, которые нас связывают, регулируются законами и обычаями и эмоционально заряжены. Они встроены в контекст окружающей нас среды.

Мы – социальные существа, которые выжили, развивались и процветали, потому что научились работать вместе, несмотря на персональные различия и предпочтения. Чтобы выжить, мы приняли правила и иерархию, приняли необходимость взаимозависимости, которая делает нас семьей, взводом, корпорацией, страной, человечеством. Наши желания, убеждения и занятия объединяют нас в различные группы – от стартапов и футбольных команд до масонских лож. Мы не можем жить, не полагаясь на взаимную материальную и эмоциональную поддержку. Вот такие наборы стабильных отношений вокруг нас и называются сетями.

Отношения между людьми могут сильно различаться по продолжительности, силе и интенсивности. Они могут быть кратковременными или пожизненными. Они опираются на разную мотивацию – от возможности быстро заработать до непоколебимой преданности. Многие выбрали ужасную смерть вместо того, чтобы отказаться от своих друзей, или отдали все, что у них было, другим людям. Наши мышление и характеры формируют те, кого мы знаем. А в некоторых случаях – например, для бизнесменов или разведчиков – наша ценность и состоит из тех, кого мы знаем. Для таких людей социальные, межличностные связи составляют их оборотный капитал – в самом прямом смысле этого слова.

Типы личных сетей

Начнем с описания того, что такое персональные сети. Можно выделить несколько их типов. Они могут быть формальными, такими, которые определены различными законами и правилами или закреплены организационной структурой, как, например, в воинской части. Они могут быть неформальными – достаточно вспомнить о вечеринке в пятницу вечером, когда вы с друзьями собираетесь вместе где-нибудь в кафе, чтобы выпить и расслабиться в ожидании наступающих выходных. В последнем случае нет никакой субординации, никакой иерархии, никаких правил вообще.

Социальные сети могут быть не только локальными или глобальными, но также реальными или виртуальными. Теперь, когда есть Facebook, «ВКонтакте», LinkedIn, Telegram, WhatsApp, различные форумы и прочие подобные инструменты, у большинства из нас порой даже больше виртуальных друзей, чем тех, с которыми мы когда-либо встречались лично.

Сети могут различаться по своему назначению – например, работа или отдых. Сеть или часть вашей сети может принадлежать исключительно вам лично или вам как члену группы – например, вашим контактам в клиентской компании, которой управляет ваша команда.

И, наконец, сети могут быть активными или «спящими». Представьте себе людей, с которыми вы окончили школу много лет назад и с которыми встречаетесь в лучшем случае раз в десять лет в годовщину вашего выпуска, или ваших друзей детства в родном городе, в который вы время от времени приезжаете…

Ваша сеть как ваше «отражение»

Ваша сеть во многом будет отражать вашу индивидуальность. Она будет зависеть от того, мужчина вы или женщина. Ваша сеть будет меняться с возрастом. Так, у десятилетних девочек в сетях больше знакомых девочек, чем мальчиков, но в 16 лет все может оказаться с точностью до наоборот. Развивая отношения, мы естественным образом тяготеем к людям одного уровня благосостояния и социального положения. Это также справедливо и в отношении возрастных групп, рас и этнической принадлежности. В мире разведки широко известно, что успех израильских и китайских спецслужб во многом зависит от использования ими сплоченных этнических сообществ по всему миру.

Всего несколько десятилетий назад, когда мир не был так взаимосвязан и глобализирован, факт рождения в одном регионе и тем более в одном населенном пункте играл большую роль в укреплении социальных связей. Теперь же встреча с земляком для большинства людей особого значения не имеет. Гораздо чаще мы определяем себя по тому, в какой школе или университете мы учились.





Как правило, чем разнообразнее чья-то сеть связей с точки зрения типов, социального положения и национальности людей, которых вы знаете, тем большую ценность она может в потенциале принести и тем больше возможностей она может предложить. Разнообразная сеть значительно повышает вашу социальную и карьерную мобильность и создает банк полезного жизненного опыта.

Некоторые факторы, определяющие формирование наших сетей, можно рассматривать как данность. Одним из них, например, является наше семейное происхождение, которое, по крайней мере до определенного возраста, играет доминирующую роль в наших взаимодействиях. Другой фактор – наши гены, которые управляют нашим нетворкингом как бы из-за кулис. Как и в романтических отношениях, они определяют наши предпочтения без нашего ведома. Они приводят нас к людям, с которыми мы можем сблизиться, хотя их характеры и взгляды могут порой казаться абсолютными противоположностями нашим.

Однако, как показала наша длительная карьера в разведке, гораздо большее число определяющих факторов сети находится целиком в нашей власти и под нашим контролем. Они зависят от того, какими мы видим себя, каковы наши жизненные цели, где и чему мы учимся, чем зарабатываем на жизнь. Они зависят от наших сознательных решений, религиозных практик, увлечений, интересов и мест, которые мы выбираем для проживания. Управляя этими подконтрольными нам факторами, мы можем выстраивать новые связи и целенаправленно развивать наши личные социальные сети.

Карта связей

Если мы хотим развивать сети, сначала нужно понять, что это такое и как они выглядят. В противном случае мы не сможем понять, что с ними происходит и как исправить возникающие проблемы. Есть разные способы нарисовать социальную сеть, поэтому нам нужно договориться о некоторых правилах. Поскольку у каждого из нас свое воображение, картины одной и той же социальной сети мы можем рисовать разными способами. Когда во время нашей миссии мы впервые попытались изобразить свои сети, сделать это оказалось непросто. Мы предприняли несколько попыток поместить все наши контакты на лист белой бумаги, но поначалу все выглядело неправильным. Реалии наших отношений не укладывалась в рамки той схемы, которую мы имели в виду. Попробуйте сейчас взять листок бумаги и нарисовать карту ваших отношений. Сами убедитесь, как это будет трудно и неприятно. Для нас схема начала обретать какой-то смысл лишь после четвертой или пятой попытки. Именно поэтому мы предложим некоторые рекомендации по оптимизации и упрощению процесса построения картины вашей сети.

Окунемся мысленно в эпоху Великих географических открытий, во времена Христофора Колумба и Васко да Гамы. Что сделало возможными те грандиозные путешествия? Где-то в конце XV века картографы изобрели систему координат, с помощью которой каждая точка на Земле может быть точно нанесена на карту. Различные карты использовались с древнейших времен, но на них показывали лишь контуры суши. Карты, использующие систему координат, ускорили революцию в навигации. Они давали возможность путешественникам отправляться в далекие, неизведанные места без риска сбиться с пути. Главное, чтобы они видели солнце или звезды и имели при себе несколько простых навигационных приборов и часы. Аналогичным образом карта вашей сети поможет не заблудиться и чувствовать себя уверенно в ваших отношениях. Это сделает вашу сеть намного более продуктивной.

В качестве примера нарисуем карту простой сети. Представьте себе студентку из Таиланда, живущую в Соединенных Штатах Америки, которая, чтобы как-то пополнить свой бюджет, еще где-то подрабатывает на полставки. Если поместить нашу студентку в виде точки в центре карты, то у нас должно быть два сектора на карте, которые представляют страну, в которой она живет в настоящее время, – Соединенные Штаты и ее родину – Таиланд. Мы можем разделить эти сектора страны на рабочие, домашние и другие соответствующие области. Затем мы нанесли на карту ее однокурсников и преподавателей в университете, соседей по квартире, коллег по работе, ее родственников. В США у нас будут только ее университетские, рабочие и соседские связи, но не будет членов семьи. Друзья, однако, будут и в той, и в другой стране. Шаг за шагом мы можем сделать эту картину более детальной, более сложной. Думаю, вы поняли идею… Возможность отобразить на карте ваше окружение поможет понять некоторые важные концепции, связанные с развитием сети.



Плотность сети и ее значение

Одной из важных концепций является плотность персональной сети. Она рассчитывается путем деления общего числа существующих связей между людьми в сети на количество всех потенциальных связей и варьируется от 0 до 1. Проще говоря, если плотность вашей сети равна «0», это означает, что все ваши контакты отделены друг от друга и никак не связаны друг с другом. Специалисты по продажам, как правило, имеют сети низкой плотности, потому что у них есть отдельные отношения с несвязанными клиентами. Если плотность вашей сети равна «1», то, значит, все ее участники знают всех остальных. Это вполне типично для учебной группы или коллектива в производственном цехе.





Что может сказать нам плотность о сети контактов того или иного человека? Хорошей или плохой плотности сети, как таковой, не существует. Разведчики вынуждены сохранять плотность своих сетей на достаточно низком уровне, чтобы держать свои источники информации как можно дальше друг от друга и тем самым снизить риски утечек и разоблачения. Сеть с низкой плотностью идеально подходит и для специалистов по продажам. Однако для менеджера отдела в универмаге такая сеть выглядела бы уже сомнительной. В последнем случае это означает, что командная работа в магазине отсутствует и менеджер может быть не в курсе, что происходит в его отделе на самом деле.

С точки зрения менеджмента плотность сети – понятие очень важное. Если плотность сети контактов менеджера очень высока, это означает, что у него не так много связей за пределами своей организации. Иными словами, он просто варится в собственном соку. Такой человек, вероятно, должен начать спрашивать себя, благоприятна ли такая ситуация для его карьерного роста. Однако с точки зрения управления очень низкая плотность – также не самый хороший вариант. Если у вас недостаточно связей в собственной организации, возможно, что-то от вас ускользает.

В стабильной группе, когда люди живут и работают вместе в течение длительных периодов времени, плотность их сети увеличивается. Отношения в группе становятся ближе, теплее. Растет уровень эмоциональной поддержки и взаимной приверженности.

Ознакомившись с понятием плотности сети, можно теперь лучше понять значение связей, которые мы видим на сетевой карте нашей тайской студентки. Отдельные части ее сети в Таиланде имеют бо`льшую плотность, чем другие. Связи на карте показывают, что в университете и на работе она не является участницей какой-то определенной группы. Возможно, ей будет очень одиноко и некомфортно в Соединенных Штатах. Когда человека принимают как полноправного члена сообщества или группы, то постепенно исчезает ощущение, что он здесь лишний, чужой.



Три уровня отношений

Следующая концепция касается дистанции и цели взаимоотношений между вами и людьми в вашей сети.





Поместите себя мысленно в центр своей сети и представьте три концентрических круга. Мы называем их Функциональными кругами. Первый, внутренний, круг обычно состоит из ближайших друзей и членов вашей семьи. Это люди, которым вы доверяете больше всего. Им при случае можно, как говорится, излить душу. Вы можете обратиться к ним и в радости, и в горе. Они образуют ваш Круг поддержки. К сожалению, когда дело доходит до повседневных забот, до вашей работы и карьерных проблем, то люди из Круга поддержки едва ли вам помогут. А все потому, что вы уже воспользовались тем, что они могут вам предложить. Все, что можно сделать с вашим Кругом поддержки, – это сохранять существующие отношения, чтобы в нужный момент вновь обратиться к этим людям.

Следующий круг обычно «населен» поплотнее. В нем заключено подавляющее большинство людей, с которыми вы так или иначе имеете дело. Мы называем его Кругом продуктивности, потому что почти все ваши полезные взаимодействия, вся работа и социальная активность происходят именно там. Круг продуктивности помогает вам достичь результатов. Вы достаточно хорошо знаете всех в Круге продуктивности, у вас уже сложились с ними устойчивые связи, но это не значит, что все эти люди вам так уж близки.

Положительный момент заключается в следующем: чтобы быть полезными друг другу, людям вовсе не обязательно становиться близкими друзьями. Вы не сможете, да и не должны быть со всеми на дружеской ноге. Как показывает пример того же Франклина Д. Рузвельта, это не мешает человеку достигать даже самых амбициозных целей. И президент Рузвельт – не единственный выдающийся нетворкер, который не заводил близких друзей. Другой громкий пример – экс-президент США Барак Обама.

Вы будете удивлены, как много замечательных вещей могут сделать для вас люди, с которыми вы едва знакомы. Особенно, если они видят в таком общении взаимный интерес и если вы правильно их попросите. Ваша цель для участников Круга продуктивности – определить наиболее важные отношения и сделать их прочными и продуктивными, приблизив к себе соответствующих людей. Для разведчиков самая напряженная работа по «налаживанию» отношений происходит именно в этом кругу.

За внешними границами вашего Круга продуктивности лежит другая область, так называемый Круг развития. По сути, это «горизонт» вашей сети, на нем появляются новые контакты. Данная область играет роль своеобразного мостика между вашей сетью контактов и остальным миром. Новые люди могут войти в Круг развития, но затем исчезнуть, если отношения не станут стабильными и целенаправленными. Они могут вернуться туда снова, если вы предпримете какие-то усилия или если изменятся внешние обстоятельства. К Кругу развития применима двуединая стратегия. С одной стороны, вам нужно наполнить его новыми людьми, создавая непрерывный поток дополнительных контактов в свою сеть. С другой стороны, вы должны изучить новых людей, которые появляются на горизонте вашей сети, и переместить в Круг продуктивности тех, кто представляет интерес.

Три главных правила нетворкинга

Перейдем к основным принципам нетворкинга. Они на удивление просты. На самом деле их можно свести к трем простым правилам. Давайте представим, что общение между людьми – это поток электрических сигналов. Свою сеть вы можете рассматривать как набор лампочек, соединенных друг с другом. Такие соединения образуют узлы. Некоторые узлы могут быть небольшими, они соединяют всего несколько ламп. Но некоторые получаются огромными – с сотнями, если не тысячами соединений. То же самое происходит и с человеческими связями. Некоторые из нас с легкостью налаживают множество связей. Вы ведь помните, что среди окружающих вас людей – в школе или на работе – то и дело попадались чрезвычайно общительные люди, у которых всегда был обширный круг друзей и которые всегда находились в центре внимания. Назовем их «коннекторами». На день рождения каждого такого человека всегда был аншлаг. По своей природе такие люди всегда привлекают к себе внимание, другие к ним тянутся.

Первое правило нетворкинга: разглядите, отыщите вокруг себя «коннекторов» и постройте с ними тесные связи. Сближаясь с ними, вы получаете доступ к частям их собственных сетей, в том числе к тем людям, познакомиться с которыми лично у вас не было бы ни малейшего шанса.

Что такое отношения? По сути, процесс обмена. Это может быть обмен товарами, эмоциями или информацией. На самом деле каждый разговор – тоже обмен, по крайней мере обмен вниманием друг к другу. Когда люди предлагают вам что-то, они ожидают чего-то взамен.

Чтобы кому-то что-то предложить, неважно, что именно, вы должны это иметь, например деньги, информацию или что-то еще. Где взять это «что-то» для обмена с другими? Чаще всего – от тех участников вашей сети, кто имеет к этому доступ, будь то профессиональные знания фондовых рынков или билеты в Большой театр. Получается, что в данной схеме вы сродни брокеру, который сам ничего не производит, но все же вносит свою лепту, облегчая процесс заключения выгодной сделки.

В вашей сети – если вновь использовать аналогию с электрической схемой – есть люди, которые аккумулируют в себе много «чего-то полезного», что проплывает вокруг. Назовем их «конденсаторами». Обычно это весьма уважаемые люди. Другие постоянно обращаются к ним за советом. В организациях они обладают институциональной памятью. Если вы отыщете таких «конденсаторов» и грамотно построите с ними отношения, они смогут рано или поздно поделиться с вами своими «накоплениями». Как только вы получите то, чем можно поделиться, у вас появится возможность обменяться с людьми в вашей сети. Используя приобретенное в качестве своеобразной валюты, вы сможете повысить свой статус или обменять на то, что нужно вам. Для разведчика поиск таких «конденсаторов», которые могли бы стать источниками информации, составляет важнейшую часть работы.

Из вышесказанного вытекает второе правило нетворкинга: выявляйте вокруг себя «конденсаторов» и устанавливайте с ними тесные связи.

В нашей воображаемой электрической цепи присутствуют некоторые элементы, которые могут нарушать или усиливать передачу энергии – «прерыватели» и «проводники». В социальных сетях это «гейткиперы» (привратники) или, наоборот, «бриджи» (мосты), то есть люди, которые могут поставить преграды на вашем пути или, наоборот, открыть новые двери. Например, секретарь вашего босса, в зависимости от качества ваших с ней отношений, может играть роль либо «привратника», либо «моста». Если у вас отношения не очень, ее вероятный ответ на вашу просьбу о встрече будет звучать так: «Знаешь, он сейчас так занят. Может быть, на следующей неделе…» И, наоборот, если у вас хорошие отношения и вам нужно срочно увидеться с начальником, она ответит: «Хорошо, я сейчас перезвоню».

Люди, которые дают вам доступ к другим сетям, организациям или странам, также могут выступать в качестве «мостов». Есть у вас, к примеру, друзья из Бразилии? Если нет и вам вдруг понадобится туда полететь, скорее всего, вы окажетесь в одиночестве в стране, которая изначально может вызывать у вас неуверенность. Однако если у вас есть друг из Бразилии – по сути, ваш «мост», – то она или он с помощью парочки электронных писем или телефонных звонков может запросто мобилизовать свои местные связи. И тогда вы получите от своей поездки самые приятные и незабываемые впечатления!

Все это подводит нас к третьему правилу нетворкинга: определите людей, которые выполнят роль «привратников» и «мостов», наладьте с ними отношения так, чтобы они работали на вас, а не против вас.





Подведем итоги. Если очень коротко, то для нетворкинга важно обзавестись «коннекторами» и «конденсаторами», а также наладить отношениями с «привратниками» и «мостами».

Как нарисовать карту вашей сети

Теперь, вооружившись теорией, пора приступить к действиям и нарисовать карту вашей сети. Американский писатель Марк Твен однажды сказал: «Секрет того, чтобы добиться чего-то, – начать. Секрет того, чтобы начать, заключается в том, чтобы разбить сложное и неподъемное задание на маленькие и простые задачки и приступить к решению первой из них». Первые шаги в создании карты вашей сети и будут самыми трудными. Вот почему мы хотим объяснить их как можно проще и яснее. Помните: стратегический нетворкинг начинается со стратегии, а ваша стратегия начинается с построения карты вашей текущей сети. Давайте сделаем все поэтапно, шаг за шагом.



Этап 1

Возьмите большой лист белой бумаги и поставьте в центре точку. Эта точка – вы. Затем нарисуйте вокруг точки два круга. Первый маленький, а второй побольше, так чтобы между окружностью и границами листа было около десяти сантиметров. Это ваши Функциональные круги. Первый, как вы помните, Круг поддержки – ваши родственники и ближайшие друзья. Второй – это Круг продуктивности, в нем окажется большинство ваших стабильных связей. Область за пределами этого круга будет вашим Кругом развития – горизонтом вашей сети, на котором появляются новые контакты. Проведите радиусы от центра к границам листа. Эти линии образуют сектора – некоторые побольше, некоторые поменьше, – которые представляют области вашей жизни, такие как офис, ваших клиентов, учебное заведение или досуговую активность, – те области, которые соответствуют вашим отношениям.



Этап 2

Начнем размещать свои связи на карте: один человек – одна точка. Если человек для вас важен, сделайте точку побольше, пожирнее. В качестве базы данных можно взять список контактов в своем смартфоне. Решите сами, сколько людей вы хотите поместить на карту. Придерживайтесь разумного подхода: в смартфоне обычно записаны телефоны сотен людей, но вам не нужны те, которых вы едва знаете и к которым не испытываете особого интереса. Старайтесь помечать каждую точку именами или инициалами.





Этап 3

Затем вы можете провести линии между вами и другими людьми, которые будут отражать характер ваших отношений. Для того, чтобы картинка получалась разборчивой, отмечайте только важные контакты. Если это очень интенсивные отношения, выберите жирную линию. Для спорадических отношений используйте пунктир. На линиях можно рисовать стрелки, чтобы указать, кто обычно проявляет инициативу. Если инициатива носит взаимный характер, стрелки могут быть разнонаправленными. Точно так же – линиями и стрелками – вы можете связать в сети людей, которые знают друг друга.

Как только все соединения будут нанесены на карту, подумайте, как обозначить их качество. Плюсы могут представлять собой позитивные, динамичные отношения, минусы – отношения, с которыми вы испытываете какие-то проблемы. И, наконец, цветом выделите группы в вашей сети, которые связаны определенным интересом. И вуаля! Вы почти закончили!

Хотя нет! Еще не совсем… В итоге может оказаться, что некоторые сектора или кольца слишком малы, чтобы вместить всех людей, которых вы хотели бы туда «запихнуть», а некоторые почти пусты. Хотя основные принципы построения сети просты и интуитивно понятны, вам может понадобиться несколько попыток и куча изведенной бумаги, прежде чем вы, наконец, придете к более или менее удобоваримому варианту, который правильно отражает реальность.





Не волнуйтесь, мы ведь предупреждали: понадобится несколько попыток! Наше предложение нарисовать сеть с кругами, линиями и точками – всего лишь рекомендация. Не торопитесь и постарайтесь нарисовать четкую и понятную карту. Если получится – отлично! Если нет – не отчаивайтесь и найдите для себя другой способ. И помните – ваша сеть будет меняться и карту контактов придется время от времени корректировать.

Глава 2. Стратегия нетворкинга

Надеемся, теперь вы понимаете, как функционируют социальные сети. Пришло время погрузиться в тему поглубже, чтобы раскрыть важные идеи и познакомить вас с наиболее оптимальными методиками. Развитие сети контактов – это то, чем мы – сознательно или бессознательно – занимаемся каждый день. Хотя то, как мы это делаем, зависит от наших личностных качеств и образа жизни, все же есть некоторые «стандартные» навыки, которые нужно улучшить, чтобы в целом постичь процесс нетворкинга.

Может показаться, что довольно специфичные методы нетворкинга, которые мы использовали как разведчики, работающие под глубоким прикрытием, неприменимы, например, в карьере начинающего актера или финансового аналитика. На самом деле универсальные механизмы нетворкинга может взять на вооружение любой человек, независимо от возраста, профессии или национальности. Просто разведчики склонны действовать несколько решительнее и с большим акцентом на конкретный оперативный результат.

Как только вы примените к своим контактам описанный ранее «взгляд с высоты птичьего полета», то почти сразу обнаружите проблемы и недостатки вашей персональной сети, такие как невысокая скорость приобретения новых контактов, топтание на месте в развитии отношений с некоторыми людьми или недостаточный ее охват. Учитывая различные проблемы, с которыми мы то и дело сталкивались во время нашей работы в качестве оперативных работников, мы пришли к выводу, что большинство из них – общие для всех и требуют довольно стандартных действий. Если вы научитесь их распознавать, то устраните подавляющее большинство помех в отношениях, чем значительно улучшите свою личную и профессиональную жизнь.

Исходя из нашего опыта, типичные трудности таковы:

• Постановка адекватных целей нетворкинга.

• Выстраивание стратегии нетворкинга.

• Приобретение новых контактов.

• Развитие продуктивных отношений.

• Исправление проблем в отношениях.

• Укрепление влияния в группах и организациях.

• Повышение социального статуса среди окружающих.

В последующих главах мы опишем, как преодолеть все эти трудности.

От жизненных целей к приоритетам нетворкинга

Много лет назад мы, начинающие разведчики, прибыли в страну своей первой загранкомандировки. Как бы сильно нам ни хотелось собрать полезную информацию и поскорее добиться результатов, мы чувствовали острую потребность в эмоциональной поддержке. Вокруг нас не было ни родственников, ни друзей. Хуже того, у нас не было социального статуса, который бы подкреплял нашу самооценку и делал бы нас значимыми партнерами для других. Наш низкий, практически нулевой, социальный статус не позволял нам активно устанавливать связи с интересными людьми, столь необходимыми для разведывательной работы. Кроме того, необходимо было выстроить отношения с нашим непосредственным окружением, чтобы примерить на себя и перенять местные нормы поведения и обычаи. Другими словами, нам нужен был Круг поддержки. Со временем мы наладили связи с соседями, врачами, библиотекарями, владельцами магазинов и ресторанов, местными прихожанами и священнослужителями. После нескольких сеансов у мануального терапевта – кстати, нашего ровесника – у нас завязались с ним дружеские отношения. Они длились несколько лет – до тех пор, когда нам пришлось переехать в другой город. Интерес к пению и музыке привел одного из нас в церковный хор. В результате мы получили не только возможность провести время с приятными людьми, но и установить важные контакты с местным священником.

По мере того как мы набирались опыта и уверенности, наши приоритеты в нетворкинге смещались в сторону развития эффективного «прикрытия» и обретения более высокого социального статуса. А потом, когда через несколько лет родились двое наших сыновей, мы открыли для себя совершенно новую главу в нетворкинге – удивительный мир взаимоотношений родителей – на детских площадках и в школе. В последующие десять лет для нас открылась совершенно другая жизнь, другая сеть контактов, другие приоритеты. Мы установили связи с множеством людей во многих странах, разделяли общие интересы и взаимодействовали с представителями разных слоев. За плечами у нас были важные профессиональные достижения, которые давали уверенность двигаться дальше, пробиваться в высшие эшелоны общества.

Наконец, когда в конце растянувшейся более чем на двадцать лет карьеры в разведке мы столкнулись с неожиданным предательством и арестом, наши цели в области нетворкинга сместились к новым приоритетам – воссозданию круга связей в России, куда мы вернулись всей семьей. Наш путь показывает, что каждому человеку приходится перестраивать сеть контактов и окружать себя новыми людьми всякий раз, когда меняется он сам и меняются обстоятельства его жизни.

Какими бы ни были текущие потребности в нетворкинге, они определяются жизненными целями, а также ближайшими приоритетами. Невозможно переоценить, насколько важно для успеха правильное целеполагание. Без четких приоритетов ваши взаимодействия неизбежно превратятся в неприятную, лишенную четкого направления, бесцельную суету, отнимающую время и истощающую вас эмоционально, – с крайне невысокой отдачей. Однако, как только поставлены цели, ваша стратегия нетворкинга тут же обретает смысл.

Круг целей

Более сложный способ постановки целей требует пересмотра ваших долгосрочных жизненных планов. Чтобы успешно преобразовать свои цели в стратегию, нужно ответить на вопрос о том, какие конкретные шаги помогут привести вас к достижению цели. Какими бы идеями и желаниями вы ни обладали, сделать их достаточно конкретными, чтобы направлять свой нетворкинг, – задача довольно серьезная. Для облегчения этой задачи мы разработали простую схему. И использовали всякий раз, когда чувствовали, что нужно сделать паузу и пересмотреть свои приоритеты.





На листе бумаги нарисуйте в центре три концентрические окружности. От центра к краю назовите их «Что», «Кто/Где» и «Как». Рекомендуем разделить окружности радиальными линиями на четыре сектора. Сектора помогут вам сосредоточиться на различных аспектах жизни и карьеры – например, на Финансах, Здоровье, Семейной жизни, Интересах или Личностном росте.

В каждом тематическом секторе центрального круга запишите от одной до трех основных целей, которые вы для себя наметили, – например, «иметь больше друзей», «больше зарабатывать», «стать более интересным человеком» или «улучшить отношения с дочерью».

Вспомните тех, кто может оказать помощь в достижении каждой из ваших целей или от которых может зависеть их достижение. В следующий круг, напротив цели «больше зарабатывать», впишите имена людей, которые потенциально могут в этом помочь. Аналогично напротив цели «стать более интересным человеком» впишите имена людей, которых знаете или хотели бы знать и которые могут поучаствовать в вашем личностном и профессиональном росте. Если сразу вы не сможете вспомнить имена нужных людей, запишите, где таких людей можно найти, например в какой-то профессиональной ассоциации.

Во внешнем круге, напротив названия или места, впишите короткий ответ на вопрос о том, как вы намерены строить отношения с нужными людьми и кто может вас с ними свести.

Запись проблем и постановка краткосрочных и долгосрочных целей помогает систематизировать свои мысли. Независимо от того, насколько точными или развернутыми могут оказаться первоначальные ответы, всякий раз, когда вы возвращаетесь в круг и пытаетесь ответить на вопросы, вы улучшаете свою способность достигать поставленных целей.

Оцените ваши ресурсы

Как только вы определитесь с целями, приступайте к анализу знакомых вам людей. Скопируйте список контактов в телефоне и распределите людей по группам, таким как семья и друзья семьи, бывшие одноклассники, коллеги по работе, а также люди, с которыми вы встречаетесь на спортивных объектах или во время других мероприятий.

Используя знания по теории нетворкинга, отыщите тех, кто может выступить в роли «коннекторов» и «конденсаторов» в вашей сети контактов. Определите «привратников» и тех, кто станет для вас «мостиком», проложит путь к другим людям или организациям. Это поможет распределить контакты по приоритетам и полезности для дальнейшего развития, а также выделить тех, кто потенциально способен свести с другими нужными людьми.

Если вы чувствуете, что ваша главная проблема в нетворкинге – создание новых контактов, уделите приоритетное внимание построению отношений с «коннекторами». Вместе с некоторыми их контактами вы приобретете и новые возможности. Помимо людей, которые выступают в качестве «коннекторов» благодаря каким-то личным качествам, есть и такие, кто является таковым в силу профессиональной деятельности. Присмотритесь к журналистам, политикам, специалистам по связям с общественностью, блогерам, юристам, лоббистам, сборщикам средств на благотворительность, рекрутерам и менеджерам по персоналу, с которыми вы то и дело пересекаетесь, – все эти люди должны непременно войти в ваш приоритетный список контактов!

«Конденсаторы», помимо предоставления некоторых ценных советов, способны также свести вас с множеством полезных людей. Университетские профессора, банкиры, музейные кураторы, владельцы картинных галерей, писатели, художники обычно всегда привлекают к себе интересных людей, которые уже состоят в тех или иных властных структурах, либо стремятся оказаться к ним как можно ближе.

Если вам пока трудно подобраться к определенным организациям, вспомните о «мостах», которые вам нужно туда навести. Как только вы установите надежную связь с представителем определенной профессиональной группы – скажем, с каким-то врачом, – расширить контакты внутри этой группы будет намного легче, и вас станут направлять от одного человека к другому.

В процессе построения сети контактов вы будете встречаться с людьми, с которыми непременно захотите подружиться, независимо от того, какие роли они могут сыграть, – просто потому, что они вам нравятся.

И, наконец, не забывайте о своих «замороженных» контактах – о друзьях, с которыми некоторое время не общались. Обычно это люди, с которыми вы вместе ходили в школу или работали. Но это могут быть и люди из других временных отрезков вашей жизни. Возобновите общение, расспросите их о работе, о том, что изменилось в их жизни, и потом регулярно напоминайте о себе. Станьте членом ассоциации выпускников школ, в которых учились, проявите активность. Например, для одного из нас дипломы выпускника нескольких авторитетных университетов в разных странах, в том числе Гарвардского университета в США, открыли множество «дверей» по всему миру и дали значительный толчок в формировании круга друзей.

Конвейер возможностей для контактов

Для разведчика установление контактов – это ежедневная, в чем-то даже «рутинная» работа. Его Круг развития должен быть постоянно заполнен. Чтобы стать настоящим профессионалом нетворкинга, вы должны рассматривать все взаимодействия как конвейер возможностей для развития новых отношений.

Расширяя вашу сеть контактов, вы так или иначе будете обязаны выходить из вашей зоны комфорта. В разведке неспособность работать вне вашей зоны комфорта означает профессиональную непригодность. Разведчик обязан найти общий язык с любым человеком. Как и многие другие навыки, способность эффективно работать за пределами своей обычной среды общения приобретается и совершенствуется практикой.

Когда дело дойдет до расширения контактных возможностей за пределы вашего привычного окружения, вы столкнетесь с двумя основными вызовами. Первый связан с растущим обособлением наших каждодневных отношений внутри комфортных для нас групп, несмотря на гигантские возможности, предоставляемые средствами коммуникации. Кстати, виртуальные платформы социальных сетей обострили эту проблему. Они облегчили строительство анклавов в интернет-пространстве для социальных и профессиональных групп, которые замыкают человека в оболочку устоявшихся контактов с людьми, которые придерживаются схожих взглядов и жизненных позиций. Любой, кто не разделяет доминирующего в группе мнения, быстро становится чужаком, которому нет места среди «своих», «правильных» людей.

Если вы хотите расширить вашу сеть контактов за ее сегодняшние пределы, будьте готовы открывать для себя новые места и социальные круги, прорываться через барьеры профессиональных групп. Вам придется смириться с тем, что преодолевать такие барьеры может быть больно, а на то, чтобы добиться признания в незнакомых для вас кругах, может потребоваться немало времени.

Другой вызов связан с необходимостью заводить отношения с людьми, находящимися выше вас на социальной лестнице. Высокий социальный статус обычно приходит с возрастом. Каждое поколение несет в себе свою историю, свои «кодовые слова», свои шутки и своих идолов. Для того чтобы на равных разговаривать с человеком, который на двадцать, а то и больше лет старше, да часто еще и намного богаче, требуется смелость. Чтобы заинтересовать собой такого человека, нужен определенный талант. А уж для того, чтобы занять постоянное место друга в жизни такого человека, вам придется отыскать такие общие интересы, для которых возраст и социальное положение не имеют значения. Постоянный поиск этого «общего», которое сокращает социальную дистанцию, и является сутью «нетворкинга вверх».

Есть категория людей, которым проще, чем другим, строить отношения со статусными людьми, – это журналисты и люди искусства. Их профессии дают возможности прямого выхода на знаменитостей. Некоторые даже становятся их партнерами или любовниками. Стоит вспомнить Камиллу Клодель, ученицу, а затем возлюбленную великого французского скульптора Огюста Родена, или Паулу Бродвелл, писавшую биографию американского генерала Дэвида Петрэуса. Техника «нетворкинга вверх» основана на том, что с возрастом и статусом людям больше нравится отдавать, чем получать. Искренний интерес к их опыту может помочь вам найти подходы даже к персонам, которые кажутся недосягаемыми. Такой нетворкинг требует креативности и смелости, однако он же и развивает креативность и смелость. Поэтому не стоит боятся пробовать – даже неудача обогатит вас бесценным опытом.

Ваша стратегия построения конвейера контактных возможностей должна быть двуединой. Во-первых, просите ваших друзей познакомить вас с их знакомыми. Теперь вы понимаете, зачем нужны «коннекторы», о которых мы говорили ранее. И, кстати, не забывайте отблагодарить их за услуги!

Во-вторых, чаще посещайте места, где можно познакомиться с новыми людьми, активнее участвуйте в различных мероприятиях, клубах и онлайн-группах. Вашим постоянным занятием должен стать поиск мест и событий, где можно встретить интересных людей. Как нетворкер, вы должны составлять и периодически обновлять список таких мест. Ведите статистику своих контактов, чтобы понять, какие из посещаемых вами мест и событий дают лучшие возможности для знакомства с людьми.

Эти ужасные 30%

На первый взгляд вроде бы все просто. Но не все так хорошо и гладко. Речь идет о так называемом «правиле 30 %». Оказывается, если вы не приложите дополнительных усилий, то, по всей вероятности, будете ежегодно терять до 30 % людей в своей сети контактов. Некоторые из ваших знакомых уедут из города, вступят в брак или просто забудут о вас, другие прервут отношения по каким-нибудь другим причинам. Ну, и так далее. Такая доля потерь справедлива не только для обычных людей, но и для разведчиков, которые, с учетом большого притока в своих сетях, зачастую отказываются от многих возможностей, которые кажутся не особенно перспективными. «Правило 30 %» означает, что для простого поддержания существующего количества связей вам нужно ежегодно нарабатывать до 30 % от общего числа контактов. Прямо скажем, задача не из легких!

Нетворкинг «оптом»

Чтобы компенсировать неизбежную потерю упомянутых 30 %, нужно отыскать способ быстро обзаводиться множеством хороших контактов. Например, должность руководителя интересного проекта – прекрасная возможность законно и целенаправленно за короткий промежуток времени выстроить связи с большим количеством новых людей. Мы называем это нетворкингом «оптом». Участвуйте в как можно большем количестве проектов или мероприятий, которые объединяют большие группы людей.

Пока не видите вокруг себя таких возможностей или проектов? Попробуйте применить творческий подход: придумайте что-нибудь сами! Под словом «проект» мы подразумеваем любую идею, которая заставляет людей объединяться – от политических дискуссионных групп до клубов любителей бега. Любой такой проект будет способствовать не только развитию вашей сети, но и вашему собственному профессиональному и личностному росту!

Подобные начинания обычно несут в себе приятный бонус – знакомство с интересными и важными людьми. Вот, кстати, пример из нашего собственного опыта: стремление расширить сеть до высших кругов принятия решений привело нас к открытию в США компании-разработчика программного обеспечения. Эту деятельность мы потом продолжили и в России.

От количества к качеству

Пусть у вас не создается впечатление, что главное в нетворкинге – увеличение числа контактов. В какой-то момент ваша сеть достигнет такого размера, что добавлять в нее новых и новых людей станет попросту бессмысленно. У вас не останется времени, чтобы должным образом управлять отношениями со всеми своими многочисленными контактами. Нужно будет в первую очередь сосредоточиться на повышении качества вашей сети. Для разведчика качество сети важнее ее количества. «Принцип Парето» применим и к разведке: 80 % результатов разведработы будут получены от менее чем 20 % имеющихся контактов – наиболее ценных источников. Вопрос качества вернет вас к фундаментальной проблеме – распределению контактов по приоритетам. Вам нужно определиться, какие из них вам больше всего нужны и почему. Это также заставит отфильтровать контакты и убрать из сети те из них, которые не «работают». Собственно, именно так и поступают, например, те же менеджеры по продажам.

То же самое можно сказать и о качестве ваших отношений. В самом начале совместной жизни, когда вы с партнером приспосабливаетесь друг к другу, вы можете столкнуться с некоторой напряженностью в отношениях. Примерно такая же «притирка» происходит с людьми, попадающими в вашу сеть знакомств. Бесцельные связи, оставляющие двусмысленность и непонимание, истощат вашу энергию и в итоге подведут в самый нужный момент, когда вы будете на них рассчитывать. Регулярные анализ и очистка ваших отношений, отсев неработающих связей избавят вас от множества проблем и ненужной головной боли.

Если хотите стать успешным нетворкером, нужно мыслить стратегически, стать целеустремленным и эффективным. Вам необходимо понять, какие отношения приближают вас к жизненным и деловым целям, и вкладываться в их развитие в первую очередь. Для того, чтобы повысить качество своей сети, вы должны четко представлять себе подноготную отношений с каждым из контактов. «Отказ» от бесполезных или нездоровых отношений может показаться циничным, но на самом деле мы занимаемся этим постоянно, сознательно или бессознательно. Отпуская отношения, которые не работают, вы избегаете потенциальных разочарований и открываете возможности для новых, более полезных и перспективных контактов.

Создание «досье» на ваши «объекты разработки»

Чтобы обеспечить успех нетворкинга, вы должны как можно больше узнать о своих контактах: об их образе жизни, характерах и мотивациях. В профессиональном жаргоне, которым мы пользовались, было такое слово – «объективка». Оно подразумевает краткую справку о том или ином человеке. Это может быть кто угодно – от министра иностранного государства, прибывшего обсуждать важный договор, до субъекта, находящегося под наблюдением полиции. Обычно, когда наш министр собирается на переговоры со своим коллегой, разведка предоставляет ему два документа – один с описанием предполагаемой переговорной позиции его контрагента, а другой – с информацией о личном характере оппонента, его сильных и слабых сторонах – от показаний дипломатов, которые вели с ним переговоры раньше, до того, какой кофе он предпочитает, сколько у него детей и домашних животных и как он называет свою любовницу. Неудивительно, что второй документ зачастую куда более любопытен и востребован, чем первый.

Та же самая потребность понять, кто перед вами, относится и к любому из ваших потенциальных контактов. Нельзя по-настоящему развивать отношения, если вам неинтересно, что это за человек и какие у него потребности. Искреннее любопытство, стремление понять образ мыслей вашего знакомого, его поступки – все это остается самой надежной гарантией развития с ним отношений. Такой неподдельный интерес с вашей стороны будет автоматически считываться эмоциональными сенсорами человека, обеспечивая согласие и взаимность. Чем больше фактов о человеке вы узнаете, тем лучше вы поймете его характер, потребности и мотивы. Именно поэтому, особенно на первых этапах отношений, необходимо собрать «скелет фактов» о своем «объекте». Без такого «скелета» фактов зачастую трудно правильно интерпретировать чье-то поведение. Представьте себе, что на организованной вами вечеринке новый контакт уделяет чересчур много внимания прекрасному полу. У вас сложатся весьма полярные мнения о человеке, в зависимости от информации о том, женат он или нет.

Сбор информации о ваших контактах должен стать постоянной рутиной. Постарайтесь построить мысленную «модель» человека и понять, что движет им в жизни, что делает его счастливым или злит, кого он любит и кого терпеть не может, что происходит у него на работе и многое другое из того, что определяет его поступки. Приглашение в гости, посещение дома вашего собеседника или встреча с его семьей будут особенно продуктивными с точки зрения сбора бесценных фактов, которые помогут вам лучше его понять.

Ваши источники информации

В наше время существует масса способов собрать информацию практически о любом человеке. Большинство из нас оставляют солидный информационный след, состоящий из постов в виртуальных социальных сетях и присутствия в многочисленных публичных базах данных. Для начала просто погуглите. Если нашли какую-то базовую информацию – о том, чем человек занимается, где работает и живет, – погуглите эти организации, посмотрите на карты района их расположения. Информация поможет вам представить, что окружает человека каждый день, с чем ему приходится иметь дело, что он может чувствовать. Просто поставьте себя на его место…

Однако, как всегда, самая лучшая и актуальная информация поступает все-таки от людей, и чем ближе они находятся к интересующему вас объекту, тем лучше. Самый простой и верный способ понять человека – расспросить тех, кто с ним знаком. Нет ничего плохого в том, что вы задаете такие вопросы, – если вы сможете объяснить, зачем вам эта информация. Если вы хотите встретиться с человеком, то вот вам и причина. Просто идите и сделайте это! Как разведчики мы должны были проявлять особую осторожность, чтобы не вызвать подозрений, но для остальных все намного проще. Наоборот, это может даже пробудить любопытство у человека, которого вы расспрашиваете.





Когда полиции или спецслужбам требуется больше информации о подозреваемом, но нужно сделать это скрытно, без огласки, они разрабатывают довольно витиеватые способы поговорить с его коллегами и соседями, притворяясь курьерами, социологами, бывшими подругами и так далее. Вы удивитесь, если узнаете, как много информации живущий по соседству человек может рассказать о вас незнакомцу, при условии, что незнакомец знает, как правильно об этом спросить. На тренингах в ходе разведподготовки мы провели десятки таких «интервью с соседями», каждое из которых требовало всесторонней проработки ролевой игры, чтобы как следует подготовить реакцию на всевозможные ответы.

Во многих случаях уже само место встречи дает кое-какую базовую информацию, которая помогает в установлении контакта. Конференции и прочие тематические мероприятия, собственно, и предназначены для того, чтобы дать людям возможность встретиться друг с другом. Помимо кофе-брейков, стендов с контактной информацией и специально отведенных мест для встреч на таких мероприятиях подробно информируют о докладчиках и участниках, давая каждому возможность до личной встречи зайти на соответствующий сайт и получить предварительное представление. Имеет смысл пробежаться по списку участников и заранее наметить потенциально интересных для себя людей, а также прочитать о докладчиках. Все это сделает ваши контакты более целенаправленными, а первые беседы более плодотворными. Став докладчиком на мероприятии, вы тем самым еще больше увеличите свои шансы стать заметными и обзавестись новыми знакомствами.

Глава 3. Первый контакт

Любые отношения между людьми начинаются с первого контакта – будь то при личной встрече или в виртуальном пространстве. Не зря говорят: «первое впечатление второй раз не произведешь». Еще более важен первый контакт для разведчика: неспособность произвести правильное первое впечатление мешает не только войти к кому-то в доверие или, скажем, больше заработать: зачастую это ставит крест на тщательно спланированной операции и сводит на нет усилия многих людей.

Во многом благодаря Голливуду, большинство людей представляют себе разведчиков холодными, расчетливыми, даже чересчур замкнутыми и осторожными. Вспомните Скарлетт Йоханссон в роли Черной Вдовы в популярной франшизе от Marvel Comics. Хотя, по правде говоря, верно как раз обратное! Наиболее успешные разведчики – как правило, приятные, дружелюбные и чрезвычайно открытые люди.

Возможно, это тот редкий случай, когда Джеймс Бонд в своем образе не так уж далек от истины. Его обаяние и искусство обольщения куда более действенны, чем любой из хитроумных гаджетов Кью, которые он у себя прячет. Интересно, что соседи раскрытых разведчиков, имена которых стали впоследствии достоянием общественности, в подавляющем большинстве считали их одними из самых лучших людей, которых им довелось встречать… А ведь так и должно быть! Чтобы стать хорошим разведчиком – или хорошим нетворкером, – очень важно уметь произвести положительное впечатление. Руфина Пухова-Филби, русская супруга знаменитого англичанина Кима Филби, который долгие годы сотрудничал с советской разведкой, рассказывала, что у ее мужа было такое обаяние, «что хотелось ему все рассказывать». В Москве он учил молодых разведчиков этому очарованию. Придумывал ролевые игры. Сам играл роль то представителя Министерства иностранных дел, то офицера-пограничника.

Вот почему многое в подготовке разведчика специально направлено на максимальную эффективность в первом контакте. Наши тренировки обычно включали в себя такие упражнения, как установление контакта со случайным человеком, из которого требовалось «выудить» вполне конкретную информацию.

Для разведчика работа над «целевым контактом» может начаться задолго до личного знакомства. Именно поэтому мы делим все начальные контакты на две категории – подготовленные и спонтанные. Они отличаются не только временем, которое вы должны потратить на то, чтобы составить мнение о человеке, с которым встречаетесь, но и риском, для обычных людей скорее символическим, но очень существенным для оперативного работника.

Сценарии первой встречи

Есть два возможных сценария подготовленного первоначального контакта. Первый и лучший способ установить первоначальный контакт – очевидно, быть кем-то представленным. В идеале, такой посредник, который представляет вас нужному человеку, должен сделать это лично. Его присутствие крайне необходимо. Ваш друг ручается за вас, сразу же создавая определенное доверие в глазах человека, с которым вы знакомитесь. Если среди ваших друзей наберется несколько таких «коннекторов», то это даст вам в итоге постоянный приток новых контактов, в общении с которыми «лед», как говорится, уже тронулся. Интересный эффект «одного из нас» можно наблюдать, когда в качестве платформы для установления контактов вы используете какой-либо клуб или профессиональную ассоциацию. Как инсайдер – член клуба или сообщества – вы пользуетесь этим эффектом товарищества, которое помогает вам пропустить самый первый этап построения отношений, когда между людьми еще не налажено эмоциональное взаимодействие. Например, когда кто-нибудь приводит нового человека в наш сигарный клуб, то к концу вечера можно услышать, как новые приятели уже вовсю обсуждают деловые планы или совместные путешествия – тем самым демонстрируя уровень доверия, который в иных обстоятельствах был бы попросту немыслим после первой встречи.





Второй сценарий – это когда после тщательной оценки человека вы используете или создаете обстоятельства, при которых вы и ваша «цель» можете вступить в разговор. В обоих случаях, полезнее всего как можно лучше изучить характер и сферу интересов человека. Это позволит вам подготовить ряд тем для обсуждения, представляющих интерес для вашего контакта, чтобы потом поддерживать совместное общение. Нужно, чтобы ваши вопросы дали собеседнику возможность продемонстрировать свои знания и статус и почувствовать, что вы все это цените. Кроме того, такие вопросы должны послужить поводом для последующих контактов.

Как побороть страх разговора с незнакомцем

Как бы хорошо вы ни готовились, вас, конечно, преследует опасение, что ваш первый контакт сорвется. Нет смысла бороться с этими страхами или пытаться их избежать! Даже после тысяч спонтанных контактов, мы до сих пор волнуемся перед очередной встречей. Хотя такой страх может дезориентировать и демотивировать вас, он также способен заставить лучше сосредоточиться и в итоге добиться большего. Здоровое, нормальное отношение к страху и стрессам может стать бесценным активом во всех сферах жизни.

Один из нас как-то вспоминал собственный страх перед первым прыжком с парашютом. Земля была далеко-далеко внизу, и шагнуть в эту пустоту казалось физически неестественным. Вдруг пришла мысль о том, что почти все, кто совершил такой же прыжок в бездну, в итоге благополучно приземлились, то есть в этой игре шансов цифры были прочно на стороне успеха. Да, бывают моменты, когда нужно просто верить… В тот момент вера в успех помогла обуздать страх, и она же позволила установить много «холодных» контактов в дальнейшем.

Со временем вы научитесь управляться со страхом общения. Спонтанные контакты – это ведь, по сути, та же лотерея. Какие-то попытки наверняка получатся неудачными. Иногда вы будете получать категорический отказ, который неприятно заденет ваше эго. У вас останутся болезненные воспоминания. Но в подавляющем большинстве взаимодействий все сработает как надо. Мы это вам гарантируем! Так что, не останавливайтесь и совершите свой прыжок!

Как предотвратить отторжение

В ходе разговора вам придется разрываться между двумя противоположными задачами – как добиться того, чтобы человек заинтересовался вами, и как не спровоцировать отторжение. Никакой контакт не сложится, если объект вашего интереса не хочет иметь с вами дело или, того хуже, опасается вас. Вы должны создать надлежащие условия для вовлечения человека в разговор.

Большинство советов, которые вы найдете в книгах по нетворкингу, сводятся к установлению контактов во время кофе-брейка на какой-нибудь конференции или на вечеринке, когда все к этому расположены. Однако, разведчикам зачастую приходится работать в обстановке, когда знакомство затруднено или не приветствуется. Успешное вовлечение людей в разговор в таких обстоятельствах – это уже мастерство совершенно иного порядка.

Главное, что останавливает человека от полноценного взаимодействия с вами, это отсутствие ясности в том, кто вы такой и чего вы хотите. Встречаясь с вами в первый раз, люди осознанно или неосознанно оценивают риски и возможности, вытекающие из знакомства. Что вы хотите от новой связи? Вдруг вы попросите о чем-либо, что человек не сможет или не захочет дать. Не испортится ли из-за вас его репутация? Скучный или интересный вы собеседник? Способны ли вы обеспечить полезные связи? Поэтому, профессиональный разведчик специально готовится к тому, чтобы как можно скорее развеять опасения человека, с которым он встречается. Ключевой вопрос, на который оперативный работник должен дать убедительный ответ, звучит как «А почему вы обращаетесь ко мне?» И пока вы не предложите собеседнику понятную причину вашего интереса, человеку с вами будет некомфортно. Искусство профессионала заключается в том, чтобы найти или придумать такую причину.

Совсем недавно я стал свидетелем того, как можно загубить, казалось бы, совершенно гарантированный контакт, если игнорировать упомянутое выше правило. Один из приятелей предложил мне встретиться на троих вместе с «интересным человеком» – местным руководителем одного из известных международных клубов. Зная приятеля, как активного «коннектора», я предположил, что речь пойдет о вовлечении меня в работу клуба. А дальше все развивалось по самому «провальному» сценарию. Во-первых, «коннектор» сам на встречу не явился, даже не особенно пытаясь оправдаться. Во-вторых, сам «интересный человек» серьезно опоздал. Затем он принялся рассказывать о себе, о своих проектах и своих увлечениях. Тема клуба поднималась вскользь и то лишь с моей подачи. Но главное, я так и не понял, зачем он со мной встречался. За все время разговора мой собеседник так и не попытался выяснить, что заинтересовало бы меня, и ничего не предложил. Одиночество моей чашки кофе на столе также не располагало к долгому разговору. Мы разошлись с полным пониманием того, что продолжения не будет.

Вы также спровоцируете отторжение, проявляя слишком много инициативы в тех случаях, когда это не приветствуется. Немного личного опыта. Много-много лет назад мы как честолюбивые оперативники частенько страдали излишней амбициозностью. Нам хотелось добиться быстрых результатов, и это недвусмысленно проявлялось в нашем поведении. Теперь, вспоминая те первые годы с вершины приобретенного опыта, даже неловко признать, что тогда мы наверняка испортили немало хороших контактов, потому что вели себя слишком «напористо»!





Вот лишь один пример из нашего многолетнего опыта. По прибытии в Соединенные Штаты, мы стали частью эксклюзивного сообщества в одном из ведущих американских университетов. Мы получили невероятный шанс заполучить массу полезных контактов. Многие из наших сокурсников могли в потенциале стать важными политическими деятелями, сотрудниками государственных и военных организаций и даже лидерами зарубежных стран. Поистине золотая жила для разведчика! Поскольку программа длилась всего один год, мы чувствовали, что нельзя терять время. Определив для себя несколько «объектов», мы принялись целенаправленно развивать с ними отношения. Первый же контакт – со студентом с военным прошлым – представлялся особенно многообещающим. Воодушевленные его первой реакцией, мы использовали любую возможность для углубления отношений: оставались поболтать после занятий, приглашали на обед, встречались за чашкой кофе, вместе посещали местные достопримечательности. Воодушевленные кажущимся прогрессом, мы не приняли во внимание его потребность общаться и с другими людьми, особенно в начале учебы, когда отношения между сокурсниками только формируются. Кроме того, как мы впоследствии выяснили, у него были романтические виды на одну из студенток. В своем стремлении занять место его «лучших друзей» мы не сразу догадались, что подобная настойчивость начала производить противоположный эффект. Очень скоро человек начал попросту нас избегать. Отношения сошли на нет, и, несмотря на все наши усилия, восстановить их, к сожалению, не удалось. Знакомый отдалился от нас и предпочел более тесное общение с другими студентами. К счастью, когда при последующих контактах мы уже старались выстроить более сбалансированные взаимоотношения с людьми, то добивались куда большего успеха.

«Поведенческая гигиена»

Когда вы встречаете человека в первый раз, необходимо дать ему достаточно времени, чтобы он мог получше вас рассмотреть, оценить и привыкнуть к вашему присутствию. Если вы оказываетесь в одном и том же помещении, постарайтесь провести некоторое время в поле зрения потенциального контакта, чтобы тот мог за вами понаблюдать. Если планируете заговорить, начните с какой-нибудь предсказуемой и позитивной темы. Неудивительно, что многие разговоры между незнакомыми людьми начинаются с банальных замечаний о погоде – что есть, то есть!

Помимо попыток предотвратить страх, связанный с вторжением в личное пространство объекта вашего интереса во время спонтанных контактов, нужно проявлять особое внимание к соблюдению правил так называемой «поведенческой гигиены». Ваш контакт не должен чувствовать никакой угрозы или беспокойства. Например, явившись в картинную галерею в нетрезвом виде и громко разговаривая, вы создадите в своем лице негативный «аттрактор», сделавшись «белой вороной» в глазах посторонних и спровоцировав их защитную реакцию.

Примите меры к устранению всевозможных «убийц впечатлений»: от неприятного запаха изо рта и грязных ногтей до многословия, чрезмерно громкого голоса или неконтролируемых движений ног, которые часто совершают люди, когда нервничают. И последнее, но не менее важное, – без улыбки и расслабленной позы вы вряд ли произведете положительное впечатление!

Выполните несложный тест: присядьте на десять минут где-нибудь в торговом центре или в кафе и присмотритесь к людям вокруг. Некоторые сидят, некоторые проходят мимо. Разделите их на две группы: на тех, с кем вы хотели бы встретиться, и на тех, к кому вы абсолютно не расположены. Согласитесь: лица первой категории будут выглядеть расслабленными, уверенными и улыбающимися. Вот такими же должны выглядеть и вы сами, если хотите кого-нибудь к себе привлечь.

Людям комфортнее всего с теми, кто похож на них самих, кого они понимают. В идеале вы должны одеваться и вести себя как член его или ее социальной группы, будь то бизнес или что-либо еще. Если удастся выяснить что-нибудь про род занятий или интересы человека еще до установления с ним контакта, то можете взять с собой книгу, связанную с его профессией. Это тоже может оказаться неплохим подспорьем в беседе.





Если бы мы написали эту книгу поколение назад, нашей стандартной рекомендацией было бы одеваться «хорошо» – консервативно и даже дорого, но сейчас, когда даже миллиардеры не носят ничего, кроме футболок, прежние советы лишены особого смысла. Вместо этого мы рекомендуем вам выглядеть «узнаваемым», чтобы ваш «объект» мог легко ассоциировать вас с одним из респектабельных социальных типов. Например, с топовым ноутбуком или планшетом в руках вы вполне сойдете за профессионала-айтишника. Многие социальные классы и профессии имеют свою собственную неофициальную униформу, будь то венчурные инвесторы в жилетах фирмы «Патагония», банкиры в дорогих темно-синих костюмах в полоску или профессора в твидовых блейзерах с кожаными заплатками на локтях. Будем надеяться, что в любом случае у вас не окажется в руках окровавленного ножа или дымящегося пистолета, потому что иначе ваш перспективный контакт в страхе унесет ноги…

Если вы не можете выглядеть, как человек из сферы деятельности вашего контакта, постарайтесь по крайней мере не насторожить его вычурностями в одежде и вещах (если только вы сами не кинозвезда и не какая-нибудь важная персона). Если хотите завязать разговор с человеком в соседнем кресле в самолете, дождитесь, пока тот получше устроится, успокоится и начнет интересоваться окружающей обстановкой. Чтобы немного подыграть, попробуйте скопировать его предполетную рутину: достаньте несколько журналов, ручку или очки; проверьте сообщения на экране телефона. Или окажите соседу какую-нибудь мелкую услугу, не привлекая особого внимания к своей персоне: передайте сумку или салфетку. Особенно удобен для начала разговора момент, когда стюардессы разносят по салону напитки и еду.

Искусство спонтанных контактов

Иногда у вас не будет другого выбора, кроме как начать разговор без какой-либо информации о человеке, стоящем перед вами. Такие спонтанные контакты требуют особого мастерства. Главный вызов, стоящий перед вами при спонтанном контакте, – обеспечить продолжение взаимодействия после первой встречи. Вам придется поддерживать разговор с незнакомцем, одновременно пытаясь получить достаточно информации о прошлом, интересах или характере собеседника, чтобы предложить следующую встречу.

К сожалению, для вас это не единственный вызов. Отчаявшись заинтересовать человека, многие из нас бессознательно начинают «рекламировать» себя. Они рассказывают, как умны, как богаты, сколько знают важных «шишек». И терпят неудачу. Как начинающие разведчики мы не раз попадали в такие психологические ловушки. Да, иногда неплохо немного «попродавать» себя любимого, чтобы как-то привлечь к себе человека, но это лишь второстепенная задача.

Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, чтобы заставить человека «купить вас». Цель заключается в том, чтобы вашему контакту было приятно иметь с вами дело. Людьми управляют эмоции. Создать приятные ощущения у собеседника во время разговора – значит продемонстрировать к нему свою симпатию. Нужно отбросить в сторону свое эго и искренне сосредоточить все внимание на человеке, который находится перед вами, проявляя к нему свой интерес. Сделайте над собой усилие и постарайтесь почти полюбить этого человека. Все люди, даже очень застенчивые, любят поговорить о себе. Вы наверняка слышали, как кого-то называли самым приятным человеком и лучшим собеседником лишь потому, что тот не перебивал говорящего. Подумайте об этом! Как, по-вашему, психотерапевты создают обстановку, в которой пациент ощущает чувство близости и доверия?

Первый контакт требует от вас полностью сосредоточиться на реакции интересующего вас человека. Задача состоит в том, чтобы развивать и углублять это взаимодействие и, не дай бог, не оттолкнуть от себя потенциальную связь. Вы должны суметь прочитать реакцию на ваши слова и жесты, чтобы четко определить, позволяет ли она продолжать общение. Ответ не обязательно может быть словесным. За вежливыми фразами может скрываться требование «отстать», выраженное интонацией или жестами. Чтобы оценить истинную реакцию, сосредоточьте свои ощущения на эмоциональной «температуре» взаимодействия.

Осознание того, что наши движения и подсознательные действия составляют значительную часть межличностного общения, получило такое широкое распространение, что термин «язык тела» прочно вошел в современный лексикон. Как разведчики, мы много лет практиковались в тонком искусстве демонстрации собственной доступности и одновременного «считывания» подсознательных сигналов собеседника.

Издано немало книг с рекомендациями по чтению признаков «языка тела». Некоторые из авторов даже ссылаются на их опыт работы в спецслужбах. Однако как профессионалы с многолетним стажем оперативной работы мы, честно говоря, скептически относимся к их практической ценности для начинающего нетворкера. Прежде всего, подавляющее большинство проявлений физической реакции людей имеют не только сильную культурную, но и ситуационную специфику. Например, почти универсальные жесты доброй воли и начала разговора – такие как улыбка и прямой взгляд в глаза – в некоторых культурах могут считаться чересчур навязчивыми и даже смущающими. Считывание других, еще менее очевидных признаков у людей, чье национальное происхождение и социальное поведение зачастую носят смешанный характер, становится все более затруднительным. Кроме того, нас с детства воспитывают быть вежливыми и подавлять истинную эмоциональную реакцию, особенно при незнакомцах.

Вместо того чтобы пытаться распознать какие-либо конкретные признаки, хороший нетворкер должен уметь улавливать и интерпретировать весь поток поведенческих сигналов, поступающих от человека во время взаимодействия. Отдельные сигналы менее значимы, чем общая картина. Если вы внимательно следите за эмоциональным состоянием окружающих, то, скорее всего, уловите признаки изменения настроения – раздражение, скуку, спешку или неодобрение со стороны человека практически любой культуры и сможете соответственно отреагировать.

Синхронизация ощущений

Во время взаимодействия ваша задача – синхронизировать свои ощущения с чувствами собеседника – увидеть себя таким, каким видит вас он. Это требует эмпатии. Примером такой эмоциональной синхронизации является ситуация, когда интервьюер, внимательно слушая, бессознательно имитирует позу и наклон головы собеседника. Чтобы прочитать эмоции человека, вам нужно мобилизовать свои способности Эмоционального Интеллекта.

Вы, наверное, уже слышали об Эмоциональном Интеллекте (ЭИ). В отличие от «традиционного» интеллекта, который измеряет, насколько человек «умен», ЭИ фокусируется на способности человека быть «мудрым» в обращении с собственными эмоциями и эмоциями других людей. На эту тему есть очень хорошая книга Дэниела Коулмена. Он одним из первых обратил внимание на то, что способность человека понимать других на эмоциональном уровне больше влияет на успех в работе, чем его профессиональные навыки.

Эмоциональный Интеллект – это наша способность понимать свои эмоции, понимать, откуда они взялись и что оказывает на них влияние. С одной стороны, осознание своего эмоционального состояния позволяет контролировать и управлять собственным поведением. С другой стороны, это дает возможность правильно читать эмоции других людей и вести себя соответственно текущему моменту и социальной среде. Вам, должно быть, приходилось встречать ораторов, которые продолжают скучные выступления, абсолютно не принимая во внимание, что половина слушателей уже клюет носом. Это означает, что выступающие не умеют «читать» аудиторию. Они не чувствуют зрителей на эмоциональном уровне, не «сопереживают» с ними текущую ситуацию.

В нетворкинге вам необходимо держать глаза и уши открытыми, чтобы читать эмоциональное состояние другого человека, обнаруживать изменения в поведении и соответствующим образом корректировать свою стратегию действий. Для разведчика постоянное наблюдение за собственным поведением и реакциями собеседника становится второй натурой. Он живет так, как будто на голове каждого его контакта закреплена видеокамера GoPro и он постоянно получает аудио– и видеопоток, с помощью которого отслеживает свои ошибки.

В качестве практического совета по развитию собственного эмоционального интеллекта попробуйте провести день с «включенной камерой», анализируя свои ощущения и чувства окружающих вас людей. У вас будет о чем подумать!

Сосредотачивая все внимание на собеседнике, вы заодно решаете еще одну проблему, на которую люди частенько жалуются при первом спонтанном контакте, – как не забыть имя собеседника. Когда вам говорят, что кто-то не мог запомнить имена людей, которых они встретили на вечеринке или совещании, это обычно значит, что для них это было не так уж и важно. Нам никогда не доводилось слышать, что кто-то не запомнил имя своего нового начальника.

Честно говоря, ни у одного из нас нет особого таланта в запоминании имен. Однако есть способ из трех простых шагов, помогающий запоминать имена. Во-первых, после того как вы услышите имя вашего собеседника, постарайтесь почаще его использовать в следующих нескольких фразах разговора. А если имя все равно забудется – переспросите еще раз. Если вы только что познакомились, то ничего стыдного в этом нет. Во-вторых, попробуйте придумать для собеседника какое-нибудь прозвище, исходя из того, как человек выглядит, чем он занимается или каким образом вы встретились, – такие ассоциации хорошо стимулируют память. И, наконец, запишите услышанное имя в записную книжку или на телефон, а в конце разговора попросите дать вам визитку. Это не только включит вашу визуальную память, но и подогреет самолюбие вашего собеседника – он убедится, что произвел на вас впечатление.

Первоначальная сортировка – метод «ОИС»

В случае спонтанного контакта вы не можете позволить себе такую роскошь, как предварительная информация о человеке. Она помогает не только подготовить хорошие темы для разговора, чтобы заинтересовать человека, но и убедиться, что общение с ним не создаст проблем в дальнейшем. Именно поэтому спонтанные контакты потребуют от разведчика «проанализировать» и «отсортировать» тех, с кем он знакомится, по методу «ОИС».

Встречаясь с человеком впервые, профессиональный разведчик, независимо от того, сколько времени у него есть до рукопожатия – месяцы или секунды, – должен ответить на три критически важных вопроса о человеке: опасен ли он? интересен? сложен?

Такая схема очень полезна, когда вы оказываетесь в разгар приветственной вечеринки на конференции или, например, на дне рождения дальнего родственника. И в том, и в другом случае вы окружены незнакомыми людьми.

Начнем с пункта «Опасен». Если разведчик как-то связан или хотя бы мельком замечен в компании лиц, которые разыскиваются полицией или участвуют в экстремистских организациях, это может означать слежку или расследование, причем, возможно, с катастрофическими результатами. То же самое касается встреч с людьми из контрразведки, криминальной полиции, дипломатами или теми, кто работает в секретных государственных лабораториях. Случайный, неподготовленный контакт с такими людьми может запросто привести к расследованию и аресту.





Для тех, кто далек от шпионского мира, список опасных контактов тоже не такой уж короткий. Хотите, чтобы вас ассоциировали с теми, кто проявляет ненависть и угрожает другим людям? Или с теми, кто продает наркотики? Совершенно очевидно, что если вы увидите или почувствуете потенциальную проблему – просто уходите. Вы будете удивлены, как много вокруг эмоционально неустойчивых людей. Их настроение может мгновенно измениться, особенно если начнете с ними спорить. А если вы поддерживаете разговор в надежде, что это их как-то успокоит, они «присосутся» к вам, словно клещи. И потом отделаться от них будет почти невозможно. Если вы считаете, что вряд ли встретите таких людей в своем окружении – не зарекайтесь, подумайте хорошенько!

Когда мы еще проходили подготовку, один из наших наставников, который более десяти лет работал под прикрытием в Азии, рассказал нам одну историю. Она лишний раз подчеркнула необходимость быть крайне внимательным в оценке людей, с которыми вы вступаете в контакт. В баре отеля в одной из столиц Юго-Восточной Азии он встретил человека, который всем своим видом напоминал преуспевающего европейского бизнесмена. После нескольких рюмок они нашли общий интерес: оба были новичками в стране и оба планировали открыть свое дело. Возможность вложиться в дело с «респектабельным джентльменом», у которого, по его словам, уже «есть влиятельные друзья в стране», казалась слишком привлекательной, чтобы ее упустить. Однако с первой минуты знакомства с этим человеком нашего разведчика что-то насторожило. К концу вечера он наконец понял, в чем дело: у джентльмена были неопрятные ногти на руках, под которыми была видна грязь. Позже, после еще одной проверки, оказалось, что это известный местный мошенник. Днем он работал садовником, чтобы как-то свести концы с концами, а вечером переключался на свой «основной бизнес» …

Для тех, кто прошел «О-тест» (Опасен), есть второй этап оценки – пункт «И» (Интересен). Не все контакты созданы равными. Ваше время и ресурсы ограничены. Приходится быть прагматичными. Если после некоторого общения вы не видите для себя потенциального интереса, притормозите и подумайте: либо вы пока «заморозите» работу с этим контактом, зафиксировав его детали, чтобы принять решение позже, либо просто откажитесь от него, умело завершив разговор.

Кстати, красиво закончить разговор – это уже само по себе мастерство. Если вы сделаете это неправильно, ваши собеседники почувствуют, что вы отнеслись к ним с пренебрежением, и никогда вам этого не простят. Выход из разговора должен быть тщательно подготовлен и соответствовать обстановке. Уверены, что вы оказывались в ситуациях, когда некоторые люди «приклеиваются» к вам в начале вечеринки и не отпускают по несколько часов, почти физически мешая вам общаться с другими. Наверняка вы, как и мы, терпеть не можете подобные ситуации. Кроме того, такие люди мешали нам заниматься нашей работой! Со временем мы разработали целый набор фраз-отговорок от простого «Позвольте мне отойти в туалет» до телефонных звонков друг другу, которые мы преподносили как срочные запросы от иностранных деловых партнеров. Такие звонки мы провоцировали тайными сигналами, известными только нам двоим. Мы предлагаем вам договориться о чем-то похожем с близким другом или партнером.





И, наконец, пункт «С» («Сложен»). К сожалению, иногда даже с весьма интересными людьми очень трудно выстраивать отношения. Это может быть связано со значительными различиями в возрасте или социальном положении. Но чаще всего причиной является отсутствие благоприятной «химии». Набравшись опыта, иногда вы уже на самой ранней стадии взаимодействия начнете понимать, что никакой «химии» там не может быть. Если продолжать поддерживать контакт в том же духе, то такие отношения будут тянуться без существенного прогресса в развитии и доверия друг к другу. Они получатся неуклюжими, скучными, формальными, искусственными и трудными для поддержания. Ничего полезного из них не выйдет. Уверены, что у вас есть опыт таких отношений. Если нет веских причин их сохранять, за исключением тех же семейных или финансовых обязательств, – отпустите ситуацию. Вы почувствуете облегчение и, кстати, сэкономите себе время. Здесь, опять же, если сомневаетесь, что сможете извлечь пользу из отношений, – просто возьмите у человека контактные данные и двигайтесь дальше.

Как начать разговор с разными типами людей

При спонтанных контактах встает вопрос о том, как начать разговор с различными типами людей. Описание основных типов характера и тонкостей общения с ними потребовало бы отдельной книги. Тем не менее стоит остановиться на том, как действовать при встрече с наиболее распространенными типажами, которых вы сможете распознать еще до вступления в контакт или на первых этапах разговора. Не углубляясь в научную терминологию, возьмем за основу наш личный оперативный опыт.

Проще всего начинать разговор с «великими коммуникаторами». Это те люди, которые готовы заговорить с вами и без вашей к тому инициативы. Обычно на их лице улыбка, а в глазах – непоседливый интерес ко всему, что их окружает. Им и так не сидится на месте без того, чтобы с кем-нибудь поговорить. Достаточно их просто не отпугивать. Одной вашей улыбки в их направлении, кивка головы или комментария по любому поводу хватит для того, чтобы их «включить». Они с удовольствием расскажут о себе – вам останется лишь управлять разговором, задавая правильные вопросы. Проблема в том, как их потом «выключить», если вы не увидите интереса в продолжении контакта. К сожалению, по понятным причинам, среди «великих коммуникаторов» не очень много людей, облеченных властью и еще меньше носителей секретов.

Еще один типаж представляют люди, которым хочется быть «центром внимания». Вы узнаете их по эксклюзивной одежде, по заметному «артистизму» в поведении, по оригинальности в выборе галстуков, гаджетов или украшений. Чтобы подтвердить свою самоценность, им нужно внешнее внимание и восхищение. Они делают все, чтобы их заметили, хотя это совсем не значит, что им хочется с кем-то завязать разговор. Ключ к началу разговора с такими людьми – в комплименте, который даст им понять, что их усилия быть оригинальными и уникальными замечены и должным образом оценены. В дальнейшем разговоре они с удовольствием поговорят о себе. А если еще до начала разговора они поймают ваш заинтересованный и восхищенный взгляд – будет только лучше!

Если первые два типа по натуре экспрессивны и готовы поддержать разговор сами, то следующие два, как правило, представляют реальную сложность для первого контакта. Одним из этих трудных типажей является «контролер», которого можно выделить среди других по серьезному, сосредоточенному взгляду и позиции, которая позволяет ей или ему лучше контролировать все происходящее вокруг. Обычно это перфекционист, который уважает жизнь по правилам и нередко стремится навязывать свои правила другим. В первом контакте с «контролером» ваша стратегия состоит в том, чтобы подтвердить, что вы тоже цените порядок, понять правила, которым следует этот человек, и. возможно, даже продемонстрировать вашу готовность их принять. Поэтому в первой беседе стоит сфокусировать ваши вопросы на выяснении того, как видит мир ваш собеседник, что есть «хорошо» или «плохо» в его системе координат, одновременно давая ему возможность «навязать» вам свое видение. Началом разговора с перфекционистами-контролерами вполне могло бы быть критическое замечание по поводу какой-либо очевидной проблемы, вроде задержки рейса…

И, наконец, наиболее трудный для первого контакта тип – «замкнутый». Такой человек обычно находится в позиции «круговой обороны» по отношению ко всему остальному миру. Он никому не доверяет и везде ищет подвоха. На публике такие люди застенчивы, молчаливы и сосредоточены на чем-то своем. Начать разговор с «замкнутым» без явной, очевидной, важной причины, которая оправдывала бы его рискованный выход из своей «крепости», вряд ли получится. Даже если вы попросите о помощи, нет гарантии, что вы ее получите. Поэтому начало разговора с «замкнутым» зачастую похоже на беседу психотерапевта с пациентом. Ваша главная задача – его успокоить. Более того, ввиду высокой тревожности сам физический подход к «замкнутому» на дистанцию, позволяющую начать разговор, требует времени и такта – человек должен иметь достаточно времени, чтобы приспособить свой мир к вашему присутствию. У одного из нас был случай, когда до того, как в первый раз заговорить с одним из таких «замкнутых», пришлось провести почти неделю за соседним столом в городской библиотеке!