Заставит ли «50-центовый батончик Snickers» участников работать столь же активно, что и просто «батончик Snickers», или он вынудит их работать с ленцой, как это сделали 50 центов? Или произойдет нечто другое? Следующий эксперимент позволил нам ответить на эти вопросы.

Как оказалось, участники не были мотивированы к работе, когда получали 50-центовый батончик. Фактически они работали с той же интенсивностью, что и участники, получившие 50 центов. Они реагировали на подарок с четко выраженной ценой точно так же, как на предложенные деньги, и вручение подарка не связывалось с социальными нормами — при упоминании цены подарок сразу перемещался в реальность рыночных норм.

Кстати, мы пришли к такому же результату и в другом нашем эксперименте, в котором просили прохожих помочь нам выгрузить кровать из грузовика. Результаты оказались крайне похожими. Люди готовы работать бесплатно, готовы работать за разумные деньги; но предложите им слишком маленькую оплату, и они развернутся и уйдут. Подарки показали свою эффективность при разгрузке кроватей. Предложения подарка, пусть и небольшого, бывает достаточно для того, чтобы люди оказали помощь; но стоит вам упомянуть, во что вам обошелся этот подарок, и вы увидите их спины раньше, чем успеете произнести «рыночные нормы».

Результаты показывают нам, что для возникновения рыночных норм достаточно лишь упомянуть о деньгах (даже когда эти деньги не переходят из рук в руки). Разумеется, рыночные нормы связаны не только с усилиями — они связаны с широким диапазоном поведения, включая самостоятельность, помощь и индивидуализм. Можно ли вынудить людей вести себя по-другому, если заставить их думать о деньгах? Этот вопрос изучался в серии великолепных экспериментов, проведенных Кэтлин Вое (преподавателем Университета Миннесоты), Николь Мэад (студенткой старших курсов Университета штата Флорида) и Мирандой Гуд (студенткой старших курсов Университета Британской Колумбии).

Они просили участников экспериментов выполнить дешифровку — поменять порядок слов в предложении. Для одной группы участников предложения были нейтральными (к примеру, «На улице холодно»); для другой — предложения или фразы были связаны с деньгами (к примеру, «Вам назначена высокая зарплата»[25]). Способно ли упоминание денег в таком контексте изменить поведение участников?

В ходе одного из экспериментов участники после завершения расшифровки предложений должны были решить сложную головоломку — разместить 12 дисков внутри квадрата. Ведущий уходил из комнаты, но перед этим информировал участников, что они могут прийти к нему в соседнюю комнату в случае возникновения каких-либо проблем. Как вы думаете, кто быстрее начал обращаться за помощью — те, кому достались предложения, связанные с зарплатой или содержавшие подспудное упоминание о деньгах, или те, кто работал с нейтральными предложениями — о погоде или других подобных вещах? Оказалось, что студенты, которые сначала работали над задачей, связанной с зарплатой, сражались со вторым поручением на протяжении пяти с половиной минут, прежде чем обратились за помощью. Студенты, изначально работавшие над нейтральными задачами, попросили о помощи через три минуты. Таким образом, мысли о деньгах заставили участников первой группы в большей степени полагаться на собственные силы и в меньшей — стремиться попросить о помощи.

Однако участники «зарплатной» группы также оказались меньше готовы помочь другим. Начав думать о деньгах, эти участники с меньшей охотой помогали ведущему заносить данные в компьютер, предпочитали не давать советов другим участникам, столкнувшимся с неразрешимой задачей, и практически никто из них не помог «чужаку» (одному из участников эксперимента), который «случайно» рассыпал по полу аудитории коробку карандашей.

В целом участники этой группы продемонстрировали многие из присущих рынку характеристик: они выглядели более эгоистичными и самостоятельными; хотели проводить больше времени в одиночестве; выбирали задания, требовавшие личного вклада, а не командной работы. Наконец, они принимали решения о том, где именно хотят сесть, и при этом выбирали места, расположенные максимально далеко от тех, с кем им предлагалось работать вместе. Как оказалось, сама мысль о деньгах заставляет нас вести себя в соответствии с ожиданиями экономистов — а не так, как мы, социальные животные, ведем себя в обыденной жизни.

Это приводит меня к следующему заключению: если вы идете на свидание в ресторан, упаси вас бог упоминать цены выбранных блюд. Понятно, что они указаны в меню. Да, это упоминание (а следовательно, класс ресторана) способно произвести впечатление на человека, с которым вы устраиваете свидание. Но если вы сконцентрируете на этом внимание вашего партнера, то ваши отношения переключатся с социальных норм на рыночные. Да, второй участник свидания может не понять, во что вам обходится оплата счета в ресторане. Да, ваша теща может предположить, что принесенная вами бутылка вина стоит всего 10 долларов, хотя на самом деле это мерло из специального резерва стоимостью 60 долларов. Это цена, которую вы должны заплатить за то, чтобы удержать ваши отношения в рамках социального контекста, а не рыночных норм.

Поэтому мы живем одновременно в двух мирах: первый характеризуется социальным обменом, а второй — рыночными отношениями. И для двух типов связей, присущих этим мирам, мы используем два типа отношений. Более того, как мы уже заметили, включение рыночных норм в социальный обмен приводит к нарушению социальных норм и вредит отношениям. Как только вы допускаете подобную ошибку, возврат к социальным отношениям становится крайне сложным. Если вы предложите теще оплатить ее затраты на ужин в День благодарения, она будет помнить об этом еще многие годы. А если вы предложите другому потенциальному участнику романтических отношений поделить пополам расходы, связанные с вашим ухаживанием, прекратить хождение вокруг да около и просто переместиться в спальню, то велики шансы на то, что вы навсегда разрушите ваши романтические отношения.

Мои добрые друзья Ури Гнизи (преподаватель Калифорнийского Университета в Сан-Диего) и Альдо Рустичини (преподаватель Университета Миннесоты) придумали очень толковый тест долгосрочных последствий перехода от социальных к рыночным нормам. Несколько лет назад они провели исследование в одном израильском детском саду. Цель исследования состояла в том, чтобы понять, насколько сдерживающим фактором может оказаться наложение штрафа на родителей, не забирающих своих детей из сада в установленный срок. Ури и Альдо пришли к заключению, что штраф не является действенной мерой, более того, он приводит к возникновению долгосрочных негативных последствий. Почему? До введения штрафа педагоги и родители находились в рамках определенного социального контракта, и для решения вопроса с опозданием применялись социальные нормы. Если родители опаздывали — а время от времени такое случалось, — они чувствовали себя виноватыми и в дальнейшем стремились забирать детей из сада вовремя (в Израиле чувство вины представляется достаточно эффективным стимулом для достижения желательного результата). Однако, введя штрафы, детский сад нечаянно заменил социальные нормы рыночными. Теперь родители могли сами решать, опаздывать или нет, и нередко предпочитали опоздать. Нет смысла говорить о том, что детский сад преследовал совершенно другую цель.

Но настоящая история только начинается. Самое интересное произошло через несколько недель, когда детский сад отменил штрафы и вернулся обратно к социальным нормам. Вернулись ли обратно к ним родители? Вернулось ли к ним чувство вины? Нет. Они продолжали забирать своих детей с опозданием. Более того, после отмены штрафов наблюдалось определенное увеличение количества опозданий (из-за того, что сад отказался и от социальных, и от рыночных норм).

– Маскировка, – недоуменно повторил Змей. – Что к чему…

– Ну, снег белый, чудак ты, – усмехнулся Игнат. – Белое на белом не так заметно.

– Да это я понял. Маскироваться от кого они собрались?

– Ну… – Лицо Игната дрогнуло. – Это секретная информация.

– Шутишь? Какие от меня теперь секреты? Или мы с закрытыми глазами на поверхность выйдем?

Игнат растерянно хмыкнул:

– Ну да, ты прав. Есть директива: не распространять среди гражданских неподтвержденные слухи. В смысле – ничего о том, что происходит снаружи.

– А разве там что-то происходит? Я думал, снаружи все вымерло.

На этот раз Игнат остался серьезен, только чуть поморщился:

– Лучше бы там и впрямь все вымерло.

Выбраться наружу оказалось не так просто, несмотря на путь, обозначенный Шайтаном. В какой-то момент Змей решил: связной действительно оказался полезен. Ведь он сам понятия не имел, что его ждет на границе подземного и внешнего мира.

А ждало немало неожиданного. Он как-то не задумывался – просто не было повода, – есть ли постоянная связь Карфагена с внешним видом. То есть понятно, что должны быть какие-то аварийные выходы, вентиляционные шахты, штольни для избавления от отходов и тому подобное. Просто в голову не приходило, что кто-то в здравом уме сам полезет туда, в радиоактивный ад. И вот, оказывается, есть не только довольно основательный выход, но еще вдобавок неплохо укрепленный.

Это они наблюдали из укрытия, добравшись до так называемой загрузочной рампы. Широкая полоса бетона проходила через огромный бетонированный ангар метров двадцать в высоту, а в ширину и того больше и упиралась в здоровенные бронированные створки с механическими приводом, щедро подсвеченные прожекторами. Но взгляд притягивал даже не скрытый за огромными воротами выход во внешний мир. За этими воротами имелись еще одни, так как все входы и выходы Карфагена представляли собой вариации на тему герметичных шлюзов. Куда больше впечатляло обилие военной техники, расставленной по ангару в некоем продуманном порядке, составляя, очевидно, эшелонированную оборону: стрелковые укрепления из мешков с песком на переднем фланге, пулеметные гнезда плюс четыре БМП ближе к центру и пара самых настоящих танков на задней линии.

– Что за черт… – глядя на все это с металлического «балкона» аварийной лестницы, протянул Змей. – Мы что же, ждем нападения?

– Надеюсь, что нет, – тихо отозвался Игнат. – Здесь все, как в последний день перед консервацией.

– Это когда «шкатулка» захлопнулась? – предположил Змей. – Почти не помню тот день. Маленький был, с матерью чудом пробились.

– Говорят, это свойство молодой психики – забывать пережитый ужас.

– Ужас? О чем ты?

– Этим оружием отбивались от тех, кому не хватило места. – Игнат указал в сторону аккуратно расставленного вооружения, возле которого копошились бойцы в зимнем камуфляже. – Створки уже начали закрываться, а люди все лезли и лезли, как фарш из мясорубки, под давлением тех, кто напирал сзади. Часть падала вовнутрь уже раздавленными насмерть, остальных добивали из пулеметов и пушек. До ядерного удара оставались считаные минуты, механизмы ворот еле справились с горой трупов, прежде чем запечатать убежище. Люди снаружи бесновались еще несколько минут, насмерть давя друг друга. Было даже опасение, что ворота не выдержат натиска, – за бортом осталось полмиллиона человек, которых Карфаген не смог бы вместить физически. Потом была вспышка – и движение по ту сторону прекратилось. Он замолчал. Молчал и Змей, не в силах вымолвить ни слова. – Я видел хронику, – добавил Игнат. – Это еще то зрелище.

Что-то щелкнуло в голове – и Змей вспомнил.

Толпы вопящих от ужаса людей, не столько уже боявшихся превратиться в ядерный пепел, сколько быть разорванными на куски озверевшей толпой. Завыла сирена – и ее звук словно спустил курок. Толпа обезумела и пошла на штурм. Он помнил, как хрустели ребра, как хрипели раздавленные, как шли по головам, как струилась под ногами кровь…

И гром… Тогда он думал, что это гром. А выходит, по ним стреляли.

И главное, не понятно, осуждать или одобрять действия начальства, ставшего впоследствии Директорией маленького нового мира. В конце концов, он сам выжил исключительно за счет тех, кто навсегда остался снаружи.

– Хватит об этом, – отрезал Змей. – Идем!

Их путь лежал, конечно, не к главному шлюзу, служившему когда-то для загрузки оборудования и припасов, а после – для массовой эвакуации. И даже не к служебному выходу, который использовали патрули. Да и невозможно было бы пробраться незаметно через посты и караулы.

Шайтан подсказал другой путь – через резервную систему фильтрации воздуха, которая никогда не работала, а потому использовалась для контрабанды запрещенных грузов «с той стороны». Собственно, все предметы из внешнего мира в Карфагене запрещены по причине возможного заражения. Но когда это смущало неприкасаемых? Они, конечно, проверяли контрабанду радиометрами, чтобы фонящая вещь не убила самого «несуна». На этом карантинные меры с их стороны ограничивались. Ведь деньги не пахнут, а снаружи, как ни крути, осталось больше всякой всячины, чем успели загрузить в Карфаген перед «закупоркой».

Система фильтрации представляла собой нагромождение сложных агрегатов, которые забирали воздух снаружи через замаскированные на местности штольни. Вообще-то, такие тайные лазы в подбрюшье Карфагена должны были охраняться с особой тщательностью. Но как водится, чем крупнее система, чем выше в ней вероятность разного рода сбоев, косяков и провалов. В данном случае это сыграло лазутчикам на руку.

Глядя в глубину покрытого изморозью узкого и низкого лаза, Змей напоминал себе ныряльщика в бездну. И хоть знал, что не будет первым, кто рискнул высунуть голову из этого муравейника, собрался с духом не сразу. Однако рядом был связной Директории, перед которым показать свою слабость нельзя было категорически.

– Ну ладно. – Змей сплюнул, зачем-то потер руки в перчатках. – Где наша не пропадала?

И нырнул в страшную ледяную нору.

* * *

Когда думаешь, что прошел через все и тебя уже ничем невозможно пронять, судьба неожиданно может ткнуть тебя носом в собственное самомнение. И тогда будешь осознавать себя растерянным и раздавленным – как чувствовал себя Змей посреди зловещей ледяной пустыни.

Первое ощущение – он просто не мог дышать. Большого труда стоило приноровиться к дыханию через шарф, назначения которого он поначалу просто не понимал. Холод пронизывал насквозь, лишая возможности нормально мыслить. Единственное, что стало ясно с первых секунд пребывания в этом новом мире, – здесь невозможна жизнь.

Это было что-то вроде другой планеты. На Луне или на Марсе условия, возможно, и отличаются, но они столь же убийственны для всего живого, как то, что окружало его теперь. И еще подташнивало от непривычных размеров окружающего. Боязнь открытого пространства – тоже неприятная фобия, особенно после долгих лет, проведенных в тесных, но надежных стенах.

– Дыши через нос и не очень глубоко – иначе обожжешь легкие, – посоветовал Игнат.

– Тебе-то почем знать? – хрипло отозвался Змей, наблюдая, как рассеивается перед его лицом облако пара.

– Спецподготовка предусматривает кратковременный выход на поверхность, – объяснил Игнат. – Хотя это не моя специализация.

Сейчас связной был похож на обледеневший труп, откопанный из промерзшей могилы. Однако держался куда увереннее, как будто не был покрыт толстым слоем инея. Глядя на него, Змей мог представить себе, как выглядит сам, и этот образ ему не очень-то нравился. Привычная уверенность в себе, понимание своего места в мире и ощущение силы растворились в наступившей реальности. Они были двумя едва теплыми песчинками посреди громадной ледяной чаши, прикрытой сверху мрачной свинцовой мглой.

Сравнительно ровный участок местности перед скальным уступом, скрывавшим вход в Карфаген, был усеян вмерзшими в лед остатками машин – грузовиков, автобусов, легковушек, среди которых виднелись танковые башни, коробки бронетранспортеров и остовы транспортных вертолетов. Это были следы давней эвакуации, породившей нынешнее население Карфагена. Сначала шли машины – стремясь успеть, обгоняя друг друга, притираясь бортами и сталкивая друг друга в пропасть. Когда из-за громадной пробки движение встало окончательно, люди продолжали идти – по всей ширине ущелья, падая и вставая, стремясь обогнать ближних, успеть до закрытия створов туннеля.

Успели не все. Точнее, успела ничтожно малая часть. Остальным пришлось встретить неизбежное. Только тогда здесь не было так холодно.

Было горячо. Как на поверхности Солнца.

– Интересно, выжил ли кто-то из них тогда? Из тех, кто остался здесь в момент Катастрофы? – спросил Змей.

Голос прозвучал глухо и слабо. Казалось, с каждым словом силы уходят из мерзнущего тела. Но молчать было еще хуже.

– Кое-кто остался, – так же глухо отозвался Игнат. – Как водится – самые приспособленные. И нам лучше с ними не встречаться.

– Это почему?

– Как бы ты сам относился к тем, кто не пустил тебя в убежище, когда от этого зависела твоя жизнь?

– Да уж, я бы все припомнил при встрече… Но теперь-то можно их пустить? Вряд ли их так уж много.

– А теперь они сами под землю не пойдут.

– Да? Ну, и черт с ними.

– Согласен. Теперь они могут нас самих не пустить.

– Куда?

– На поверхность.

Змей скосился на спутника, пытаясь понять, не шутит ли он. Но на его глазах были такие же, как и у него, круглые, затемненные очки со стеклами, успевшими покрыться изморозью.

– Ну, мы как бы уже на поверхности, – сказал Змей.

– Это потому, что нас всего двое и нас пока не заметили. Но если жители Карфагена решат переселяться наружу – начнется заварушка.

– Это зачем же нам такое понадобится? – пробормотал Змей. – Под землей жизнь не сахар, но там хотя бы жизнь.

– Это пока, – мгновенно откликнулся Игнат. – Но черная вода прибывает… Да мало ли что нас может оттуда вытравить? Тут-то мерзляки и припомнят нам старые обиды.

– Мерзляки? – переспросил Змей. – А, ну понятно, называют их так. И по ходу дела я скоро стану одним из них.

– Не станешь. У них адаптация к холоду через особую подготовку и специальные препараты. На поверхности нам с ними не тягаться.

– Ну, и черт с ними. Я ко всему этому даже привыкать не хочу.

Он двигался вслед за Игнатом, быстро уходившим к краю этого обширного ледяного поля, где они были как на ладони. Интересно, заметили их наблюдатели, охранявшие створ? Если и заметили, то не подали виду. Возможно, им даже дано указание не замечать «беглецов». Вся эта история напоминала фарс, и хотелось побыстрее покончить со своими обязательствами, освободить Ксю и распрощаться с Полковником и его планами. Правда, что-то подсказывало: из капкана Директории так просто не вырваться.

Но все это предстояло в будущем. В настоящем был хрустящий снег под ногами и онемевшее от холода лицо. Они шли среди ржавых остовов машин, с трудом отыскивая среди них проходы – настолько плотно стояли брошенные машины. Игнат уверенно вел Змея, и тот уже уловил направление. На обугленные остовы техники, сжатая горными хребтами, наползала громадная туша ледника. Горы доминировали над местностью, напоминая зубы колоссального чудовища, в пасти которого теперь застыли две человеческие фигурки. Взгляд невольно искал главную вершину – но Запретную гору не увидеть отсюда. И, может быть, к лучшему. Говорят, увидевший ее будет навеки проклят.

Но целью была не гора. Они шли к леднику.

– На открытой местности долго оставаться нельзя, – нарушил молчание Игнат, подняв на лоб очки и внимательно осматриваясь через прищуренные веки. Снег слепил, даже несмотря на отсутствие солнца, и Змей почти уже потерял направление. Они остановились, чтобы перевести дух, – очень быстро наступала усталость – то ли от ледяного воздуха, то ли от тяжести многослойной одежды и снаряжения. – Мерзляки следят за створами, у них тут регулярные рейды. Хреново, если следы заметят, так что надо побыстрее на чистый лед выбираться.

Побыстрее не получилось. Шагов через двести они снова выдохлись. К тому же стал нарастать ветер, поднялась пурга. Змей слышал, что такое бывает, но имел смутное представление о снежных вихрях, в которых полностью теряешь ориентацию. А ведь был день – что же будет, когда стемнеет? Это был хороший вопрос для человека, привыкшего к круглосуточному освещению в подземных секторах. И фонари, которые они несли с собой, в новых обстоятельствах мало что решали.

– Черт… – Змей закашлялся, хрипя и отплевываясь. – Мы здесь сдохнем на хрен!

– Сюда! – позвал связной.

Сейчас был виден лишь его смутный силуэт. Голос почти потонул в свисте ветра. Скользя и падая на покрытом слоем снега льду, Змей добрался до спутника. Тот похлопал по какой-то кособокой снежной стене. Змей не сразу понял, что это борт вмерзшего в поверхность бронетранспортера. Боковой люк у него был распахнут, вход внутрь почти засыпан, оставив лишь тесный лаз.

– Давай внутрь! – почти приказал Игнат.

На этот раз Змей не стал привередничать с распределением ролей в маленькой группе. Приказал и приказал, черт с ним. Пригнувшись и упав на четвереньки, отчаянно скользя, он влез-таки в эту снежно-железную нору. Бесцеремонно подталкивая его, Игнат полез следом.

– От радиации не сдохнем? – Голос Змея звучал глухо и как-то ватно в тесной железной коробке.

– Фонит немного, но в пределах нормы, – бросив взгляд на экранчик радиометра, отозвался Игнат.

Внутри было люто морозно, снежно и темно. Единственным плюсом было отсутствие ветра, продолжавшего завывать снаружи. Тут Змей отдал должное опыту спутника: тот быстро организовал пригодную для отдыха стоянку. Распаковал рюкзак, бросил Змею плотный резиновый квадрат – специальный «поджопник», он же теплоизолирующая «пенка», на которой можно было сидеть прямо на снегу, не рискуя окончательно отморозить «носимое имущество». Вскрыл армейский паек, полученный Змеем от Шайтана в счет организации экспедиции. Шайтан, разумеется, не знал, что Змей отправляется не один, и пайков получил всего пару штук – «туда» и «назад». И без того эти древние контейнеры с давно мумифицировавшейся снедью были на вес золота. Во всяком случае, Игнат лишь языком прищелкнул:

– Кучеряво живете, бандиты. Вот, значит, куда армейское имущество со складов исчезло.

– А вам такие разве не выдают? – равнодушно спросил Змей, наблюдая за действиями связного.

Тот как раз сооружал крохотную горелку из таблеток «сухого спирта».

– Откуда, – проворчал Игнат. – Склады разворовали еще при Первом голоде. Кое-кто из начальства неплохо тогда поднялся. Правда, многих и к стенке поставили.

– Коррупция, – с удовольствием произнес Змей. – Любимое развлечение власти. Да и неприкасаемых – тоже. Правда, в последнее время с вашими стало сложнее договариваться. Но это не мое дело – посредник в эти сферы уже не вхож. Другое дело – ты. Как ты только можешь служить Директории, зная, что у власти такие подонки?

Игнат ответил таким взглядом, что Змей пожалел о затронутой теме. Однако парень не промолчал, заметив:

– Я не начальству служу. Людям. Если бы не армейский спецназ, да и блюстители тоже, Карфаген давно утонул бы в собственной крови. Вы, неприкасаемые, сначала терзали бы умирающих от голода людей, а потом разъяренные люди разорвали бы вас на части. В результате сдохли бы все, и мерзляки на поверхности станцевали бы на наших замерзших костях свой победный танец.

– Это теория, – усмехнулся Змей. – А практика в том, что у меня свобода и полные карманы фрамов. А тебе даже полагающийся паек зажали.

Игнат сжал зубы, собираясь что-то ответить, но лицо его вдруг смягчилось, он усмехнулся, глядя в глаза Змея:

– Да я тебя уже раскусил, приятель. Это же твой метод: вывести из себя собеседника, поймать на слабине и дальше уже манипулировать им как тебе вздумается. Может, это работает при разборках неприкасаемых, но у меня не прокатит.

Змей молча пожал плечами, Игнат же продолжил: – Я же вижу, как тебе страшно. Не спорь – ты крутой мужик, спору нет. Но ты выпал из привычной среды и теперь пытаешься самоутвердиться. В учебке нам объясняли, как поступать в такой ситуации: смотри на самого приспособленного и делай, как он. Вот и ты делай, как я. А как дойдет до переговоров с бандюками – тут уж я отойду в сторону.

Змей хотел ответить, что он думает про эту самую учебку, отцов-командиров и прочее солдафонское дерьмо, но решил: это ниже его достоинства. Если паренек хочет поиграть в супермена – флаг ему в руки и первую встречную пулю. Пока же хотелось лишь одного: согреться. Он протягивал руки к крохотному огоньку, на котором разогревалась плоская банка тушенки из комплекта пайка. По съедобности она теперь вряд ли отличалась от размороженного из вечной мерзлоты мяса мамонта, но выбирать не приходилось.

Игнат тем временем покопался в собственном вещмешке, откуда достал грубый пластиковый сверток. На немой вопрос Змея ответил:

– А это наш сухпаек. Производство вооруженных сил Директории.

Внутри оказалась приличная пачка сушеных лепешек, сушеное же мясо неизвестного происхождения и мешочек с плотными черными брикетами, которые и были целью Игната. Брикеты оказались какой-то разновидностью топлива и, зажженные от огня спиртовки, образовали крохотный, но куда более эффективный источник тепла.

– Другое дело, – констатировал Игнат, протягивая руки к трепещущему дымному пламени.

– Жить можно, – усмехнулся Змей.

Немного согревшись, принялись есть, прикидывая дальнейшие действия.

– Хрустальный город, – протянул посредник. – Я думал – это легенда.

– Как же, легенда, – грея руки о жестяную кружку с кипятком, отозвался Игнат. В кружке плавали чаинки суррогатного чая. На вкус – мало похоже, однако бодрило. – Ты же видишь: жизнь на открытом пространстве невозможна. Нам еще повезло, что такая оттепель. А если «дыхание смерти придет»?

– Что еще за дрянь? – поморщился Змей

– Нисходящие потоки воздуха, с гор, – Игнат с наслаждением хлебнул горячего варева. – Говорят, человек, попавший в такой поток, застывает как ледяная статуя.

– Да, слышал. Вот срань…

– Так точно, срань редкостная. Сам я не видел, но знал ребят, которые пошли в рейд и не успели вернуться. Поток идет быстро, засечь приближение можно, но потом три минуты, чтобы найти укрытие. А не каждая нора спасет от «дыхания смерти». Наш БТР, к примеру, замерзнет мгновенно.

– Чую, пора валить отсюда.

– Вот именно. Потому на открытом пространстве не живут. Когда говорят про мерзляков с поверхности, имеют в виду именно Хрустальный город.

– И что про него известно?

– Практически ничего. Разведка несколько раз брала пленных, но ни один не дожил до допроса.

– Небось пытали их, сволочи?

– Даже не приступали. Они умеют «выключаться». Просто останавливают дыхание – и умирают. Совершенно непреклонный и бескомпромиссный народ. И самое неприятное – население там растет. Есть мнение, что через какое-то время они нападут первыми.

– Кто? Эти мерзавцы?

– Мерзляки.

– Ну да, мерзляки. А что у них есть против Карфагена? У нас – мощно укрепленная крепость в толще скалы, у них – один сплошной лед.

– У нас – только то, что мы сохранили под землей с момента Катастрофы, да еще что клепаем на поземных заводах с горем пополам.

– А у них?

– А у них – все. В смысле вообще все, что осталось на поверхности. А осталось тут много чего, поверь мне.

Змей с треском оторвал зубами кусок сушеного мяса от задеревеневшего бруска из запасов Игната, задумчиво пожевал. Произнес:

– Чего-то я расхотел лезть в этот Хрустальный город. А другого пути нет?

* * *

Вопрос был риторический. Другого пути на схеме Шайтана не было. И сейчас они крались по скользкому склону в сторону ледника. Вблизи ледяная махина казалась еще грандиознее и стало видно, как оголившийся лед под обвалившимися серыми кусками отливает густой синевой. Это было бы потрясающе красиво, если бы не было так жутко.

Ледник был сравнительно молодой, поглотивший собой реку Баксан, когда-то протекавшую по дну ущелья. По словам Игната, этот ледяной «язык» обладал особой, не свойственной другим ледяным рекам, прочностью. Непонятно, с чем это было связано – возможно, с измененными свойствами воды после ядерных ударов и регулярными волнами космического холода. Так или иначе, твердость, сравнимая с бетоном, позволила мерзлякам бурить в нем туннели, не боясь, что все начнет смещаться и рушиться. Это было идеальное укрытие, сравнимое разве что с шахтами в горных массивах, из которых вырос сам Карфаген. Получалось, что при всей своей ненависти к счастливчикам, занявшим лучшие места в подземелье, эти ребята стали делать то же самое, только на поверхности. Если можно считать поверхностью запутанные лабиринты в кристально чистом и прочном льду.

Собственно, эту систему камер, туннелей и всего, что их заполняло, и стали называть Хрустальным городом. Как и у Карфагена, у Хрустального города должен иметься главный, хорошо укрепленный вход. Возможно, таких входов было даже несколько. Но, естественно, пришельцы из враждебного мира не могли явиться сюда открыто. Поэтому существовали тайные ходы, известные узким и, как водится, криминальным кругам. Забавно – несмотря на то что официальным властям так и не удалось договориться хотя бы о перемирии, аутсайдеры обоих миров давно и успешно, мало-помалу налаживали контакты. Это не означало взаимных симпатий, но означало вполне конкретные интересы. Как минимум Хрустальный город выполнял транзитную функцию: иначе было просто не попасть в Нейтрино, как назывался когда-то научный поселок вверх по течению замерзшей реки, рядом с подземным обиталищем шаманов. Путь вне ледяных туннелей был смертельно опасен, некоторые же считали, что невозможен в принципе.

Начинало темнеть, а значит, холодать, и следовало во что бы то ни стало попасть внутрь Хрустального города, под защиту ледника. Пока Змей сверялся со схемой, показанной Шайтаном и которую пришлось восстанавливать по памяти, Игнат беспокойно озирался.

– Что-то не нравится мне это затишье, – сообщил связной. – Если верить инструкциям, так приходит «дыхание смерти».

– Не каркай, – огрызнулся Змей, водя пальцем по мятой бумажке. – Дай ориентиры увидеть… Черт, как они вообще тут ориентируются?

Легкий ветерок осторожно коснулся щеки – ее как кислотой обожгло. Змей настороженно поглядел на Игната.

– Чувствуешь? – напряженно проговорил он. – Это оно!

Сжав зубы, Змей всматривался в белесый пейзаж, где не было ничего похоже на обозначенную Шайтаном природную пирамиду из обвалившихся камней – это был главный ориентир трещины, в которой прятался тайный лаз контрабандистов. Взгляд с непривычки отказывался цепляться хоть за что-то в этом чуждом пространстве.

В воздухе послышался тревожный свист. Он нарастал, усиливался, переходя в гул. Самое неприятное, что ветра при этом не было. Но не было и сомнений – источник звука приближается.

– Все, хватит таращиться! – крикнул Игнат. – Бегом к машинам – попробуем хоть там укрыться!

Даже неискушенный в местной природе Змей понимал: укрыться в ледяном металле от зловещей волны холода не удастся. В отчаянии он снова взглянул в карту, крутанулся вокруг собственной оси.

И увидел. Он просто не туда смотрел – слишком условной была карта, воссозданная по памяти. И пирамида оказалась совсем не такой, как он себе представлял, – просто горка каменных обломков, почти скрытая снежными наносами.

– Туда! – заорал Змей, указывая в расщелину слева от пирамиды. – Там должна быть трещина!

Не тратя времени на обсуждение, рванули со спринтерской скоростью в надежде обогнать ледяную смерть. Гул тем временем нарастал. И когда они уже кубарем катились в незаметную до того расщелину, и без того сумеречное небо налилось свинцом, задрожала земля, и перед глазами изумленного посредника все еще остававшиеся чистыми камни стали на глазах покрываться густым инеем.

Он рефлекторно задержал дыхание, одновременно ища взглядом дверь. Шаман так и сказал: «дверь в стене». Змей не стал тогда спрашивать, в какой именно стене – ведь, по логике вещей, стена в леднике должна быть изо льда, но здесь был сплошной камень.

Рядом, задыхаясь, корчился Игнат – он тоже не спешил сжигать себе легкие «дыханием смерти». Когда в глазах уже стало темнеть от недостатка воздуха, а лицо потеряло всякую чувствительность, сквозь мутные стекла заиндевевших очков Змей увидел его – массивный железный шестиугольник, утопленный в склон.

Он даже не стал задаваться вопросом – где у этой двери звонок или старинный колокольчик с веревочкой. Просто вскинул дробовик на уровень бедра – и, не целясь, жахнул в дверь картечью. Передернул помповый затвор одеревеневшими пальцами – и чуть не выстрелил снова – уже в открытую дверь.

* * *

Едва они ввалились в узкий и темный закуток – дверь с лязгом захлопнулась. Видимо, скоростное отпирание-запирание было предусмотрено конструкцией как раз для таких случаев. Хрипло дыша, Змей закашлялся: все равно здесь был неуловимо холодный воздух. Рядом, стоя на коленях, сипел Игнат, и оба не могли поверить, что живы.

– Черт… – пробормотал Змей, осторожно касаясь обожженного холодом лица. – Это было круто. Так близко по краю я не ходил, даже когда Шайтан в «русскую рулетку» играл.

– У тебя давно склонность к суициду?

– Так я ж не по своей воле. Проштрафился по малолетству и, вместо того чтобы в шахту сбросить, босс в револьвер один патрон вставил, барабан крутанул, а ствол – мне ко лбу. Щелк – а я все еще живой.

– Может, он просто пугал тебя и никакого патрона не было.

– Ты плохо знаешь Шайтана. Я мельком заметил, что он еще один патрон в барабан вставил – чтобы обострить ситуацию. Вот тогда я первый раз в штаны со страху надул.

– А второй раз?

– Вот как раз сейчас вроде. А, нет, это от снега мокренько…

Ненавязчивый разговор двоих, чудом избежавших гибели, оборвал вспыхнувший со щелчком свет – это был треснувший, жутко грязный плафон под обледенелым потолком. В его свете показалась неказистая изломанная тень. Тень осторожно приблизилась, и в тусклом свете проявилась странная фигура старика – тощего, с синеватым отливом кожи, но самое поразительное – одетого, как говорится, не по погоде. В легкой рубашке с закатанными рукавами, с расстегнутым воротом, без шапки, он вроде и не замечал жуткого холода, от которого продолжали трястись Змей с Игнатом. В руке он сжимал обрез двустволки с опущенными вниз стволами. Гостей он, по-видимому, не боялся, хоть и смотрел настороженно. Спросил не столько с угрозой, сколько со сдержанным интересом:

– Экстремалы?

– Чего? – не понял Змей.

– Какие, на хрен, экстремалы? – сердито буркнул Игнат.

– Шучу, – спокойно сказал старик. – Бежали красиво. Давно я не видел здесь экстремалов – после Катастрофы любителей острых ощущений как-то поубавилось. Скажите спасибо, что случайно в триплекс глянул. А то пойти пожрать собирался – получились бы из вас два блока мороженого мяса.

– Спасибо, – отозвался Игнат. – Это я тебе не забуду, старик.

– Сам ты старик, – обиделся местный. – Мне двадцать пять.

Наступила неловкая пауза. Змей разглядывал этого синюшного и не понимал, всерьез тот или шутит. Старик (так его продолжал про себя называть Змей) усмехнулся, пояснив:

– Выгляжу хреново, знаю. Такова расплата за адаптацию к холоду. Зато жить буду дольше, чем вы, земляные черви.

Теперь уже обиделся Игнат:

– Чего это мы – черви?

– С того, что душонки у вас червивые. – Старик сплюнул. – В грязи живете, грязь жрете. Скажите спасибо, что пустил вас, а не оставил в заморозку.

– А ты не мог нас не пустить, – отчетливо произнес Змей. – Ваш патруль при обходе тела бы заметил и поинтересовался: что это за неучтенное окошко такое? А ведь оно неучтенное, да?

Лицо местного чуть перекосило – видимо, сказанное попало в точку. Спросил неприязненно:

– Хорош трепаться – чего на нашу территорию влезли?

– Шайтан прислал, – сказал Змей. – Сказал найти Бродягу.

– Шайтана знаю. – Старик присел на прямоугольный блок, который поначалу показался Змею бетонным. Однако, приглядевшись, понял: это лед. – Тот еще говнюк.

– Ну, тут я спорить не буду. А где Бродяга?

– А вам он зачем?

– Шайтан просил передать: должок у него.

Старик внимательно оглядел визитеров. Во взгляде появилось недоверие. Змей усмехнулся:

Этот эксперимент указывает нам на неприятный факт: когда социальные нормы сталкиваются с рыночными, они надолго покидают наши отношения, и восстановить их практически невозможно. Роза увядает, и лепестки облетают.

– Давай зови Бродягу. У них с Шайтаном бизнес. Если Бродяга в минуса уйдет, убытки с тебя вычтет.

Тот факт, что мы живем одновременно в социальном и рыночном мирах, оказывает на нашу жизнь разнообразное воздействие. Время от времени мы нуждаемся в помощи других людей: нам нужно что-то передвинуть, кто-то должен пару часов присмотреть за нашими детьми или забрать почту из нашего ящика, пока нас нет в городе. В чем заключается лучший способ мотивации наших друзей и соседей к тому, чтобы помочь нам? Могут ли здесь помочь деньги или подарки? Сколько в таком случае нужно заплатить? Или платить не стоит? Этот социальный танец, как вы наверняка знаете из собственного опыта, непросто изучить — особенно когда вы сталкиваетесь с риском перехода отношений в реальность рыночного обмена.

Это была чистая импровизация, но на синюшного подействовала. Он поднялся с ледяной глыбы, сказал:

– Ждите здесь.

Вот несколько ответов. Вполне нормально попросить друга о помощи в перетаскивании мебели или нескольких коробок. Однако не стоит просить его перетащить большое количество вещей — особенно если рядом с ним работают грузчики, получающие плату за ту же самую работу. В этом случае ваш друг может почувствовать, что вы его используете. Точно так же нет ничего страшного в том, чтобы попросить вашего соседа (который работает в сфере юриспруденции) о том, чтобы вынимать почту из вашего ящика во время вашего отсутствия. Но неправильным будет просить его потратить то же самое время, чтобы бесплатно изучить ваш арендный договор.

Попятился, неловко водя обрезом, и скрылся в темноте.

Этот тонкий баланс между социальными и рыночными нормами присущ и деловому миру В течение нескольких десятилетий компании пытаются продвигать себя в роли социальных компаньонов— иными словами, они хотят, чтобы мы считали их своей семьей или, как минимум, живущими на нашей улице. Известный лозунг гласит: «State Farm, как хороший сосед, — всегда тут как тут». Другой пример — слоган компании Home Depot: «Вы можете это сделать. А мы можем помочь».

– А ведь я не верил, что здесь действительно живые есть, – признался Змей. – Подозревал, что Шайтан лжет.

Кто бы ни придумал идею взаимодействия с покупателями в социальном контексте, эта идея была отличной. Если потребители и компания становятся семьей, то компания получает несколько преимуществ. Лояльность приобретает первостепенное значение. Небольшие проблемы — потеря вашего счета или задержка при выплате страхового возмещения — не приводят к значительным конфликтам. Разумеется, в таких отношениях есть свои взлеты и падения, но в целом они выглядят привлекательно.

– Зачем?

Но вот что мне кажется странным: несмотря на то, что компании инвестируют миллиарды долларов в маркетинговые и рекламные мероприятия, направленные на создание социальных связей — или, как минимум, их иллюзии, — они не пытаются понять природу этих связей, особенно связанные с ними риски.

– Откуда я знаю, зачем он то и дело лжет? Просто поверить во все это трудно. – Змей помолчал. Спросил: – Чего он синий такой? На вид вроде и не мерзнет совсем. Даже смотреть на него зябко.

– Так он и не мерзнет, – сказал Игнат. – Синюшность – от препарата. Я же рассказывал.

К примеру, что случается, когда клиент рассчитывается необеспеченным чеком? Если его связи с банком выстраиваются по рыночным законам, банк взимает за это комиссию, а клиент ее погашает. Бизнес есть бизнес. Разумеется, штраф может нас раздражать, но он вполне уместен. Однако в социальных отношениях автоматическое списание штрафа (вместо дружеского звонка менеджера банка с напоминанием) способно не только разрушить отношения — мы воспримем это как удар со спины. Потребители посчитают это личным оскорблением. Они в гневе покинут банк, а потом на протяжении многих часов будут рассказывать своим друзьям о том, насколько этот банк ужасен. Все дело в том, что эти отношения находились в рамках социального обмена. Неважно, как часто сотрудники банка угощают вас печеньем, какие лозунги вывешивают и какие еще знаки внимания оказывают вам. Одно-единственное нарушение правил социального обмена означает, что потребители возвращаются к правилам рыночного обмена. И произойти это может моментально.

– Я бы сейчас тоже от такого препарата не отказался. У меня уже зубы стучат от холода.

Каков итог? Если вы представляете компанию, то я советую вам помнить о том, что вы не можете идти двумя путями одновременно. Вы не можете в один момент общаться с потребителями как с членами семьи, но относиться к ним обезличенно (или, хуже того, как к помехе или конкурентам) в любой момент, когда это становится для вас удобным или выгодным. Социальные отношения так не работают. Если вы хотите социальных отношений, стройте их, но помните, что вы должны поддерживать их при любых обстоятельствах.

– Эту синюю дрянь можно начать принимать, но отменить уже невозможно: начинаются необратимые процессы, и приходится сидеть на ней постоянно. Оттого у нас их пленные дохнут: препарат они держат в секрете, а наши ученые ничего подобного сделать пока не могут.

С другой стороны, если вы думаете, что можете время от времени играть жестко, требовать оплаты за дополнительные услуги или выламывать потребителям руки, стремясь их удержать, — то вам не стоит тратить деньги на то, чтобы создавать приятное и теплое впечатление о вашей компании. В этом случае придерживайтесь ценностной модели: укажите, что вы предлагаете и что ожидаете получить взамен. И если вы не устанавливаете никаких социальных норм или ожиданий, вы не можете их и нарушить — в конце концов, вы занимаетесь бизнесом в чистом виде.

Продолжить рассказ он не успел: вернулся первый синюшный и с ним еще один, такой же синий и тощий, только не такой старый с виду. С обтянутым кожей лицом тридцатилетнего, только даже не седой – белый, как альбинос. Видать, не на всех чудесный «морозильный» препарат одинаково действует. Одет этот новый мерзляк был в рабочий полукомбинезон, открывавший мускулистые, однако такого же неестественного цвета руки и плечи.

– Кто меня спрашивал? – с хрипотцой спросил вновь прибывший. Поглядел на оружие в руках визитеров, усмехнулся совершенно без страха. – Грохнуть меня пришли?

Компании пытались также установить социальные нормы во взаимоотношениях с собственными сотрудниками. Но так было не всегда. Много лет назад рабочие в Америке жили в условиях промышленного рыночного обмена в соответствии с менталитетом «с девяти до пяти». Вы проводите на работе 40 часов в неделю, а по пятницам получаете зарплату. Так как зарплата сотрудников была почасовой, они четко представляли себе, когда именно они работают, а когда — нет. Звучал фабричный гудок (или другой корпоративный эквивалент), и сделка прекращалась. Это был ясный рыночный обмен, адекватно работавший для обеих сторон.

– А что, есть опасения? – поинтересовался Игнат.

В наши дни компании все чаще видят преимущества формирования социального обмена. В условиях сегодняшнего рынка каждый из нас является создателем нематериальных активов. Способность к творчеству ценится выше, чем станок. Стирается грань между работой и отдыхом. Наши руководители хотят, чтобы мы думали о работе — и за рулем машины по дороге домой, и в ванне перед сном. Они вручают нам портативные компьютеры, мобильные телефоны и коммуникаторы для того, чтобы максимально сократить разрыв между нашей работой и домом.

– Ни малейших. – Мерзляк указал длинным синим пальцем Игнату в лоб. – Я тебя, как открытую книгу читаю. – Ты скорее сам помрешь, чем убьешь кого-то за деньги. В нашем суровом мире это непростительная слабость.

Размывание прежде привычного распорядка работы («с девяти до пяти») привело к возникновению новой тенденции: западные компании уходят от почасовой оплаты к ежемесячной. И в условиях такой рабочей среды (24 часа в сутки 7 дней в неделю) социальные нормы имеют ряд важных преимуществ: они способствую превращению сотрудников в страстных, упорно трудящихся, гибких и увлеченных. На рынке, где увядает лояльность сотрудников по отношению к работодателям, социальные нормы могут оживить ее.

Игнат хмуро фыркнул, Змей же спросил:

– А меня прочесть можешь, человек-рентген?

Потенциал социальных норм легко увидеть при изучении программных продуктов с открытым кодом. В случае Linux и других коллаборативных[26] проектов вы можете поместить информацию об имеющейся у вас проблеме на том или ином форуме. Достаточно быстро на вашу просьбу отзовется человек или даже группа, которые посвятят решению вашей проблемы свое свободное время. Если бы вам пришлось привлекать к своим проектам таких профессионалов за деньги, вы были бы вынуждены продать все свое имущество. Однако участники подобных групп счастливы уделять свое время обществу в широком смысле слова (и получать от этого такие же социальные преимущества, которые мы получаем, например, помогая другу покрасить комнату). Какие уроки мы можем извлечь из этой ситуации, чтобы применить их для бизнеса? Существуют социальные награды, оказывающие значительное влияние на мотивацию поведения, — и меньше всего из них в корпоративной жизни используется получение социальных наград и репутации.

Мерзляк чуть склонил голову, немного удивленно приподнял бровь:

В процессе выстраивания отношений со своими сотрудниками таким же образом, как и с клиентами, компании должны понять, где кроются корни их долгосрочной приверженности. Если сотрудники выражают готовность сделать работу в назначенный срок (порой отменяя ради этого семейные дела) или если они согласны сию же минуту поехать в аэропорт, сесть в самолет и полететь на важную для компании встречу, то они должны получать за это что-то взамен — например, поддержку в те дни, когда они заболевают, или шансы на сохранение рабочего места, когда состояние рынка грозит им безработицей.

– У тебя я вижу только оглавление и пролог. Ты сам понятия не имеешь, кто ты на самом деле. Тебе просто страшно листать страницы собственной книги, ты предпочитаешь смотреть на обложку. Она хорошая, твердая, но все же не вся книга.

Хотя некоторым компаниям и удается создать определенные социальные нормы для своих сотрудников, повсеместное навязчивое стремление к краткосрочной прибыли, широкое применение аутсорсинга и драконовские меры по сокращению издержек способны свести на нет все то хорошее, что уже было сделано. В рамках социального обмена люди верят: если что-то пойдет не так, партнеры будут на их стороне, смогут помочь им и защитить их. Эта вера не прописывается в контрактах, она представляет собой широкое обязательство оказать поддержку и помощь в трудные времена.

– Все, хватит эпитетов, – поморщился Змей. – Давай к делу. Это ты – Бродяга? – Мерзляк в комбинезоне чуть кивнул. Посредник продолжил: – Шайтан сказал: за тобой должок.

Бродяга рассмеялся, покачал головой, видимо вспомнив какой-то забавный казус:

Я еще раз хочу подчеркнуть, что компании не могут одновременно идти по двум дорогам. В частности, я крайне обеспокоен тем, что проводящиеся сейчас сокращения льгот для сотрудников — помощь в уходе за малолетними детьми, пенсии, гибкие графики работы, комнаты отдыха, кафетерии, семейные пикники и так далее — делаются за счет социального обмена и, следовательно, негативно влияют на производительность труда. Особенно меня волнует, что изменения в области льгот по медицинскому обслуживанию способны превратить социальные взаимоотношения между работниками и работодателями в рыночные.

– Шайтан умеет поворачивать в свою сторону даже ничего не значащие мелочи…

Если компании хотят пользоваться преимуществами социальных норм, им следует лучше заботиться об их сохранении. Льготы в сфере медицинского обслуживания, особенно медицинские страховки, представляют собой один из лучших способов, которым компания может выразить свою готовность к социальному обмену.

– …и расправляться с должниками, – спокойно добавил Змей. – А что такого? Я с ним работал, знаю, о чем говорю.

Но что же делают многие компании? Они пытаются урезать бюджеты страховых отчислений для своих сотрудников и в то же самое время сокращают количество льгот. Проще говоря, они разрушают социальный контракт между собой и сотрудниками и заменяют его рыночными нормами. Когда руководство компании находится у руля этих процессов, сотрудники вынуждены скатываться от социальных норм к рыночным, так можно ли обвинять их в том, что они покидают корабль, как только им предлагают более выгодные условия? И неудивительно, что понятие «корпоративной лояльности», под которым подразумевается лояльность сотрудников по отношению к компании, постепенно превращается в оксюморон.

Бродяга помрачнел, спросил уже другим тоном, отрывисто и сухо:

– Чего ему надо?

Стоит ли вам вручить сотруднику подарок стоимостью тысячу долларов или лучше дать ему эту тысячу в виде денежной премии? Какой вариант лучше? Если вы зададите этот вопрос сотрудникам, то большинство, скорее всего, предпочтет деньги. Но у подарка есть своя, хотя и не всегда понимаемая, ценность — он способен переместить отношения между работодателем и сотрудником в область социальных норм и за счет этого обеспечить обеим сторонам долгосрочные преимущества. Подумайте об этом так: кто, по-вашему, будет упорнее работать, демонстрировать большую степень лояльности и по-настоящему любить свою работу — человек, получающий тысячу долларов наличными, или человек, принимающий персональный подарок?

– Ничего особенного. Нам помочь.

– А именно?

Естественно, подарок представляет собой символический жест. И разумеется, никто не будет работать за подарки, а не за зарплату. Понятно, что никто не готов работать за просто так. Однако если вы посмотрите на компании типа Google, предлагающие сотрудникам широкий спектр льгот (включая бесплатные обеды, состоящие из блюд высокой кухни), то поймете, насколько может повыситься ценность компании за счет подчеркивания социальной стороны взаимоотношений между самой компанией и ее сотрудниками. Удивительно, как много компании (особенно на начальном этапе деятельности) способны получить от людей, когда социальные нормы (такие как, например, удовольствие от совместного строительства чего-то нового) становятся более важными, чем рыночные (постепенное повышение зарплаты при каждом продвижении по карьерной лестнице).

– Ну, ты вроде как транзитом занимаешься. Нам бы добраться до шаманов. В Нейтрино.

Если бы корпорации начали размышлять с позиции социальных норм, то они поняли бы, что именно эти нормы позволяют формировать лояльность и, что еще более важно, подталкивать людей к личному развитию в нужном для корпораций направлении: к гибкости, заботе об общем деле и желании внести в него свою лепту. Вот что могут принести компании социальные взаимоотношения.

Мерзляки переглянулись. Первый покачал головой, Бродяга же сказал:

Нам стоит чаще думать о том, как выстраивать социальные нормы на наших рабочих местах. Производительность Америки начинает все больше зависеть от таланта и усилий, прилагаемых работниками. Возможно ли двигать бизнес из реальности рыночных норм в сторону социальных? Размышляют ли сотрудники о своей работе в контексте денег, а не социальных ценностей — лояльности и доверия? Что в таком случае произойдет с производительностью в США в долгосрочной перспективе с точки зрения творчества и приверженности работе? А что насчет «социального контракта» между правительством и гражданами? Находится ли он под угрозой?

– Шайтан же знает: мы никого не возим. Мы сами и есть транзит. Что ему у шаманов надо? Пусть спросит у нас, мы спросим у них. Если надо – доставим. Такой уж наш бизнес.

– Ты не понял. – Игнат начал закипать. – Нам надо к шаманам. Не узнать что-то у них, не спросить, не отвезти, не привезти – а самим попасть к ним.

На определенном уровне мы все знаем ответы. К примеру, мы понимаем, что одна только зарплата не способна заставить людей рисковать собственными жизнями. Полицейские, пожарные и солдаты не гибнут исключительно за свой еженедельно выплачиваемый оклад. Они рискуют своими жизнями и здоровьем вследствие действия социальных норм — гордости за свою профессию и чувства долга. Как-то раз мой друг из Майами участвовал в рейде корабля береговой охраны. У сопровождавшего его агента была с собой мощная винтовка, с помощью которой он мог легко продырявить борта уходящей от преследования лодки. Сделал ли он это хотя бы раз? «Ни в коем случае», — сказал агент. В его планы совершенно не входило схлопотать пулю за ту зарплату, которую он получал от правительства. На самом деле, как признался он моему другу, у его группы существовало негласное соглашение с наркокурьерами: агенты не стреляли, если преступники не начинали стрельбу первыми. Вот почему мы практически ничего не слышим о масштабных перестрелках в ходе объявленной в США «войны против наркотиков».

Змей делал ему знаки: «Прекрати, все испортишь! Говорить должен я!» Но связной явно завелся, его руки машинально похлопывали по оружию, и это недвусмысленно напоминало угрозу, что заметили и мерзляки.

Каким образом можно было бы изменить эту ситуацию? Для начала можно было бы повысить зарплату до таких пределов, чтобы агенты были готовы рискнуть за нее жизнью. Но в какой сумме она тогда должна выражаться? Должна ли она быть равной сумме, которую обычно берет наркокурьер за то, чтобы перегнать груз от Багамских островов до Майами? Скорее нам стоит действовать иным образом. Мы могли бы придать большую важность социальной норме, заставить офицера чувствовать, что его миссия гораздо важнее, чем деньги, которые он получает. У него должно создаваться ощущение того, что его ценят (не меньше, чем полицейских или пожарных), а его работа не просто сохраняет стабильность в обществе, но и бережет наших детей от всевозможных опасностей. Разумеется, для такой работы необходим воодушевленный лидер, но сделать ее нам вполне по силам.

– Так не пойдет, – проговорил Бродяга. – Мы с Шайтаном можем совместный бизнес делать, но он мне не босс. Он даже не из ледяных людей, он червяк, как вы оба. А я угрозы от червей выслушивать не намерен. Убирайтесь-ка к чертям собачьим. Дед, открой им люк.

– Это как? – Игнат немного растерялся, поняв, что перегнул палку.

Позвольте мне описать, как эти же мысли могут быть применены в области образования. Недавно я был приглашен для работы в федеральный комитет по поощрениям и ответственности в сфере общественного образования. В ближайшие годы я планирую изучить несколько важных вопросов применения социальных и рыночных норм в этой области. Наша задача состоит в том, чтобы пересмотреть существующую в настоящее время политику «No Child Left Behind[27]» и найти способы мотивирования студентов, учителей, администраторов и родителей.

– А вот так! – прорычал «молодой» мерзляк, прозванный дедом. Он поднял обрез, целясь в Игната. – Давай не дури. И к люку, быстро.

В настоящее время мне представляется, что стандартизированная структура тестирования и зарплаты, связанной с результатами работы, толкает образование от социальных норм к рыночным. Соединенные Штаты уже тратят на каждого студента больше денег, чем любая другая страна Запада. Будет ли мудрым решением впрыснуть в систему еще больше денег? То же самое справедливо и в отношении тестирования: оно и так проводится очень часто, и дальнейшее увеличение частоты вряд ли сможет улучшить качество образования.

Самое время было вмешаться опытному посреднику, что Змей и попытался сделать:

Я подозреваю, что решение этой проблемы кроется в области социальных норм. Как мы поняли из наших экспериментов, деньги могут решить проблему в краткосрочной перспективе — но именно социальные нормы являются той силой, которая может привести к изменению ситуации в отдаленном будущем.

– Давайте все успокоимся и начнем сначала. Извини, Бродяга, мой друг просто придурок, никогда за пределы своего сектора не выходил. А тут открытое пространство, еще и «дыхание смерти» нас чуть не прикончило. Испугался парнишка, даже штаны обмочил, вот и страх из него и выходит…

Вместо того чтобы концентрировать внимание учителей, родителей и детей на оценках за тесты, зарплатах и конкуренции, было бы лучше наполнить их ощущением цели, миссии и гордости, связанной с образованием. Чтобы сделать это, мы совершенно точно не можем идти по пути рыночных норм. Когда-то The Beatles в песне «Can\'t Buy Me Love» провозгласили, что «Любовь нельзя купить», и это справедливо и в отношении любви к образованию. Вы не можете его купить, а если попробуете, то потерпите поражение.

Разговор вроде выравнивался, Бродяга даже чуть улыбнулся. Осталось еще сильнее расположить к себе местных, зацепиться за общие темы и потихоньку нащупать подходящий вариант.

Игнат все испортил. Видимо, болезненная армейская гордость не дала терпеливо смолчать после невинной издевки со стороны спутника.

Каким образом мы можем улучшить систему образования? Возможно, нам стоит пересмотреть школьные программы и более четко привязать их к социальным (избавление от бедности и преступности, повышение прав человека), технологическим (активное развитие энергосбережения, исследования космоса, нанотехнологии) и медицинским целям (излечение рака, диабета, тучности), которые волнуют наше общество. Именно с этой позиции школьники, учителя и родители должны воспринимать образование. Это позволит им всем повысить степень своего энтузиазма и мотивации. Мы должны также упорно работать над тем, чтобы превратить образование в самостоятельную цель человека. Нам необходимо перестать путать количество часов, проведенных учеником в школе, с качеством получаемого за эти часы образования. Детей могут интересовать многие вещи (к примеру, бейсбол), и задача нашего общества состоит в том, чтобы побудить их узнавать о лауреатах Нобелевской премии так же много, сколько они знают о великих бейсболистах. Я не думаю, что придание социальной страсти образованию является легким делом; однако если мы преуспеем в этом деле, полученная ценность станет неизмеримой.

– Я, конечно, все понимаю, но не надо меня трусливым щенком выставлять, Змей. Если до дела дойдет, еще посмотрим, у кого штаны суше будут.

Деньги, по всей видимости, являются самым затратным способом мотивировать людей. Социальные нормы не только обходятся нам дешевле, но и часто являются более эффективными.

– А ты, значит, не из пугливых, – кивнул Бродяга.

Так что же хорошего в деньгах? В древние времена деньги упрощали процесс торговли: идя на рынок, вы не должны были взваливать себе на спину мешок с тушкой гусыни, чтобы рассчитаться ею за купленные товары или решать, какая часть этой тушки будет эквивалентным обменом для пучка салата.

Змей скрипнул зубами, мысленно закатывая глаза. Разговор уползал куда-то в сторону, вместе с возможными вариантами решения проблемы. Бродяга и без того был настроен скептически, а Игнат явно начинал его раздражать. Странно, что связной сам не понимал этого. Ведь умный парень, а лез в бутылку. Неужто и впрямь его от стресса переклинило? Змей встречал таких среди неприкасаемых: слово за слово, потом драка, потом бутылкой об голову, потом «розочкой» из бутылочного горлышка по шее – и вот готовый труп. И все потому, что кто-то кому-то на ногу наступил.

В наше время деньги обладают еще большим количеством преимуществ и позволяют нам специализироваться на чем-либо, формировать накопления и брать в долг.

– Все, Игнат, прекращай. Давайте о деле поговорим, – примирительно начал Змей, но тут уже переклинило Деда: он вскинул обрез и стал как-то странно и угрожающе раскачиваться из стороны в сторону, переводя оружие с Игната на Змея и обратно:

Однако деньги зачастую начинают вести свою собственную жизнь. Как мы уже заметили, они способны исключить множество хороших вещей из человеческих взаимоотношений. Так нужны ли нам деньги? Разумеется, нужны. Но есть ли в нашей жизни какие-то аспекты, которые могли бы стать лучше, не будь в них вовлечены деньги?

– Вы чего гавкаете, а? С вами серьезный человек поговорить согласился, а вы тут пену взбиваете! Вы что, не поняли, куда пришли?

Эта идея достаточно радикальна, и такую картину сложно себе представить. Однако несколько лет назад мне удалось ощутить ее привкус. Мне позвонил Дон Перри Барлоу — человек, в свое время писавший тексты для группы Grateful Dead. Он пригласил меня на мероприятие, которое сыграло большую роль в моей жизни и послужило интересным экспериментом по созданию общества без денег. Барлоу предложил мне пойти с ним на фестиваль под названием «Горящий человек». Он сказал мне, что если я соглашусь присоединиться к нему, то испытаю чувство, сходное с чувством возвращения домой. «Горящий человек» — недельное мероприятие, связанное с самовыражением и улучшением ощущения самого себя, ежегодно проходящее в пустыне Блэк-Рок в штате Невада. Каждый год его посещает более 40 000 человек. Оно впервые состоялось в 1986 году на Бейкер-Бич в Сан-Франциско, когда небольшая группа энтузиастов спроектировала, построила, а затем предала огню деревянную статую человека высотой два с половиной метра и статую собаки чуть меньшего размера. С тех пор выросли и размеры ежегодно сжигаемой статуи, и количество посетителей. В наши дни это один из крупнейших арт-фестивалей и постоянно проводящийся эксперимент по выстраиванию временных сообществ.

– Дружище, все мы поняли! – Змей поднял руки, демонстрируя пустые ладони. – Мы не хотели тебя обидеть…

Последние слова почему-то взбесили Деда. Его передернуло, он заорал, опасно тряся оружием:

В ходе проведения «Горящего человека» происходит множество необычных вещей, но лично для меня наиболее интересным оказался полный отказ от рыночных норм. Деньги не имеют хождения на этом фестивале. Вся его деятельность строится на основе обмена подарками — вы отдаете вещи другим людям, понимая, что они со временем дадут вам (или кому-то другому) в ответ что-то еще. Умеющие готовить еду могут сделать для вас обед. Психологи предлагают бесплатные консультации. Массажисты проводят сеанс массажа для всех желающих. Владельцы запасов воды предлагают принять душ. Люди делятся напитками, самодельными украшениями и объятиями. (Сам я изготовил несколько головоломок в лаборатории MIT, а затем раздал их. В основном людям понравилось их разгадывать.)

– А кто вы такие, чтобы меня обидеть? Две кучки дерьма, которые я зачем-то спас от заморозки!

Поначалу все казалось мне странным, но вскоре я свыкся с принятыми на фестивале нормами. Больше всего меня удивило то, что «Горящий человек» оказался наиболее дружелюбным, социально активным и заботливым местом из тех, где я когда-либо был. Я не уверен, что смог бы выжить на фестивале 52 недели. Но этот опыт убедил меня в том, что жизнь с несколько меньшим влиянием рыночных норм и предпочтением норм социальных может оказаться более радостной, творческой и веселой.

– Уймись, Дед! – теперь уже вмешался Бродяга. Ему явно надоели все эти препирательства.

Я верю в то, что общество не должно пытаться воссоздать атмосферу фестиваля «Горящий человек». Скорее ему стоит помнить о том, что социальные нормы могут играть значительно более важную роль в жизни общества, чем мы привыкли считать. Если мы внимательно изучим, каким образом рыночные нормы захватывали нашу жизнь на протяжении последних десятилетий — зацикленность на более высокой зарплате, росте доходов и потребления, — то поймем, что возврат к некоторым прежним социальным нормам может быть не такой уж плохой идеей. По сути, это может вернуть в нашу жизнь часть старой доброй учтивости.

– А чего он меня заводит?! Чего он меня бесит?!

– Просто выведи их отсюда, а если будут рыпаться – стреляй. А я пошел, у меня дел много.

Бродяга повернулся было, чтобы уйти, – и тут у Игната не выдержали нервы. Он вскочил, бросился вслед Бродяге, пытаясь ухватить того за плечо:

Глава 5. Влияние возбуждения

– Эй, стой! Так не пойдет…

Гулко бахнул выстрел. Игнат дернулся, и Змей увидел, как медленно, очень медленно поворачивается в его сторону обрез, один из стволов которого испускает ядовитый пороховой дымок. Конечно, это лишь казалось, что медленно – все происходило мгновенно. Но посредник успел рассмотреть происходящее в мельчайших подробностях: как Игнат, морщась от боли, пригибается в сторону раненой левой руки, из которой безвольно вываливается автомат. И одновременно его правая выхватывает из расстегнутой кобуры пистолет.

Почему «горячее» оказывается более «горячим», чем мы считаем
– Стой! – только и успел крикнуть Змей.

Спросите студентов мужского пола в возрасте около двадцати лет о том, занимались ли они когда-нибудь незащищенным сексом, и вы услышите в ответ целую лекцию о риске заболеваний, передающихся половым путем, и нежелательной беременности. Спросите их в любых неудобных для разговора обстоятельствах — например, когда они делают домашнее задание или слушают лекцию, — нравится ли им, когда их шлепают во время секса, или как они относятся к сексу втроем. Они вздрогнут. «Ни в коем случае», — ответят они. Затем, прищурившись, посмотрят на вас в упор и подумают: «Что за придурок! Задает такие вопросы с места в карьер».

Сухо хлопнул пистолетный выстрел – совсем не так эффектно, как дробовик. И пулевое отверстие не впечатляло – маленькое, аккуратное. Прямо посреди лба мгновенно успокоившегося Деда.

В 2001 году (когда я работал в Беркли) мы с моим многолетним соратником и другом, великим преподавателем Джорджем Ловенстайном попросили нескольких толковых студентов помочь нам разобраться в одном вопросе. Мы хотели выяснить, в какой степени рациональные и интеллектуально развитые люди могут предсказать изменение своего поведения, связанное с эмоционально насыщенным, страстным состоянием. Чтобы сделать исследование более достоверным, мы должны были оценить ответы респондентов в тот момент, когда они находились во власти подобного эмоционального состояния. Участники могли чувствовать гнев или голод, страх или беспокойство. Однако мы решили использовать для этого приятные эмоции.

Мерзляк даже не успел упасть – но правила уже изменились.

Вряд ли это понял Игнат, и еще не успел осознать Бродяга. Но с этого мгновения посредник закончился и на его место вернулся давно забытый цепной пес Шайтана.

Мы захотели изучить механизм принятия решений в условиях сексуального возбуждения — потому что понимание влияния подобного поведения способно помочь обществу разобраться с такими важными проблемами, как подростковая беременность и распространение ВИЧ. Сексуальная мотивация присутствует практически в каждом нашем действии, однако мы крайне мало понимаем, каким образом она влияет на процессы принятия нами решений.

Сжавшись, Змей распрямился пружиной, выбрасывая вперед руку. Этому его никто не учил, движения шли откуда-то изнутри, на уровне спинного мозга. За этот резкий бросок его и прозвали Змеем – мало кто успевал среагировать и уйти от удара.