– У летучих мышей нет клюва, а они летают, – наконец сказал Спенсер.

Слова очень много весят. Именно они определяют наше поведение, наше отношение к другим людям, наше настроение и самооценку. Слова правят миром. Из-за них люди ссорятся, дерутся, раньше вызывали друг друга на дуэль, сейчас просто иногда бьют друг другу морду.

Дуга, похоже, это не впечатлило:

Большой талант в искусстве играть со словами регулярно демонстрируют историки. Те люди, которые должны беспристрастно, с сухостью черно-белого фотоаппарата фиксировать события, происходящие в нашем мире. Однако «Великая Октябрьская социалистическая революция» неожиданно обернулась «октябрьским переворотом». «Кулаки» превращаются в «крепких хозяйственников», «интеллигентская прослойка» в «цвет нации». В соответствии с оперативно-тактическими задачами наша история меняет цвет подобно хамелеону.

– Кто хочет быть дурацкой летучей мышью?

Сейчас я процитирую две истории о двух разных людях. Обоих людей вы знаете, но не в таких «масках». Однако уверю сразу, в том, что написано далее, каждое слово правда. Однако вы с такой формой подачи правды, скорее всего, незнакомы.

– Хозяину не понравится, что они знают о нас, Дуглас, – напряжённо проговорил Стэн.

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны. Однако он не слишком утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что наложило глубокий отпечаток на всю его дальнейшую жизнь.

– Знаю, – ответил тот, почесав в затылке. – Но сейчас уже поздновато.

Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников., даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а, кроме того, был неравнодушен к спиртным напиткам и женщинам легкого поведения. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

Макс скатился с Дуга и встал на колени. Расправленное крыло снова сложилось, когда он поднялся.

Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж: женщину намного моложе себя, в результате постоянно испытывал чувство ревности. Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя намного более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то —  даже министром.

– Как ты расправил крыло? – спросила у него Хеди. – Нажал что-нибудь?

Макс покачал головой:

И, вполне вероятно, именно это чувство послужило причиной тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как и многие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. Именно суеверие помогло ему избежать участия в преступлении, направленном на подрыв государственного строя, что, безусловно, кончилось бы для него долгим тюремным заключением.

– Не знаю. Просто прыгнул.

Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он пытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, но был убит сам. Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались замять этот инцидент и сделали это успешно.

Он уставился на Стэна.

Из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

– Минута прошла, – сказала Хеди, расстегнула пряжки и стала искать взглядом механизм, который мог заставить крыло раскрыться.

И звали его... Александр Сергеевич Пушкин.

Макс присел рядом со Спенсером на полу, прямо перед лицом Дуга, тут же забыв о крыльях.

Что, не приходилось раньше сталкиваться с таким взглядом на его биографию? А между тем —  здесь все правда. Ведь на самом деле маленький Саша Пушкин имел в лицее низшую оценку по математике. И, в самом деле, великий поэт вел весьма рассеянный образ жизни, так что пушкинисты до сих пор изучают: где, когда и при каких обстоятельствах он имел мимолетную связь с той или иной дамой. И деньги добывал от случая к случаю («не продается вдохновенье, но можно рукопись продать»). И на Сенатской площади не оказался только потому, что дорогу ему заяц перебежал. А что такое восстание декабристов в 1825 году, если не попытка смены государственного строя насильственным путем? Бунт то бишь. А дуэль? Разве это не попытка убить соперника? Правда, тут и самому всегда есть шанс быть убитым, так что все честно. Потому Жорж Шарль Дантес, красавец-кавалергард, и не понес никакого наказания, прожил долгую жизнь и скончался в 1895 году в возрасте восьмидесяти трех лет.

Джелли встала на скамеечку, чтобы лучше разглядеть Стэна.

Обратимся теперь к другой истории.

– Мы просто хотели увидеть, как вы, ну, говорите и всё такое.

– Что ж, вы нас увидели, – отозвался Стэн, – а теперь уходите, иначе Хозяин снова вас тут застанет – и я буду очень не рад, если мне тоже из-за этого влетит.

Этот человек родился в небольшом городке, в семье скромных и порядочных людей. С детства он мечтал об одном — стать художником. Однако его родители не имели достаточно средств, чтобы он мог нормально учиться, а потому, занимаясь живописью, молодой человек вел полунищий и полуголодный образ жизни. Он был не лишен таланта живописца, но напрочь не умел торговать. Теперь его картины могут купить только очень состоятельные коллекционеры, а в те годы торговцы картинами, как правило, обманывали его.

Джелли сунула руку в карман:

Началась война, и он пошел добровольцем на фронт. Молодой человек участвовал во многих сражениях, спасал жизни своих товарищей, сам был ранен... Ничего удивительного, что за храбрость он был удостоен одной из высших наград того времени.

– Можно снять на видео, как вы говорите?

Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это была ужасная трагедия. И тогда, практически потеряв смысл жизни, он обратился к Богу и дал клятву, что если зрение к нему вернется, он достигнет успеха.

– НЕТ! – вместе крикнули Хеди и Спенсер.

И зрение восстановилось! Закончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы реализовать свой талант. Как это часто бывает с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь, и, несмотря на все усилия, он оставался нищим художником.

– Почему?

И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить всю свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя единомышленников, а потом —  стать во главе крупной организации. Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели и боялись.

– Ни в коем случае. Они наши, – нахмурился Спенсер.

Во время боевых действий, участником которых он оказался, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги так и не сумели обнаружить его тело, и потому многие соратники долгие годы хранили веру в то, что он жив.

Хеди, конечно, дружила с Джелли, но подозревала, что кузина не сдержится и обязательно покажет видео друзьям, не говоря уж о родителях.

До сих пор его помнят многие. Фамилия этого человека —  Шикльгрубер, а в историю он вошел под именем... Адольф Гитлер!

– Это слишком рискованно. Дядя Питер или дедушка Джон могут узнать.

Спенсер вспомнил о яйце в кармане и достал его:

Немного шокирует, верно? А между тем —  и здесь все правда. В самом деле, вождь немецкого национал-социализма в молодости мечтал стать художником. Успеха в этом деле он не достиг, несколько лет жил в Вене почти как бродяга, питаясь благотворительным супом. А потом —  пошел добровольцем на фронт, служил санитаром, затем —  связным. Участвовал в 47 сражениях, дважды был ранен. За храбрость был награжден Железным крестом 1-й степени (большая редкость для простого солдата!). За месяц до окончания войны он тяжело отравился горчичными газами и временно потерял зрение. В 1919 году он вступил в Германскую рабочую партию, а уже в 1921 стал ее лидером.

– Ребята, смотрите, что мы нашли. Дедушка Джон сказал, что это яйцо лирохвоста.

А дальше —  дорога известная. 30 января 1933 года Гитлер становится рейхсканцлером Германии (к слову, совершенно демократическим путем!), 1 августа 1934 года —  фюрером и рейхсканцлером, сосредоточив в своих руках законодательную, исполнительную и судебную власть, а в 1938 —  верховным главнокомандующим. 30 апреля 1945 года Гитлер и его жена Ева Браун покончили с собой. В соответствии с политическим завещанием, их тела были сожжены. Их останки были с трудом обнаружены и идентифицированы, но существовало еще немало версий —  например, о том, что Гитлер, живой и здоровый, бежал в Южную Америку. И многие уцелевшие сторонники фашизма продолжали верить в это еще долгие годы.

– Лирохвоста, говоришь? – произнёс Дуг, приглядевшись. – Удивительно.

Неполная, однобокая информация (даже если она правдива!) позволяет создать любую легенду, согласно которой герой будет выглядеть злодеем, а злодей —  героем. «Мир —  это описание мира», а потому любому человеку или событию можно придать то или иное значение в зависимости от точки зрения на него.

– Можно посмотреть? – спросил Стэн со стены.

Спенсер ревниво отдёрнул руки, когда Джелли захотела подержать яйцо, и показал его Стэну сам.

Этот прием называется «рефрейминг». От английского «фрейм» —  рамка, хотя у этого слова много других значений, и они тоже справедливы. Несмотря на свою простоту, рефрейминг —  очень мощный инструмент, формирующий наше отношение к окружающему миру. Помимо всего прочего с его помощью хорошо повышать (или понижать, хотя не рекомендую) собственную самооценку.

– А, конечно, – кивнул олень. – Красивое.

Упражнение «Самооценка»

– А ты когда-нибудь видел лирохвостов раньше? – поинтересовалась Хеди. – Я думала, они водятся только в Австралии.

Вспомните все ваши недостатки. Возможно, вы знаете о них сами. Возможно, вам говорили о них ваши родственники, знакомые, друзья, коллеги... «Ты такой медлительный, ничего не можешь сделать вовремя!», «Ты такая кокетка, полдня торчишь у зеркала!», «Вы не имеете достаточного опыта и образования для этой работы», «Александр Македонский в 25 лет полмира покорил, а тебе уже 36 и ты неудачник!», «Ты слишком толстый (высокий, маленький и т. д.). Кто из нас не слышал таких слов? Нет, мы не будем осуждать тех, кто их говорил —  у них, наверное, тоже были положительные намерения.

– Я лорд Королевского леса, как я мог их не видеть? – высокомерно сказал Стэн.

Цель этого упражнения состоит в другом. Возьмите большой лист бумаги и разделите его пополам. На левой стороне выпишите ваши недостатки. Мы будем называть их «условно негативными особенностями» —  чувствуете разницу? «Условно» —  это потому что, как мы с вами только что убедились, нет ничего однозначно положительного или однозначно отрицательного. Сделали? Замечательно. Говорите, страшно читать этот «черный список» и удивительно, как вы еще живы, имея за плечами такой багаж? Ничего-ничего, скоро будете им гордиться. Не верите? Совершенно зря.

Яйцо в руке Спенсера задрожало, и все услышали крик «Лош! Лош!». Дуг расхохотался так громко, что Хеди даже пришлось зажать его пасть, чтобы никто не услышал. Весь ковёр пошёл волнами от хохота, раскачивая Хеди из стороны в сторону. Она спросила:

А теперь возьмите какое-нибудь качество вашего характера или внешности и подумайте, при каких условиях оно было (или могло бы быть) достоинством? Или вспомните такого человека, который обладает таким же качеством и гордится им. Например, «Я слишком высокая —  почти одного роста с Клаудией Шиффер». «Я очень ленивый, зато никогда не делаю ненужной работы». «У меня нет диплома о высшем образовании, у Билла Гейтса тоже». «Александр Македонский в мои годы давно покойником был!». «Я —  женщина пышных форм в духе рубенсовской Венеры».

– Что смешного?

А теперь перегните страницу пополам, чтобы можно было прочитать только «модифицированный» список. Перечитайте его еще раз (можно даже вслух, с выражением). Как изменилось ваше восприятие? Может быть, вы даже начали гордиться своими бывшими недостатками? Или просто посмотрели на себя с другой, неожиданной стороны?

– Яйцо лирохвоста! Ну да, ну да, – проговорил Дуг, немного успокоившись.

А ведь ничего, по существу, не изменилось!

– А я что сказала? – не без раздражения произнесла Хеди.

Кстати, очень многие делают «сам себе рефрейминг», даже не зная этого слова. У меня есть очень упитанный друг, который о себе, тем не менее, очень хорошего мнения. На все идеи о том, что не плохо бы похудеть, он отвечает либо: «Хорошего человека должно быть много», либо: «Самец начинается после 100 килограммов». Кстати, несмотря на действительно солидный вес, Саша никогда не был обделен симпатией женского пола. С таким жизнерадостным человеком приятно общаться вне зависимости от длины его поясного ремня.

– Это особый подвид лирохвоста – вралехвост, – объяснил Дуг. – И он поймал лорда Королевского леса на вранье. «Я лорд Королевского леса, как я мог их не видеть». Ха!

– Это не враньё, – фыркнул Стэн.

Еще одним примером чудес рефрейминга являются журналисты и государственные службы. Меня очень веселили в свое время книжки по истории отечества, в которых все достижения советского времени сравнивались с 1913-м годом. В таком сравнении любые показатели казались колоссальным достижением. В 1929-м году в Советском Союзе выпускалось в... цать раз больше тракторов, чем в царской России в 1913-м году.

– Я узнал о них, когда жил на полу у того итальянского фокусника. Раньше, когда судили преступников, вралехвосты сразу определяли, говорят они правду или нет.

Сейчас приемы пропаганды и госпиара несколько изменились. К примеру, на днях наткнулся на интересный плакат-афишу от МВД, гласивший, что в прошлом году наши органы раскрыли 47 000 преступлений прошлых лет. Внушительная цифра, согласен. Особенно, если вспомнить, что только в прошлом году их было совершено более 80 000. А если принять во внимание мнение криминалиста Лунеева, который считает что в стране регистрируется лишь одна третья часть реально совершенных преступлений, причем самых мелких, то отношение к милицейской парадной сводке несколько меняется.

Джелли протянула руки вперёд:

Советский бегун пришел к финишу вторым. А американский спортсмен, который также участвовал в забеге, финишировал предпоследним. В забеге принимали участие два человека (из спортивных сводок советского радио).

– Можно мне такое яйцо? Пожалуйста?

Одним из наиболее изощренных и мощных видов рефрейминга являются так называемые «раскрутки». Это такое мощное психологическое карате, приемы защиты и нападения.

– Нет, – твёрдо ответил Спенсер. – Они принадлежат дедушке.

Словно по сигналу, снизу послышался приглушённый голос дедушки Джона – пришло время выходить. Хеди подозвала всех к двери.

Федор Плевако имел привычку начинать свою речь в суде фразой: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И какое бы дело ни попадало адвокату, он не изменял своей фразе. Однажды Плевако взялся защищать человека, изнасиловавшего собственную дочь. Зал был забит битком, все ждали, с чего начнет адвокат свою защитительную речь. Неужели с любимой фразы? Невероятно. Но встал Плевако и хладнокровно произнес: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И тут не выдержал сам судья. «Что —  вскричал он, —  скажите, что может быть хуже этой мерзости?» «Ваша честь, —  спросил Плевако, —  а если бы он изнасиловал вашу дочь?»

Давайте возьмем какое-нибудь убеждение или утверждение, которое стоит раскрутить. «Моя работа идет из рук вон плохо, и я чувствую себя подавленным».

Обобщите: может быть, вы просто чувствуете себя плохо и работа здесь ни при чем.

Примените к себе: быть может, этими мыслями вы сами нагоняете на себя депрессию.

Выделите ценности и критерии: что настолько важное в вашей работе, что вы считаете, что она идет из рук вон плохо.

Найдите позитивный результат: это заставило бы вас работать упорнее, чтобы преодолеть эту проблему.

Измените результат: возможно, вам нужно сменить работу.

Определение дальнейшего результата: можете ли вы извлечь что-то полезное из того, как идет ваша работа в данный момент?

Расскажите метафору: это похоже на то, как мыучимся ходить.

Переопределите: ваша депрессия может означать, что вы испытываете раздражение по поводу того, что ваша работа предъявляет к вам необоснованные требования.

– Тут миллион крутых вещей, – сказал Макс, окидывая комнату взглядом.

– Ага, – отозвалась Хеди, – только вот ни одна из них не помогает нам найти то, что мы ищем.

Возможно, просто свет так упал, но Хеди показалось, что тёмный сучок в половице подмигнул ей, услышав эти слова.

Глава 12. Люстра

Тук. Тук. Тук.

Хеди проснулась, полагая, что стук прекратится на границе между сном и явью. Однако этого не произошло. Сон о кружащихся зеркальных кубиках, таких же, как на видео, которое они посмотрели днём, постепенно рассеялся.

Тук-тук-тук!

На этот раз стук стал настойчивее. Он слышался где-то в ногах кровати. Хеди резко села. Она убедилась, что и ноги, и одеяло лежат на матрасе, ничего, что мог бы схватить какой-нибудь ужасный монстр, ниоткуда не свисает, и осторожно подползла к краю кровати.

Тук-тук-тук!

Жёлтый свет лампы был тусклым, но всё равно пришлось зажмуриться, чтобы привыкнуть.

Спенсер глубоко вздохнул, потом с трудом приоткрыл глаза.

– Что? – только и сумел спросить он.

Тук-тук-тук!

Спенсер окончательно открыл глаза. Хеди кивком показала на источник шума. Они оба развернулись так, чтобы лечь ногами на подушки, и уставились на пол. Три бугорка выписывали восьмёрки между кроватями Хеди и Спенсера. Иногда они вреза́лись в рамы кроватей – все три, по очереди, – и слышалось тихое тук-тук-тук. Один из бугорков был меньше других, но такой же активный.

– Как в первую ночь, – прошептал Спенсер.

В уме Хеди сложились слова. Существа, живущие в дереве.

– Древогляды.

Один бугорок остановился как вкопанный; другие два этого не заметили и врезались в него.

– Всё нормально, – шепнула им Хеди, поняв, что существа довольно пугливы. – Что вы хотите?

– У меня идея.

Спенсер взял носок с мраморными шариками, вытащил несколько и потянулся к полу.

– Эй, – сказал он, тихо постучав шариками по полу, – идите сюда.

Услышав звук, древогляды остановились. Спенсер покатил шарики по полу, и каждый из древоглядов устремился к одному из них. Бугорки двигались в полу, и шарики откатывались от них. Они проползали слева или справа от шариков, чтобы изменить направление их движения, или описывали круги, чтобы остановить их.

Ребята спустились на пол и медленно пошли в сторону бугорков. Спенсер взял свой маленький фотоаппарат и сделал снимок. Один из древоглядов врезался в ногу Спенсера – он, похоже, тоже сильно нервничал.

– Привет, – сказал Спенсер. – Вам нравятся шарики?

Древогляды подкатили шарики обратно к Спенсеру и подтолкнули его.

В голове Хеди прозвучали прощальные слова Симона: «Даже Хозяин не сможет найти всего, если не спросит древоглядов». Она растянулась на полу, опершись на локти:

– Вы знаете, где Альберт Никто?

Древогляды, похоже, испугались и укатили прочь вместе с шариками, но потом медленно подобрались к локтю Хеди и подтолкнули и её.

– Знаете, – решила Хеди. – Вы поэтому и разбудили нас, да?

Древогляды сгрудились в кучку, потом откатили свои шарики к большому тёмному сучку в половице. Тот чуть-чуть приоткрылся – и проглотил шарики один за другим. Древогляды медленно направились к двери, потом остановились.

Деление вверх: а как дела вообще?

Контрпример: было ли когда-нибудь такое, что ваша работа шла из рук вон, а вы тем не менее не испытывали подавленности?

Позитивное намерение: это показывает, что вы внимательно относитесь к своей работе.

Временная рамка: это временное явление, это пройдет.

Еще раз предупреждаю —  будьте осторожны, применяя эти приемы. Они действительно хорошо работают. И они могутдостаточно легко «убить» убеждение человека. Только перед тем, как что-то разрушать, подумайте, а стоит ли? При помощи убеждений люди организуют свое поведение, структурируют свой опыт. Если их из человека изъять, это может плохо закончиться.

Помню, слышал когда-то историю об одном молодом человеке, который поспорил о чем-то с профессором философии. Сильно поспорил. Профессор своими словами (только словами, просто в разговоре) разрушил систему жизненно-важных убеждений своего молодого оппонента. Молодой человек после этого разговора впал в глубокую депрессию, забросил «за ненадобностью» все дела и даже пытался покончить жизнь самоубийством.

Однажды Плевако участвовал в защите старушки, вина которой состояла в краже жестяного чайника стоимостью 50 копеек. Прокурор, зная, кто будет выступать адвокатом, решил заранее парализовать влияние речи защитника, и сам высказал все, что можно было сказать в пользу подсудимой: бедная старушка, нужда горькая, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, и, если позволить людям посягать на нее, страна погибнет.

Выслушав прокурора, поднялся Плевако и сказал: «Много бед и испытаний пришлось перетерпеть России за ее более чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двенадцать языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь... старушка украла чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».

Естественно, старушка была оправдана.

Рефрейминг —  это не розовые очки. Его задача предоставить человеку другой, более широкий и ресурсный взгляд на ситуацию. Изменить его отношение к ситуации, чтобы она превратилась из большой непосильной проблемы в посильную задачу. Задачу, которую легко можно решить.

Судили священника. Набедокурил он славно. Вина была доказана. Сам подсудимый во всем сознался. Поднялся Плевако.

 «Господа присяжные заседатели! Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершил, и сам в них признался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди грехи ваши. Теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грехи».

Священника оправдали.

Скажите, а зачем вообще использовать какие-либо приемы в коммуникации? Наверное, для того, чтобы вызвать у собеседника нужную вам реакцию. Чаще всего желаемая реакция —  согласие с вашими аргументами и предложениями, а также побуждение к действию, наиболее желательному для вас лично в данный момент времени.

Выше мы подробно рассмотрели рефрейминг, т. е. иной взгляд на ситуацию. Используя данный прием, можно как угодно интерпретировать и «подать» любые реальные факты, ничем не погрешив против истины. Надеюсь, вы уже успели потренироваться в этом увлекательном занятии.

Но что делать дальше?

Богатый арсенал инструментов речевого манипулирования сознанием (или даже подсознанием!) собеседника включает также и речевые стратегии. Это набор приемов, позволяющих придать высказыванию иллюзию смысла и логики (если помните, люди стремятся во всем найти смысл!). Использование речевых стратегий очень хорошо помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями, а потому широко используется в рекламе и предвыборной агитации.

Не веришь, читатель? А зря.

Я хочу, чтобы прямо сейчас ты отложил в сторону книгу и пошел... Ну, допустим, в ванную. Какая там стоит зубная паста? А бритвенные лезвия? Шампунь для волос? Скорее всего, что-то такое, что регулярно рекламируют по телевизору, когда ты, чертыхаясь, переключаешь канал.

– Они хотят, чтобы мы пошли за ними? – предположил Спенсер.

– Может быть. – Хеди взяла из сундука фонарик. – Попробуем от них не отстать.

Спенсер вскочил на ноги.

Как говорится, ну что, убедились? Мы все терпеть не можем рекламу, и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.

Вспомни, за кого ты в последний раз голосовал. Ответь, положа руку на сердце, так ли уж много хорошего сделал этот человек для тебя лично? То-то же. Однако ведь многим тысячам наших сограждан не лень топать в выходной день на избирательный участок!

Потому и имеет смысл подробнее остановиться на речевых стратегиях. Применять ли данный прием в обычной жизни —  личное дело каждого, но, как говорится, кто предупрежден, тот вооружен. Знание приема помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не бывает излишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы.

Среди речевых стратегий наиболее распространены следующие. Трюизмы, т. е. банальные истины. Что-нибудь вроде «людям нравится покупать качественные вещи», «всегда приятно найти лучшее сочетание цена —  качество», «только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя». Очень хорошо здесь работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь вроде «без труда не вынешь рыбку из пруда» или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».

Секрет действенности этого правила лежит вне нашего сознания и обусловлен особенностями гормональной системы человека. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним —  осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения эндорфинов (гормонов удовольствия)

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе. И в дело вступает следующий прием.

Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Сочетание этих двух приемов (трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Например, в рекламе кошачьего корма:

Желудок у котенка не больше наперстка (да, наверное, сам котенок-то маленький). А сил для игр и роста требуется много (нуда, растет ведь звереныш-то! Плюс еще умилительная картинка играющего котенка). Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями: почему именно «Вискас», а не что-нибудь другое, более качественное и дешевое? Курица там, например, или рыба свежая... Лично у меня есть подозрение, что наши хвостатые питомцы лопают сухие корма только от полной безнадеги.

— Я научил свою собаку говорить, и теперь она стоит миллион долларов!

— Думаешь, какой-нибудь цирк за нее столько заплатит?

— Нет, но компании, которые выпускают собачий корм, заплатят и больше, лишь бы она молчала.

В политике этот прием также применяется часто и успешно. Например: «В стране разгул коррупции!» (Знаем, плавали! Если найдется в нашей стране человек, который ни разу в жизни не давал и не брал взяток —  хоть деньгами, хоть «борзыми щенками», то его можно в музее за деньги показывать). Нам говорят правду! Этому кандидату можно верить! И мы уже внутренне готовы верить ему дальше. А он себе продолжает: «И поэтому я призываю вас голосовать за партию N».

Визуальное связывание. К собственно речевым стратегиям его нельзя отнести в полной мере. Скорее, это прием комбинированный, а потому еще более мощный, поскольку задействованными оказываются и визуальный, и слуховой каналы восприятия. Это когда кандидат выступает на фоне демонстрации каких-нибудь положительных, мотивирующих картинок, к которым он лично не имеет ни малейшего отношения. (Тут поле для фантазии широкое —  хоть полет в Космос, хоть колосящиеся хлеба и счастливые ребятишки, главное, чтобы вызывало хорошие эмоции.) Или, например, волосы моделей для рекламы шампуней обрабатывают специальным составом, дающим кратковременный, но впечатляющий эффект. К рекламируемому товару красивая картинка также не имеет никакого отношения, но сознание потребителя прочно связывает одно с другим.

Иллюзия выбора. «Вы можете купить большую илималенькую упаковку товара X», «Вы можете проголосовать за нашего кандидата Иванова утром или вечером». Более тонкий вариант: «Вы можете проголосовать за Иванова или за Петрова», «Вы можете приобрести товар Y с крылышками, с хвостиком, или с запахом лимона и эвкалипта». На самом деле —  хрен редьки не слаще, но давления на избирателя (покупателя) вроде бы не чувствуется —  ему предоставляется выбор. Правда, выбор ограничен, но потребителя об этом не предупреждают.

Пресуппозиции. Инструкция —  приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное. Например, прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру.

Номинализации. «Мы —  за достойную жизнь для наших детей! (женщин, ветеранов, пенсионеров, велосипедистов —  нужное подчеркнуть). Голосуйте за нас —  мы восстановим справедливость!» По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация —  это то, что нельзя положить в тачку. В данном случае слова очень красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь —  это колбаса по два двадцать, а для другого —  это чтобы на Канары ездить три раза в год. Для одного справедливость —  чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого —  чтобы все отнять и поделить. А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь, а потому внутренне уже готовы согласиться с кандидатом.

Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость —  это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг. Примеры, думаю, найдете сами.

Ценностная подстройка. Только в рекламе можно увидеть таких милых детишек, улыбчивых мам и пап, веселые студенческие компании, заботливых мудрых бабушек и даже свекровей с тещами. Это уже не просто товар, а присоединение к ценностям, к образу жизни. Разве не ценим все мы тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей? А нам под это дело впихивают то мыло, то стиральный порошок, то бульонный кубик.

В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен «Если дорог тебе твой дом...». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится» (а если ты не согласен —  значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: «каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидатах» (а если голосуешь за кандидата Y или Z , или против всех, значит, скотина ты безыдейная и будущее родной страны тебе по барабану).

И приемам таким нет числа. Арсенал их постоянно растет, и технологии совершенствуются. Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, агитации или рекламе, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов.

А если нужно, то применять в соответствии с конкретной ситуацией, учитывая, разумеется, экологию.

Где якорь кинуть?

– Интересно, Никто научит меня отрезать себе голову, а потом приставлять на место?

Луч фонарика Хеди нашёл трёх древоглядов в коридоре. Они спешили к лестнице. Добравшись туда, существа полезли на верхний этаж.

– Вряд ли мы что-то найдём, – вздохнула Хеди, – там все двери закрыты.

Тем не менее они последовали за древоглядами, изо всех сил стараясь не скрипеть ступеньками.

– Как думаешь, как сейчас выглядит Никто? – спросил Спенсер.

– Не знаю, – сказала Хеди. – А что?

– Они же не ведут нас к трупу, правда?

– Зачем дедушке Джону держать дома труп?

– У него тут много всего странного. Труп – даже не самая странная штука, которую можно тут найти.

– А вот и нет!

Поводив фонариком туда-сюда, Хеди заметила древоглядов, которые собрались вокруг сучка на половице. Они медленно ходили вокруг него, пока – тук-тук-тук! – из него не выскочили мраморные шарики, исчезнувшие внизу. Потом древогляды вместе с шариками бросились по коридору к синей двери.

Один из древоглядов поднялся по косяку к замку, и щеколда вдруг со щелчком сдвинулась. Дверь открылась.

В отличие от остальных комнат дедушки Джона, где было не развернуться, эта оказалась пустой – в ней было всего две вещи. Люстра, висевшая низко над полом, и деревянный сундук примерно такого же размера, как и сундуки в их комнате. Сундук был раскрашен как костяшка домино – одна половина пустая, на другой – пять точек.

– Должно быть, он в этом сундуке, – предположила Хеди.

– Откроем его?

– Вперёд.

– Нет, ты давай.

– Почему я?

– Ты старше.

Сундук был достаточно большой, чтобы в него поместилось тело. Хеди пыталась не обращать внимания на морозец, пробежавший по коже. Она решила подойти к этому так же, как к трамплину для прыжков в общественном бассейне: «Не думай об этом слишком долго, пусть худшее закончится побыстрее».

Хеди с колотящимся сердцем подняла крышку сундука. Там было пусто, не считая колоды игральных карт в углу.

– Здравствуйте… – протянула Хеди. – Альберт Никто?

Ничего. Приободрившись, Спенсер встал рядом с Хеди.

– Нам нужно что-то сделать, чтобы Альберт Никто заговорил? – поинтересовался он.

– Может быть, древогляды знают, – сказала Хеди.

И тут она заметила, что все три существа сгрудились под люстрой. Она встала на колени рядом с ними и посмотрела вверх.

– Альберт Никто здесь? – спросила она.

Древогляды качнулись туда-сюда.

– По-моему, это значит «да», – предположил Спенсер.

Люстра была огромной и круглой, как тележное колесо; от центра отходили восемь больших трубок, с которых свисали медные украшения. Осью служил стержень из зелёного и чёрного стекла, похожий на кожу красивой, но очень опасной змеи.

Хеди встала. Древогляды врезались ей в ногу, она пошатнулась и ударилась головой о люстру.

Выживание —  не самый мощный человеческий инстинкт.

Самый сильный инстинкт —  делать что-либо по привычке.

Вирджиния Сатир

Попробуйте закрьть глаза и представить себе запах хвои, спелый мандарин и бутылку шампанского с серебряной фольгой на горлышке. С чем это все связано для тебя, дорогой читатель? На что похоже? Правильно —  на Новый год! Хотя пить шампанское, закусывая его мандаринами, можно и в середине лета. И освежитель воздуха с хвойным ароматом продается повсеместно. И хвойные леса у нас, слава богу, еще не вывелись.

Но так уж устроено сознание человека, что нам с вами свойственно создавать устойчивые ассоциативные связи. Условный рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказно. Основатели НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его якорем.

Итак, что такое якорь? Это метка в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния. Например, старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми связаны важные события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что угодно (тон голоса, выражение лица, старые фотографии, чья-нибудь прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение... перечислять можно бесконечно).

Бывают якоря общепринятые, например, для большинства людей красный цвет связан с опасностью.

Приехал американец в Советский Союз. Вышел из самолета весь такой ухоженный, в белом костюме, благоухающий одеколоном... Решил по городу прогуляться —  и тут же провалился в канализационный люк. Его достали, он весь грязный и пахнет соответственно. Ругается:

— Это есть безобразие! У нас в Америка все опасный места огораживают красный флажки!

А наши работяги смеются:

— Ты, дурилка американская! Ты когда в аэропорту приземлился, один большой красный флаг видел? А чему теперь удивляешься?

Анекдот застойных времен Есть и очень «личные» якоря, которые связаны с конкретными событиями, пережитыми конкретным человеком. Например, одной моей приятельнице довелось везти в ветклинику любимую собаку. Дело было весной, цвели тополя и повсюду летал тополиный пух. Собака умерла, девушка шла домой и плакала, и с тех пор на тополиный пух она стала реагировать совершенно определенным образом —  красные глаза, слезы... Примерно так и возникает огромное количество приобретенных аллергий.

Если вспомнить о том, что весь опыт человека закодирован в его нервной системе в виде образов, звуков и чувств, то становится ясным, что воспроизведение одного из элементов целостной картины (т. е. якоря) дает доступ к состоянию и позволяет пережить его во всей полноте.

Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления быстро перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека. Время жизни якоря зависит от продолжительности процесса выработки условного рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности «заякоренного» состояния. Например, многие взрослые люди вздрагивают и оборачиваются при звуке школьного звонка. Или особо сильное, даже однократное переживание (например, пожар или автомобильная авария) может дать устойчивую реакцию на любые похожие ситуации.

Ну, и что здесь, спрашивается, нового? Условные рефлексы описаны давно и подробно. Только мало кто до недавних пор использовал эти фундаментальные знания для того, чтобы объяснять и корректировать человеческое поведение. Разве только очень уж хитрые манипуляторы.

Широко известна история половецкого хана Атрака, ушедшего со своей ордой в Грузию и прижившегося там. Когда соплеменники захотели вернуть его домой, никакие уговоры не помогали. Тогда один из послов дал ему понюхать пучок сухого ковыля. Хан немедленно поднял орду и вернулся в донскую степь.

Л.Н. Гумилев. Тысячелетие вокруг Каспия

В самом деле, именно якоря делают наше поведение во многом автоматическим. Стимул —  реакция, стимул —  реакция... Любимое кресло, в котором читаю или смотрю телевизор, место за столом, ручка, которой пишу, слова и поступки, на которые определенным образом реагирую... А почему? Да черт его знает —  привычка, и все! Почти каждый человек идет по жизни, просто обвешанный якорями. И только немногие знают, как их использовать.

Во-первых, многие негативные якоря можно просто убрать из своего повседневного окружения. Поэтому психологи советуют после травматичных событий (например, после развода) полностью менять обстановку в квартире.

Во-вторых, якоря очень легко использовать в общении. Например, беседуя с человеком вы погружаете его в какое-либо состояние. Может быть, вспоминаете о чем-либо. И когда ваш собеседник погружается в состояние полностью (это всегда заметно по выражению лица, позе, тону голоса), вы легонько прикасаетесь к его руке. Потом вы можете говорить о чем угодно, но в тот момент, когда вы захотите снова вызвать у собеседника желаемую реакцию, вы снова прикасаетесь к его руке —  и состояние возникнет снова!

И, наконец. В нашей культуре почему-то принято фиксироваться на негативных воспоминаниях. Девяносто человек из ста подробно расскажут: где, когда и при каких обстоятельствах они были особенно несчастны. Каждый может подробно вспомнить, что происходило вокруг, когда его увольняли с работы или он разводился с женой. А уж люди, которые долго живут вместе, часто и вовсе копят и бережно хранят негатив, как своеобразную валюту, чтобы потом бросать друг другу обвинения: «А помнишь!».

Безусловно, такое поведение имеет свои причины, которые лежат не столько в психологии, сколько в физиологии человека. Ведь когда мы смеемся или получаем положительные эмоции, в мозгу вырабатываются эндорфины (их еще называют «гормонами удовольствия»). Они расслабляют все органы, в том числе и мозг, так что способность к запоминанию резко снижается. Наоборот, испытанный стресс приводит к активности мозга, а вызвавшее его событие запоминается надолго. Это один из защитных механизмов: стресс представляет собой определенную угрозу для жизни, он может повториться, и организм запоминает ситуацию как опасную. Разумеется, запоминает только для того, чтобы избегать подобных ситуаций в дальнейшем.

Другое дело, что этот механизм был прекрасной защитой во времена пещерного детства человечества, когда со всех сторон угрожали пещерные медведи, саблезубые тигры и соседи-каннибалы, а скорость реакции могла спасти ему жизнь. С тех пор мир сильно изменился. Ни пятно на костюме, ни окрик начальника, ни ошибка в квартальном отчете уже не угрожают вашей жизни непосредственно. Зато стресс вполне может убить человека сам по себе. А уж если его регулярно воспроизводить в своих воспоминаниях, переживая каждый раз заново... Туги вовсе мало не покажется.

Следует признать, что определенные психологические выигрыши (знаменитый психотерапевт Эрик Берн называл их «купонами») такое поведение, безусловно, приносит. Во-первых, оно снимает с индивидуума ответственность за собственную жизнь. В самом деле, что можно требовать от человека, которому довелось пережить столько невзгод и трагедий? Это не он делал свой выбор в той или иной ситуации, это с ним поступали жестоко и несправедливо. Во-вторых, в нашей культуре почему-то негласно считается, что быть счастливым неприлично. «Как можно веселиться, когда все так ужасно?...» И здесь изрядную лепту вносят СМИ, телевидение и популярная литература.

– Ай! – пробормотала девочка. Послышался тихий грохот, словно внутри одной из трубок каталось что-то маленькое.

Маленькое лирическое отступление. Несколько лет назад я познакомилась на отдыхе с милейшей молодой женщиной —  учительницей начальных классов из Швеции. С тех пор мы иногда переписываемся, но все новости о России носят настолько катастрофический характер, что однажды Анна-Мария спросила меня: «А как же вы вообще тут живете?»

Спенсер попытался открутить медное украшение, висевшее в основании трубки.

А весь фокус и состоит в том, что не важно, как ты живешь, а важно как воспринимаешь свою жизнь. В той же самой благополучной Швеции, стране, где уже практически построен коммунизм, уровень самоубийств зашкаливает все мыслимые пределы.

– Снимается! – воскликнул он, и, когда украшение окончательно открутилось, на пол упал какой-то маленький предмет. Молочный зуб.

Иногда встречаются люди, которые не помнят, когда в последний раз они были счастливы. Приходится потратить довольно много времени, чтобы человек вспомнил, когда он был успешным, любимым, когда у него все получалось, когда он нравился себе и окружающим, или просто ощущал в полной мере красоту и гармонию этого мира. Такие минуты бывают у всех, просто некоторые их не замечают.

– Фу, – Хеди скорчила гримасу.

– Что тут делает зуб? – удивился Спенсер.

Поэтому так важно, переживая приятные и счастливые моменты жизни, фиксировать на них свое внимание. Звуки, запахи, зрительные картины можно сохранить в памяти навсегда и потом извлекать по мере необходимости.

– Даже знать не хочу.

Примерно так «работают» любые амулеты «на счастье», поэтому дети так любят привозить с моря ракушки и морские камушки, а вполне взрослые люди азартно гоняются за сувенирами. У многих есть «счастливые» костюмы для экзаменов или других важных и ответственных дел.

– Думаешь, он принадлежит Альберту Никто? Может быть, он хранил свои молочные зубы.

Знание механизма работы якорей дает возможность работать с ними целенаправленно и осознанно. Создайте собственный «банк счастья». Будьте жадными.

Три древогляда никакого отвращения не испытывали – они стали играть зубом, словно мраморным шариком.

Упражнение \"Установка якоря \"

– Может быть, уберёшь его обратно? – сказала Хеди.

Участвуют двое (клиент —  оператор).

– Почему я?

1. Определите желаемое состояние (например, уверенность, гибкость, творчество, работоспособность и т. д.).

– Потому что это ты его достал!

2. Попросите клиента вспомнить, когда он в последний раз в полной мере испытывал желаемое состояние. Попросите как можно подробнее описать окружающую обстановку, погрузиться в это состояние. Убедитесь, что клиент ассоциирован с ним.

– Я не хотел!

3. Откалибруйте сенсорные ключи доступа, характерные для данного состояния (тонус мышц, мимику, дыхание, позу, микродвижения в теле).

– Тогда зачем ты открутил это украшение?

4. Как только интенсивность желаемого состояния достигнет высшей точки, установите якорь (т. е. соедините это состояние с каким-либо стимулом —  прикосновением, звуком или образом). Помните, что якорь должен быть специфичным и точно воспроизводиться.

– Я не знал, что это… нет! – Спенсер внезапно кинулся на пол. Древогляды дотолкали зуб до сучка в половице, и, прежде чем Спенсер успел хоть что-то предпринять, они утащили зуб внутрь доски и исчезли.

5. Выведите человека из заякоренного состояния в нейтральное —  например, поговорите о чем-нибудь постороннем, предложите встряхнуться, подвигаться.

– Отдайте, – послышался голос позади них. Это был не дедушка Джон.

6. Проверьте установленный якорь его воспроизведением. Если человек вновь погружается в искомое состояние, то якорь был поставлен правильно (хотя при воспроизведении переживания могут быть менее интенсивными).

Ребята обернулись. Там никого не было, но тёмное стекло люстры засветилось синим.



– Отдайте мне этот чёртов зуб. Сейчас же.

ГЛАВА 6

Синий свет разошёлся уже по всей люстре полосками, похожими на вены.

СИСТЕМНОЕ МЫШЛЕНИЕ 6 КОММУНИКАЦИИ

Спенсер подошёл поближе к Хеди. Та спросила:

Паттерны метамодели

– Альберт Никто?

Как сердцу высказать себя?

Невидимый собеседник проигнорировал их вопрос.

Другому как понять тебя?

– Зачем вы устроили такую суматоху? Громите мой дом, словно варвары у ворот! Вас что, бабуины воспитывали? Верните мне зуб и выметайтесь.

Ф. Тютчев

– Нам нужно позвать древоглядов, чтобы вернуть твой зуб, – сказала Хеди. – Но на самом деле мы хотели поговорить с тобой, Альберт.

И все-таки, почему людям бывает так трудно понять друг друга? Даже если они живут в одной стране (а иногда и в одной квартире), говорят вроде бы на одном языке, видят друг друга каждый день или занимаются одним и тем же делом? В самом начале мы уже говорили о том, что каждый создает свою собственную реальность. Очень часто бывает, что студенты, которые только начинают изучать НЛП на любое непонимание или недоразумение с окружающими просто говорят себе: «Это не моя карта». И сразу все становится легко и просто, нет больше ни споров, ни долгих выяснений, кто прав, кто виноват —  не моя карта реальности, и все тут!

– Для тебя – мистер Никто, деревенщина. И обращайся ко мне на «вы».

Хеди прикусила язык. Нужно как-то добиться его благосклонности.

Волшебная эйфория продолжается до тех пор, пока не возникает необходимость договориться о чем-либо, принять согласованное решение и действовать сообща. И тут возникает вопрос: а как человек создает эту самую единственную и неповторимую карту реальности, по которой он и ориентируется в окружающей действительности, как геолог в глухой тайге, капитан —  в бескрайнем море или полярник —  в ледяной пустыне? И можно ли эту самую карту как-нибудь аккуратно и ненавязчиво изменить, подправить или расширить? Свою-то можно, не вопрос, было бы желание, а вот чужую?

– Попробуй ты, – шепнула она Спенсеру.

Речь есть отражение мышления. Поэтому именно в речи отражается внутренняя структура опыта человека, его способ думать. В свое время отцы-основатели НЛП Джон Гриндер и Ричард Бэндлер были поражены тем, как великий психотерапевт Милтон Эриксон умел приводить клиента к глубоким и устойчивым внутренним изменениям с помощью одних только слов. Тогда это казалось похожим на магическое действо, поэтому первая книга по НЛП называлась «Структура магии».

– Мне очень нравятся ваши трюки, мистер Никто… – начал Спенсер.

В основе мышления, поведения и речи каждого человека лежат три универсальных механизма —  это обобщение, опущение и искажение.

– Ещё бы они тебе не нравились, провинциальный кретин, – покровительственным тоном произнёс Никто. – Уверен, что ты за всю жизнь не встречал и крошки настоящей магии.

В самом деле, ведь именно благодаря способности обобщать ребенок получает первые знания о мире. Огонь жжется, снег холодный, кошка мягкая и пушистая, мурлыкает, если ее погладить, а если за хвост потянуть —  то и оцарапать может... Позже именно эта способность помогает использовать раз полученные знания и навыки в любом контексте. Так, научившись открывать дверь шкафа, ребенок быстро переносит это умение на любой сходный предмет —  холодильник, тумбочку или сервант. Приготовив первый раз пирог с яблоками, молодая хозяйка может потом испечь пироги с рыбой, капустой, мясом или клюквой. Да хоть с ананасами, было бы время и желание. Кто изучал иностранные языки, знает —  второй язык учить всегда легче, чем первый.